Стенограмма конференции «Инвестиции в российский интернет»

1. Вступление

Игорь Ашманов

Здравствуйте, дамы и господа. Наверно, пора начинать. Мы немножко задержались с открытием конференции, потому что ждём участников — всюду пробки, и в центр не очень легко попасть. Я — Игорь Ашманов, генеральный директор компании «Ашманов и Партнеры» и соорганизатор этой конференции. А второй организатор — это инвестиционный холдинг «Финам», так что потом своё вступительное слово скажет Виктор Ремша, генеральный директор.
Я скажу пару слов о конференции, зачем мы тут собрались и так далее.
Мне кажется, что такую конференцию год назад собирать было совершено бессмысленно: стояла Интернет-зима, после того, как первый Интернет-пузырь лопнул. Ну а сейчас — самое время, прошли первые сделки покупки-продажи компаний в Интернете, началось оживление инвестиционной деятельности. Оно началось где-то с лета, и вот, пошли страшные слухи о том, что все и всё вокруг покупают. Пошли страшные слухи о том, что все Интернет-холдинги и Интернет-магазины страшно подорожали. Действительно есть сведения, что консолидируются пакеты внутри компаний, что в Интернет пришли внешние компании. Например, насколько я знаю, «Система Телеком» сейчас рассматривает вопрос инвестиций в Рунет; как говорится в Библии, Гугл в России «ходит аки лев рыкающий, ища кого поглотити», сманивает людей, хочет купить компании. Хочется понять — это очередной инвестиционный пузырь или настоящее что-то.
Вообще мне кажется, что Интернет со времени прошлого бума изменился. Я сам работал исполнительным директором в компании Рамблер во время первого Рунет-пузыря и всё это наблюдал воочию — огромные цифры, совершенно неоправданные ожидания, найм бесконечного количества людей, причём в совершенно убыточные проекты. Например, я помню, что летом двухтысячного года европейский Лайкос хотел купить Рамблер за тридцать миллионов долларов, а тогдашние владельцы Рамблера (а их сменилось третье поколение с тех пор), с гневом отвергли это недостойное предложение, потому что считали, что Рамблер стоит минимум сто миллионов. А через полгода — к декабрю 2000 — Рамблер уже и за шесть никто не брал.
Я не знаю, многие ли из вас слышали этот анекдот:
В годы этого бума «доткомов», в девяносто девятом или двухтысячном году, идёт работник «доткома» в калифорнийской Силиконовой долине на работу и видит, девочка у дороги продаёт щенка. Он спрашивает:
— Почём щенок? (Просто для того, чтобы спросить.)
Она отвечает:
— Пятьсот тысяч долларов.
— Да ты с ума сошла, с какой стати за щенка пятьсот тысяч долларов?
— Ну, не нравится — иди дальше. Другие купят.
Едет домой с работы обратно, смотрит — она там же, у неё два котёнка.
— Ну что? Продала своего щенка?
— Да.
— За пятьсот тысяч долларов?
— Конечно. Вот видишь — два котёнка, каждый по двести пятьдесят тысяч.
Тогда примерно так и назначались цены, при этом надо ещё заметить, что всё это шло с запаздыванием по отношению к западному рынку, то есть происходило этакое копирование процесса. Самое интересное, что это запаздывание было нерациональным, там уже NASDAQ рухнул, а здесь ещё продолжались сделки, покупали, продавали, то есть запаздывание было где-то на полгода, даже на год. Потом у нас наступило такое же отрезвление, компании начали, наоборот, продавать доли в интернет-проектах. Но мало кто брал.
Интересно, что когда в две тысячи первом году наступил этот спад, некоторые твёрдые и решительные люди покупали на спаде, и я думаю, что сейчас они окупают свои вложения. Те кто выдержал, сейчас вознаграждён, потому что Рунет с тех пор изменился, что я имею в виду, большинство порталов стали неожиданно (ну, может быть, неожиданно для внешнего наблюдателя), прибыльными. Mail.Ru, «Рамблер», Яндекс, всякие Интернет-магазины и так далее стали приносить деньги, у них нет ситуации выживания, они продержались два года и теперь отлично себя чувствуют. Я говорю очевидные вещи, наверное, но странно, что многие инвесторы тогда упали духом, ведь инвестор должен такие вещи предвидеть. Вот если бы два года назад спросить, станет ли Яндекс или «Рамблер» прибыльным (хотя такие обещания давались порталами прессе), то очень многие бы проголосовали против.
Сейчас появились новые виды бизнеса, вот, возникла компания «Бегун», она, конечно, копирует западный опыт в некотором смысле, раньше её не было, и она моментально стала прибыльной. То есть таких историй успеха стало много.
Зачем мы собрались? Поговорить о том, что же это всё означает: это ещё один Интернет-пузырь и дальше опять будут увольнения, разочарования и так далее, или что-то настоящее.
Моё личное мнение, что это настоящий рост, потому что я вижу, что малый и средний бизнес повернулся в Интернет, и пользователей в Интернете стало довольно много, это мы по своему бизнесу, по раскрутке сайтов, например, понимаем. А впрочем, кто его знает, Бог располагает. Я думаю, что мы выслушаем наших докладчиков, а в конце будет круглый стол, где мы все эти вопросы сможем обсудить. Настоящий рост, не настоящий? Стоит ли вкладывать сейчас, завтра, пройден ди уже пик цен? И так далее и так далее.
У нас будут ведущие игроки Рунет-рынка, в основном, конечно, контентные проекты и сервисные, ну и представители телекомовского сектора тоже.
Да, я прошу вас как можно сильнее взаимодействовать с докладчиками, формат конференции интерактивный, поэтому после докладов обязательно задавайте вопросы, а поскольку докладывают далеко не всё, в кулуарах можно взять докладчика за пуговицу и подробно расспросить.
Я хочу пригласить приветствовать участников конференции Виктора Ремшу, генерального директора холдинга «Финам», а потом Михаил Козлов, ответственный секретарь конференции, сделает пару технических объявлений о порядке конференции. Виктор Ремша, пожалуйста.

Виктор Ремша

Спасибо, Игорь. Мне кажется, хорошо Игорь начал эту конференцию, мы настроились на конструктивный, деловой лад, начали говорить о ценах, о ситуации на рынке Интернет-проектов в России.
Мы участвуем в таком мероприятии, честно говоря, первый раз, извините, если что не так по организационным вопросам. Хотелось бы сделать из этого форума действующий рабочий орган, который бы отражал основную динамику направления в развитии интернет-бизнеса в России.
Чтобы можно было улавливать новые направления, чтобы оперативно реагировать, чтобы не получалось так, как получалось в конце девяностых, с этим мыльным пузырём, когда цены, действительно, брались из воздуха, когда в общем-то не было чётких ориентиров.
Многие на этом погорели, погорели многие инвесторы, появилась апатия к этому рынку, поэтому необходимо более чётко понимать, куда мы инвестируем, зачем мы инвестируем, что мы хотим получить в итоге, хотелось бы, чтобы все собравшиеся потихонечку выстраивали понимание, стандарты работы.
Хотелось бы, чтобы на этой конференции было совершенно рабочее действо, с острыми вопросами и честными, чёткими ответами. Тогда, я думаю, инвестиции в российский Интернет будут правильными, надёжными и высокорентабельными. Спасибо.

Михаил Козлов

У меня несколько технических замечаний по ходу конференции.
Во-первых, я хотел бы ещё раз напомнить, что сказал Игорь, пожалуйста, спрашивайте докладчиков, общайтесь друг с другом, вы сюда пришли затем, чтобы узнать как можно больше нового об инвестициях, о том, как их получать, куда их вкладывать и как сделать свой бизнес более прибыльным.
Во-вторых, кто не сдал визитки или не оставил координат, пожалуйста оставьте их на стойке в холле, это нам нужно для того, чтобы выслать все материалы конференции. Материалы конференции — это презентация докладчиков и стенограмма. И плюс будут ещё какие-то материалы от информационных спонсоров. Материалы будут рассылаться либо по электронной почте, либо на компактных дисках.
В-третьих, в ваших раздатках должны быть анкеты — пожалуйста, заполните их, для нас это очень важно, для того, чтобы сделать следующую конференцию, которую мы обязательно проведём, более интересной и полезной для вас.
В-четвертых, вниманию курящих участников: может быть, вы уже знаете, что для вас специально поставили указатель, куда ходить курить. Курение в здании ММВБ запрещено, можно курить только во дворе, соответственно туда попасть можно на лифте или по лестнице.
Хотел бы заметить, что мы постарались предоставить вам возможности для переговоров. Если у кого-то есть интересный проект и вы найдёте человека, которому этот проект станет интересен, то вы можете воспользоваться, во-первых, переговорной, которая находится на восьмом этаже, там стоит компьютер, подключённый к Интернету. Если вы не хотите подниматься на восьмой этаж, то здесь есть компьютер, который вон там стоит, на нем тоже есть Интернет и можно показать свои проекты и разработки заинтересованным людям.
И последнее, наверное, я бы хотел попросить выключить звук на ваших сотовых телефонах, чтобы они не отвлекали вас от докладчиков во время нашей конференции.
У меня всё, я бы хотел пригласить первого докладчика — Олега Шенкера, ведущего аналитика инвестиционной компании «Финнам», он расскажет об особенностях интернет-инвестиций.

2. Особенности интернет-инвестиций

Олег Шенкер

Доброе утро, дорогие коллеги. Я бы хотел рассказать немножко о моём собственном видении интернет-инвестиций. Я не скажу, что я большой специалист в интернет-бизнесе, поэтому постараюсь говорить о том, в чём я больше разбираюсь, собственно об инвестициях, и поскольку мне приходится открывать наш сегодняшний день, видимо, на мою долю выпала обязанность рассказать немножко об общих концептуальных рамках — что такое вообще инвестиции в Интернет.
Прежде всего, что такое инвестиции в Интернет, что имеется в виду? Это инвестиции в интернет-бизнес, то есть это инвестиции в бизнес в Интернете, или это инвестиции в Интернет в бизнесе, или это инвестиции в бизнес на Интернете. Что имеется в виду? То есть Интернет в сети, вернее бизнес в сети, инвестиции в бизнес в сети, это видимо имеются в виду доткомы, различные веб-сервисы и то, что в последнее время популярно называется собственно электронным бизнесом. Инвестиции в Интернет в бизнесе — это наверное инвестиции в какие-то ключевые навыки компании, которые им необходимы для работы в современной экономике, то есть современные компании без Интернета тоже уже практически неспособны работать. Ну и инвестиции в бизнес на Интернете — это инвестиции в доступ, в обработку информации, то есть это инвестиции в магистральные сети, то есть то, чем занимаются телекоммуникационные компании.
Собственно, с чего всё началось? Чтобы разобраться, немножко углубимся в историю. Пионером инвестиций в Интернет был создатель компании Netscape Джим Кларк. Компания стала публичной, то есть выпустила свои акции на открытый рынок, в девяносто пятом году, через восемнадцать месяцев после создания. У компании не было практически ничего, кроме убытков, нового разработанного браузера и страстного желания Джима разбогатеть. В частности он очень хотел построить яхту, знаменитую яхту «Гипперион».
Нужно сказать, что это был не первый опыт Джима. Первый опыт — это компания Silicon Graphics — оказался неудачным для него. То есть, идея оказалась удачной, идея принесла большие доходы, но не ему, не Джиму, а тем рисковым капиталистам, которые инвестировали туда деньги, и потом людям, которые в дальнейшем управляли этой компанией. Это очень сильно разозлило Джима, и вот он назло им всем создал новую компанию Netscape и настоял на том, чтобы она практически сразу вышла на открытый рынок, с тем чтобы его пакет приобрёл серьёзный вес.
Что сломал Джим, что изменил? До него существовал совершенно чёткий конвейер инвестиционного процесса, так называемая пирамида, пищевая цепь капитала. Наверху этой пирамиды находились рисковые капиталисты, которые вкладывали деньги по сути, в мечту, в ожидание появления будущего бизнеса, будущего рынка для этого бизнеса. Затем приходили стратегические инвесторы, которые собственно управляли этим бизнесом. После того, как стратегические инвесторы брались за деньги, компании как правило, брались за дело, компании становились публичными, они выпускали акции на открытом рынке, в дело вступали финансовые инвесторы, ну, и как правило, в конце, так уж получается, в конце у каждой компании есть неприятный момент — это особый вид инвесторов, корпоративные захватчики. Я сейчас расскажу об этом подробнее.
Рисковые капиталисты, они собственно начинают инвестиционный процесс, они создают фирмы. Что они покупают? Они покупают возможность, они покупают мечту, возможность, что когда-то появится рынок, новый рынок, которого пока ещё не существует, и возможно, принесёт большие деньги.
Они выполняют простую функцию, они создают новый бизнес, который может в дальнейшем развиваться, а может и рухнуть сразу.
После этого приходят стратегические инвесторы, которых собственно интересуют какая-то бизнес-функциональность, которую создают рисковые инвесторы. Они выбирают эту функциональность, исходя из своей корпоративной стратегии, пытаются встраивать её в свою корпоративную структуру, исходя из той стратегии диверсификации, которой они придерживаются. Вот в чём состоит их миссия, что они делают — они управляют бизнесом, они пытаются поддерживать эффективную работу бизнеса на продолжении всей его жизни.
Хотелось бы развеять достаточно распространённое заблуждение о том, что реальный капитал в бизнес поставляют финансовые инвесторы. На самом деле это не так. Реальный капитал поставляют сначала рисковые капиталисты, а потом стратегический капитал, который инвестирует в бизнес заёмные деньги — вот кто поставляет реальный капитал.
А что делает фондовый рынок, финансовые инвесторы? Финансовые инвесторы выполняют роль неких стабилизаторов и диверсификаторов рынка, то есть прежде всего они поставляют ликвидность, они позволяют рисковым капиталистам выйти из бизнеса, когда он достигнет определённого размера и определенных показателей. Они создают условия и для стратегических инвесторов, возможность в случае чего выйти из бизнеса.
Но самое главное, что делает финансовый капитал, он создаёт справедливую оценку бизнеса. Что это значит? Это значит, что пока стратегические инвесторы эффективно управляют активами, и активы в виде бизнеса стоят дороже, чем просто физические активы, финансовые инвесторы держат свои пакеты и не продают их или продают, в крайнем случае, друг другу.
Как только стратегические инвесторы перестают справляться со своей задачей и активы начинают управляться неэффективно, финансовый капитал начинает продавать свои доли в бизнесе, активы резко теряют в цене и таким образом на сцену выходят новые, последние инвесторы — корпоративные захватчики, которые покупают активы по рыночной дешёвой цене и продают их по цене восстановительной стоимости, то есть как физические активы. Продают каким-то другим корпоративным, стратегическим инвесторам, которые стараются сделать из этого бизнеса что-то новое, встроить эти активы в новые цепочки, в рамках своей корпоративной стратегии.
Для чего я это рассказываю? Возможно, Интернет и сломал какие-то вещи из этой пирамиды, я об этом скажу чуть позже, но тем не менее первый Интернет-пузырь, как уже здесь говорили, лопнул. Возможно, после того как схлынула пена, всё это вернулось в нормальное русло и продолжает действовать, то есть когда мы инвестируем куда-то, мы должны понимать, что мы делаем и кто будет покупать у нас эти инвестиции.
Итак, что сломали пионеры. Прежде всего, Джим Кларк нарушил всю эту пирамиду, он её практически сломал. То есть он наверх этой пищевой цепи капитала поставил не рисковых капиталистов, а поставил техноманов и инженеров, то есть они уже получали самые сливки с инвестиций в проекты на ранней стадии. Они зарабатывали с его лёгкой руки, но тем не менее это не единственное, что произошло в инвестиционном процессе и вообще в экономике в целом.
Экономика с приходом Интернета очень сильно изменилась и это уже не вина Джима Кларка, это уже такой тренд развития экономики в целом. До Интернета управление компаниями строилось по типу иерархии, а конкурентоспособность достигалась за счёт экономии на масштабе. Нужна была большая, очень жёстко управляемая компания, кроме того, собственно производство и вообще торговля, торговля услугами строилась по типу стандартизации продукта: экономия достигалась ещё и за счёт выпуска стандартного продукта. То есть компании придерживались принципа «один для всех»: один товар для всех потребителей.
Чем больше удавалось компании стандартизировать свою товарную цепочку, тем больше ей удавалось сэкономить на бизнесе и достичь конкурентного преимущества. Сеть сломала эту экономическую систему, в силу того, что транзакции, экономические транзакции стали достаточно дешёвыми, появилась возможность и стало очень выгодно контачить с каждым покупателем в отдельности. Управление теперь уже строилось не по иерархии, а в виде сети, от компании требовался не сколько размер, сколько гибкость, сколько возможность эффективно коммуницировать с каждым отдельным потребителем. Таким образом, принцип уже стал другой: «не один для всех, а всё для одного», что видно на многих порталах, когда отдельный потребитель может получить совершенно разный набор уникальных продуктов.
Это очень сильно изменило экономику, вообще принципы экономики, но при этом нужно понимать, что новая экономика — это не доткомы, как считалось в начале интернет-пузыря, новая экономика — это нечто большее, чем просто интернет-порталы, интернет-сайты и возможность делать бизнес через Интернет.
Интернет в данном случае — это не бизнес сам по себе, а инструмент. Что я понимаю под словами бизнес и инструмент? Бизнес — это удовлетворение внешних запросов потребителей, то есть у бизнеса потребитель находится вовне, он делает что-то для них, наружу; инструмент — это то, что применяет компания, то, что применяет бизнес в каких-то своих функциях, в умении делать что-то необходимое, чтобы работал бизнес в целом. Нужно понимать, что не бизнес находится внутри Интернета, не Интернет составляет бизнес в целом, а Интернет представляет собой отдельные инструменты.
И надо сказать, что в последнее время в экономике он используется практически во всех ключевых сферах компетенции бизнеса. Не то что малые компании увлекаются порталами, а крупные компании используют Интернет в своих сферах компетенции, используют для развития своих навыков, в своих моделях бизнеса, практически везде — и на стадии закупок и на стадии маркетинга и часто на стадии производства, и в инновациях. То есть этот инструмент используется везде.
Поэтому, как следствие этого, чем отличается старая экономика от новой экономики, так это тем, что компании уже не строят иерархии, не строят большие структуры, они стараются быть гибкими и отдавать на аутсорсинг другим компаниям всё, что они могут делать менее эффективно, чем те, кому это отдаётся. То есть появилась возможность создавать так называемые виртуальные компании, когда компания специализируется исключительно на создании бренда. Так многие компании сейчас делают — Nike и масса таких компаний, которые создают бренды. Единственный их актив — это нематериальный актив, это их торговая марка.
А всё: производство, сбыт, поставки — всё это они отдают на аутсорcинг и хорошая коммуникация за счёт Интернета позволяет им достигать в этом эффективности.
Таким образом, можно сказать, что Интернет сам по себе не создал принципиально новых бизнес-моделей, все бизнес-модели, которые используются в Интернете, изобретены раньше и Интернет открывает их как бы заново.
Он по-другому, более эффективно использует все старые бизнес-модели, это нужно понимать, когда мы планируем инвестиции. Здесь на схеме приведены основные бизнес-модели, которые используются сегодня в Интернете и можно заметить, что практически все они использовались и до того.
Интернет просто позволил более эффективно использовать эти нижние, производные бизнес-модели, которые здесь названы «партнёрство» и «сообщество», я вам скажу в двух словах, что это означает.
Это специфически интернетовские модели, то есть вернее, это не специфически интернетовские, но в Интернете они впервые становятся просто-напросто рентабельными и возможными. Партнёрство — это когда, скажем, тот же Amazon даёт партнёрским сайтам возможность получать комиссию, если покупатель купил что-то на сайте Amazon’a зайдя к нему через сайт партнёра. А сообщества — это, скажем, чаты и различные форумы или какие-то сообщества вокруг сайта, например, толкинисты, то есть вокруг некого интернет-ресурса создаётся постоянное сообщество, которое живёт по каким-то внутренним законам, которое управляется и, собственно говоря, это готовая рекламная аудитория. Это не бизнес-модель сама по себе, это некая надстройка над бизнес-моделью, которая может использоваться для модели комиссионера или продажи рекламы или продажи информации. То есть это надстройка над бизнес-моделью.
Итак, Интернет не создал принципиально новых моделей и на мой взгляд не является отдельно бизнесом, но он является ключевым навыком, которым должны овладеть все компании, для того чтобы быть конкурентными в новой экономике, поэтому все интернет-проекты могут пользоваться серьёзным спросом именно как инструмент, который можно встроить в ключевые сферы компетенции компании. Поэтому, на мой взгляд, покупателями интернет-проектов могут выступить стратегические инвесторы, которые могут использовать этот хороший инструмент в рамках своих цепочек создания стоимости.
И наконец, у всех интернет-проектов существует по сути два пути, как развиваться дальше. Они могут, прежде всего, чтобы стать интересными инвесторам, научиться делать хорошие инструменты, те инструменты, которые будут покупать стратегические инвесторы и использовать в своих цепочках создания стоимости, в маркетинге, в закупках. В закупках, например, это B2B-площадки, в маркетинге — какие-то площадки, сообщества — в инновациях. Интернет позволяет создать практически любой инструмент для любой сферы компетенции компании, где эти навыки будут очень сильно востребованы и компания заплатит за это, то есть таким образом они будут интересны стратегическим инвесторам.

Другой путь — это научиться использовать эти инструменты самим и выстроить остальные навыки компетенции, остальные сферы вокруг этого инструмента или, например, отдавать всё это на аутсорсинг. То есть научиться использовать этот инструмент самим и создать уже бизнес вокруг него целиком, тогда это будет уже целый готовый бизнес, который будет интересовать и финансовых инвесторов и возможно, стратегических инвесторов, о рисковом капитале, конечно, уже поздно говорить, Интернет уже вырос с тех пор.
И в заключение я хотел бы сказать вот что. Я бы погрешил против истины, если бы не сказал о том, что Интернет создал нечто принципиально новое. Он не создал принципиально новой бизнес-модели, но он создал принципиально новый товар. Он сделал информацию новым товаром. Если раньше люди покупали книги, именно книги, то есть которые можно было взять в руку, ощутить её вес, то теперь зачастую люди покупают информацию, которой не существует в физическом мире. И самое интересное, что в этот товар инвестируют те инвесторы, про которых я упомянул только в самом начале, инвесторы, которые интересуются бизнесом на Интернете. То есть последняя тенденция говорит что все телекоммуникационные компании, которые строят интернет-сети, строят интернет-доступ, ужасно заинтересованы в этом товаре, в информации, собственно в том, что они будут поставлять через свои сети. Это усиливает их предложение, и они готовы инвестировать сейчас средства в этот бизнес, поэтому тоже об этом стоит помнить, когда вы строите интернет-порталы. На этом всё. Спасибо за внимание. Вопросы, пожалуйста.
Ведущий (Михаил Козлов): Есть ли вопросы? Если вопросов нет, я бы хотел пригласить Аркадия Воложа, генерального директора компании Яндекс.
Голос из зала: А вопросы?
Ведущий: А вопросы я попросил, но никто не откликнулся.
Олег Шенкер: Если есть вопросы я постараюсь кратко ответить пока тут пауза. Да, пожалуйста.
Александр Бурмистров, АМК: Скажите пожалуйста, вы говорили — куплено восемьдесят процентов компании «Бегун», это какого типа инвестиции? Стратегическая, рисковая, венчурная, портфельная и так далее. Для чего вам это нужно?
Олег Шенкер: Я не уверен, что в состоянии комментировать стратегию именно этой сделки.
Голос из зала: А давайте попросим, может, кто-то в состоянии?
Олег Шенкер: Но в рамках той модели, о которой я говорил, это скорее всё-таки рисковая, венчурная инвестиция, в надежде на то, что из этого в будущем вырастет что-то более сильное и серьёзное.
Александр Бурмистров: Можно ещё? Не хотелось бы злоупотреблять вниманием, просто хотелось бы тоже разогреть аудиторию. Скажите, вы ещё заявляли о том, что собираетесь строить под крылом Финам некий холдинг интернет-проектов. Какие планы на этот счёт?
Олег Шенкер: Ну, это точно вопрос не ко мне.
Голос из зала: Ну, позовите пожалуйста специалиста, интересно, мы же для этого собрались в том числе.
Олег Шенкер: Я думаю, что появится руководство «Финама» и сможет ответить на эти вопросы. Если ко мне больше нет вопросов, собственно ко мне. А, есть. Пожалуйста.
Голос из зала: Последние полгода, основные новости, которые связаны с Интернетом — это вирусы, спам и прочий негатив, насколько отношение инвесторов к Интернету как инструменту тем самым очерняется, насколько эта ситуация, которая последнее время складывается с угрозами, является негативным коэффициентом в оценке. Как-то учитывается этот фактор?
Олег Шенкер: Естественно, он учитывается, но он не является таким уж важным. Как известно, в Китае бушевал вирус атипичной пневмонии, и это сильно подорвало инвестиционный процесс собственно в экономику Китая. Соответственно вирусы в Интернете тоже влияют на инвестиционный процесс в Интернет, но все прекрасно понимают, что это временно, что это то, с чем всё равно приходится сталкиваться. Всё, спасибо
Ведущий: К нам присоединился Виктор Ремша, он может ответить на вопросы о стратегии «Финама» в Интернете.
Виктор Ремша: Александр, постараюсь ответить достаточно коротко. Да, «Финам» заинтересован в инвестициях в Интернет, как сам «Финам», так и ряд клиентов «Финама». Что касается там какого-то построения холдинга, крупного холдинга, речи пока об этом не идёт. Там будет видно.
Ведущий: Теперь мы наконец переходим к докладу Аркадия Воложа.

3. Инвестиции в российский Интернет: вид изнутри

Аркадий Волож

(Бурмистрову) Саша, могу тебе ответить про вирусы и спам, для некоторых компаний наоборот, это стимул для инвестирования. «Ашманов и партнёры» или наша «Спамоборона». А вообще про хакеров рассказывают про Интернет сколько лет уже, что-то изменилось разве? В принципе в прессе всегда пишут страшилки. Крысы в метро размером с лошадь, не читал, что ли?
Так, на самом деле у меня полторы презентации, я в отличие от предыдущего доклада постараюсь наоборот такую очень эгоцентричную презентацию сделать. Всё почти про Яндекс. У меня просто тема доклада — «Инвестиции изнутри». Я попробую показать Яндекс с точки зрения бизнеса, не с точки зрения сервиса, а вот какую машинку бизнеса нам удалось построить, и что она сейчас делает и что, может быть, будет делать дальше. Потом у меня есть несколько слайдов про инвестиции в Интернет вообще, это так, если останется время, они не очень интересные.
Значит, вот это знаменитые картинки с ФОМовского сайта, который во всех презентациях используется, российский Интернет, количество пользователей, которое растёт. Которое у них (у ФОМа) за тринадцать миллионов перевалило, аудитория пользователей Интернета, которыми они называют людей, которые отвечают на вопрос, что они пользовались Интернетом хотя бы раз в последние полгода. Месячная аудитория у них сейчас около десяти миллионов и важны здесь даже не столько цифры, сколько рост. Сорок процентов рост в год. И это более-менее отвечает темпам роста всех, кого мы знаем на рынке. У больших площадок темп роста чуть больше, у маленьких чуть поменьше. Но в целом Интернет по количеству пользователей растёт миллиона на четыре в год, это на сорок процентов в прошлом году, может быть, чуть поменьше в этом году, потому что количество компьютеров, которое ввозится в страну, когда-то было два миллиона, в позапрошлом было три, в прошлом четыре миллиона компьютеров было продано в стране. Примерно на такое количество выросло и количество интернетчиков, потому что все компьютеры, что сейчас ввозятся, сразу подключаются в Сеть. Плюс, пока на самом деле других пополнений рядов интернетчиков не ожидается — ни мобильные телефоны, ни КПК, по большому счёту не прибавляют пока, но может быть, будут. По этим показателям мы где-то между Бразилией и Италией. Такая средняя азиатско-европейская страна.
А это другой источник, который в общем подтверждает те же данные. Это ВЦИОМ. В декабре они делали опросы, у них показан параметр Internet penetration, количество, процент пользователей, пользующихся Интернетом, при этом определение пользователя у них чуть-чуть другое, но поскольку цифры совпадают с ФОМовскими, видимо, оно похожее. У них около тридцати процентов. Каждый третий москвич пользуется Интернетом и по стране в целом двенадцать процентов, то есть цифры очень близкие к ФОМовским.
Итак, про Яндекс. Яндекс начинался как технология больше десяти лет назад. В девяносто седьмом году эта технология попала в сеть и стала сервисом. Первого марта двухтысячного года появилась компания Яндекс. Вот, через полторы недели нам четыре года. К концу две тысячи первого года нам удалось победить, мы начинали тем, что мы боролись с «Апортом» за четвёртое-пятое место по трафику. А к концу две тысячи первого года мы победили по трафику. К середине две тысячи второго года это стало видно на счётчиках и в исследованиях. В середине две тысячи второго года, в августе у нас появилась первая операционная прибыль. Это значит, что наши ежемесячные доходы, поступления, cash flow стал положительным с точки зрения GAAP-овской отчётности. Это событие чуть позже наступило, а операционная прибыль — с августа две тысячи второго года.
И в прошлом году мы нашли свою жилу и выросли больше чем в три раза и продолжаем расти такими же темпами, то есть мы нашли свою первую бизнес-модель, мы надеемся, что она будет не последней.
Вот — рост количества запросов к «Яндексу» в день с девяносто восьмого года, просто отражающий рост Интернета в целом, и частично рост компании. Когда-то мы находились в той модели классического капитализма с seed capital, venture capital и так далее. У нас вот был seed capital от «Комптека». То есть компания выросла в рамках сетевой компании «Комптек», технология выросла и выросла она в компанию. Потом были инвестиции от инвестиционного фонда Рунет Холдингз — пятимиллионные. Потом появились недавно в Рунете ещё разные институциональные инвесторы и примерно в таком составе мы дожили до сегодняшнего дня.
Мы начинали как поиск, а сейчас мы — гораздо больше чем поиск. Важно даже не количество разных сервисов, которые мы предоставляем на портале, важно, что большая часть из них сильно технологичные и за ними стоят человеко-годы разработок. Это и поиск, и своя технология антиспама запущена к Новому году, очень много технологий за «Яндекс.Новостями», за нашей службой по кластеризации и выделению аннотаций, у нас есть технология с выбором моделей в товарах — Гуру, у нас есть совместно с PayCash’ем технология в платёжных системах и то, что меньше видно, у нас есть небольшая технология по баннерной крутилке, это то, что частично проявляется в «Яндекс.Директе» и просто в наших баннерных системах. На сегодня у нас более одиннадцати миллионов уникальных cookies в месяц на всех службах, плюс к этому у нас есть хостинг под названием «Народ» и там отдельная аудитория, свои одиннадцать миллионов, которые сильно, естественно, пересекаются с этой, но она немножко другого характера, там чуть больше иностранных пользователей. Из этой аудитории примерно восемьдесят процентов — Россия, что в общем бьётся с ФОМовскими данными. По ФОМовским же опросам (а это не счётчик, это не инструментальное измерение, это опросное измерение, поэтому оно не точное), но тем не менее в июле месяце те же люди, которые отвечали ФОМу про пользование Интернетом, указывали, что семьдесят пять процентов из них пользуется «Яндексом». Из их десяти миллионов месячной аудитории. Это где-то семь с половиной — восемь миллионов и это примерно восемьдесят процентов от нашей месячной аудитории по cookies, что, в общем, близко.
Значит, вот такие цифры. У нас в отрасли есть проблема — нет в отрасли единого измерителя. По разным причинам. Может быть, с возникновением нового интереса инвестиционного к отрасли, возникнут какие-то ещё измерители, и порталы и просто все площадки будут измеряться каким-то единым образом. Сейчас такого просто нет. Есть только опросы, которые позволяют измерять это очень неточно.
Есть ещё один косвенный измеритель аудитории, но это относится больше даже не к аудиториям порталов, а только к поисковикам. Есть две системы — Raх и SpyLOG, которые измеряют количество «рефереров», то есть количество пользователей, приходящих с поисковых систем на площадки. У каждой из них по несколько десятков тысяч площадок, на которых они подсчитывают, откуда пришли люди. И таким образом они примерно строят свою статистику, а по этим косвенным данным можно судить о доле твоего проекта на рынке поисковиков. Почему нам эти цифры важны? Потому что наша бизнес-модель контекстной рекламы (которая сейчас у нас главная), она, в общем, на сто процентов сейчас завязана на поиск, и поэтому доля в поисковом рынке для нас очень важна, с точки зрения бизнеса. По Raх’у…
Игорь Ашманов: А вы не прокомментируете этот странный пик на графике?
Аркадий Волож: Прокомментирую. Рамблер запустил новый поиск, у них стал новый адрес (URL) и RAX его перестал считать (и не считал целую неделю). А потом вставил в статистику и пик кончился.
Игорь Ашманов: А небольшое падение доли Яндекса в самом начале с чем связано? С запуском на Mail.ru поиска?
Аркадий Волож : Где в начале?
Игорь Ашманов: Вот, у тебя самое начало графика.
Аркадий Волож : Нет, тут график просто надо продолжить (на самом деле есть адрес в сети, надо туда пойти и посмотреть годовые данные). Так вот, это не падение, это был временный всплеск на «Яндексе», а вообще как было сорок пять — сорок семь процентов от всего числа запросов, так и есть.
Когда Mail.ru запустил поиск, у него изменился URL, и его не считали месяц. Поэтому временно на месяц у Яндекса было не сорок семь процентов, а стало пятьдесят, потом стало снова сорок семь. Ситуация такая, что доли почти не меняются, вот уже сколько — с июля, это уже полгода. Если посмотреть годовые данные, то они примерно такие сейчас и остаются. Если новые изменения сейчас на рынке будут, я не знаю, «Гуглы» с Лайкосами разные придут, ещё что-то, тогда может быть что-то съедет на графиках. Пока картина довольно устойчивая.
Голос из зала: То есть рост количества пользователей на поиске Mail.ru не влияет на долю?
Аркадий Волож : Повлиял. Но поскольку он считается в сумме, он, видимо, сильнее повлиял на «Апорт». «Апорт» чуть «присел». У Mail’а была доля до запуска «Гугла» где-то полтора процента, ну, один и семь. А с запуском «Гугла» стала три процента, сейчас немножко упала до два и семь. В общем она незначительная, если по бизнесу смотреть, она незначительная. Правильно я говорю, Сань, так было дело? К сожалению «Апорт» уходит с рынка тоже, там было пять процентов, стало три. Реально есть Яндекс, «Рамблер» и «Гугл», правда с «Гуглом» я бы эти данные с осторожностью воспринимал, это все рефереры на все сайты. Мы не знаем, по каким словам перешли на эти сайты.
Голос из зала: Можно вопрос? А Yahoo?
Аркадий Волож: Yahoo? Yahoo и всё остальное там ниже радаров. Всё остальное в сумме — это процента два или три. Yahoo, скажем, полтора. Зайдите на Rax, посмотрите, этот URL есть там. Там есть Yahoo, там есть всё, что можно.
Эти переходы по ссылкам происходят, но есть подозрение, что это не настоящие переходы. На те сайты, которые стоят в счётчике Rax’а и в счётчике SpyLOG’а, на них много переходов по английским словам, если кто-то ищет в большом «Гугле». Американцы ищут в большом «Гугле» что-нибудь, не знаю, например, слово «Nokia» или слово «sex», у них в американской выдаче появляется русский сайт и они неизвестно зачем переходят по этим ссылкам. Я говорю про важность поисковой лексики: поскольку бизнес-модель строится на продаже слов продаваемых, то важно, сколько в этой пропорции реально продаваемых слов, а сколько вот такого шума, который я описал.
Вот на графике другой источник. Это SpyLOG, который раньше публиковал статистику на каждый день, потом стал делать это раз в месяц. Последний раз это было летом, сейчас, наконец, мы попросили их пересчитать за январь, они нам пересчитали, у них вот такая пропорция, то есть примерно то же самое, что у Rax’а, плюс минус погрешность.
У них чуть меньше доля Гугла, это ссылки из Гугла на сайты, стоящие в SpyLOG’е, сколько их там десятков тысяч. Объясню ещё раз, почему для нас важно количество поискового рынка: потому что две трети доходов Яндекса — это бизнес-модель связанная с продажей, это всё search advertising, это поисковая реклама. Происходит это в немножко разных формах, но суть одна. Пользователи там задают вопросы, их там около десяти миллионов в день и мы даём результаты с веба и с других массивов: из новостей, из картинок, из энциклопедий.
А параллельно справа в окне поиска мы выдаём, если есть, «повешенные» на эти слова рекламные объявления. Эта бизнес-модель, которая на Западе началась, у нас почти одновременно с ними, у них всего на год раньше, чем у нас. Она сейчас вытесняет все остальные бизнес-модели интернетовские, то есть обычную рекламу. Если взять Yahoo, то после покупки Overture, их доход в один миллиард делится таким образом: пятьсот миллионов — оборот Overture, двести миллионов — это баннеры, двести миллионов — это спонсорство, это всякие там Yahoo-что-нибудь: Yahoo-Finances или Yahoo-Auto и двести миллионов — платные сервисы. То есть первая модель, модель search-advertising — это самая большая, доходная модель в Yahoo. Про «Гугл» и говорить нечего, весь миллиард, который они в этом году заработали, весь заработан по этой модели.

Голос из зала: Можете оценить, если это не тайна, оборот директ-маркетинга?
Аркадий Волож: Оценить можно. Цифр я постараюсь не называть. Доли я назову, а цифр не назову, потому что мы частная компания и некоторое время у нас назад принято решение о том, что цифры мы больше не называем. Потому что мы их некоторое время назад называли, потом смотрели на комментарии, все говорили, ну, что там, врут. Ну, считайте, что врём. Поэтому бессмысленно называть точные цифры. По порядку цифр, я потом покажу, какой на самом на самом деле график роста компаний и скажу порядки, а в точности постараюсь не называть.
У нас есть несколько форм, у нас есть Яндекс.Директ — это реклама, которая идёт самоходом, у нас есть баннеры контекстные, всякие и медиабаннеры, их там много разных видом. Есть программа Яндекс.Маркет, очень похожая на Яндекс.Директом, но там размещаются магазины с определёнными требованиями к контенту и там пакетное размещение.
Модель понятная и простая, аналогия в реальной жизни этой модели — это все виды Yellow Pages, «Из рук в руки», «Экстра-М», все справочники. Там есть куча малых и средних бизнесов, которые размещаются таким образом. Объём такой офлайновой рекламы в России — двести-триста миллионов долларов. Учитывая то, что люди за справками всё чаще, всё чаще это даже мягко сказано, сильно чаще сейчас обращаются к Интернету, просто резкий такой разворот происходит, малые и средние бизнесы это ценят, и реклама из тех областей идёт к нам.
Несколько десятков миллионов здесь будут наши и мы их видим, причём довольно скоро. И первые из этих десятков миллионов, они уже фактически здесь. И эта реклама гораздо больше, чем реклама медийная. Медийная реклама в Интернете в прошлом году оценивалась разными людьми по-разному. Кто-то говорил десять, кто-то говорил пятнадцать, кто-то говорил двадцать миллионов, а контекстная реклама оценивается десятками миллионов потенциально сразу и это очень быстро будет, я думаю, что это будет года за два, за три. Мы получим здесь несколько десятков миллионов долларов такой рекламы и в этом рынке мы собираемся поучаствовать и уже участвуем.
У нас есть другие источники доходов, у нас продаётся баннер на первой странице, как у любого портала. У нас продаются какие-то там спонсорские вещи, не знаю, вроде там спонсорство Яндекс.Игрушек или ещё что-то такое, но это всё вместе сейчас треть от наших доходов. Все остальные бизнес-модели наподобие research and development, продажа локальных искалок. А у Yandex.Money вообще задача не приносить доход, а быть платёжным средством. Они самоокупаемые и этого достаточно. И там разные игры с платными сервисами, мы их только начинаем, хотим развить платёжную систему и дальше играть с платными сервисами. Пока по остальным моделям, мы сейчас сильно сосредоточены на этой первой модели — search advertizing. Она очень бурная, она дико растёт и у нас все ресурсы уходят на её поддержку. Когда она вырастет, кривая дохода станет плоской, и мы займёмся чем-то другим, более серьёзным.
Вот на графике количество рекламодателей в месяц. И вот там два цвета, лежащих внизу: красненький и синенький — это количество рекламодателей на медийной рекламе, размещающих баннеры. Их мало, в пределах сотни компаний. Их мало, но компании — хорошие. Компании вроде МТС, «Билайн», «Мегафон». Или там кто у нас там ещё из крупных? Я уже не помню, кто-нибудь помнит баннеры? «Рено», я не знаю, какие там баннеры недавно были. В общем, это крупные медийные рекламодатели, традиционные рекламодатели, которых мы видим в телевизорах и газетах, их немного, но у них большие бюджеты, поэтому это небольшое количество составляет треть объёмов Яндекса.
И есть бурно растущий рынок мелких и средних бизнесов, которые измеряются тысячами, я думаю, такая же картина в Бегуне, да, Алексей? (Алексей Басов кивает — прим. ред.)
И главное даже не то, что они измеряются тысячами, а то, что они очень хорошо растут. Картина помесячная, это картина открученных компаний, она немножко с задержкой на несколько месяцев, мы сейчас видим картину начатых, запущенных компаний, а не законченных, эта картина взрывообразного роста, она продолжается. Мы ещё пока в нижней части этой S-образной кривой, не вышли на второй плавный загиб, мы ещё в периоде экспоненциального роста. И количество рекламодателей мы оцениваем так: если оно то же самое, что и у Yellow Pages всяких, то их там потенциально тысяч тридцать, и из них наших хотя бы половина. Поскольку мы сейчас в первых тысячах, три-пять тысяч у нас сейчас рекламодателей у нас и у «Бегуна», то у нас ещё раза в три количество рекламодателей просто увеличится, плюс мы надеемся, что увеличится объём их рекламных бюджетов. Потому что это сейчас какие-то десятки и сотни долларов.
Количество рекламодателей этих растёт, потому что все размещают сначала пробные компании и видят отклик и размещаются дальше уже постоянно, поэтому растёт не только количество, но и объём рекламных компаний.
Это график без цифр, нашего роста по кварталам с двухтысячного, по четвёртый квартал двухтысячного года. Синенькая черта — это расходы, красненькие палки — это доходы. Мы сейчас прибыльны и очень сильно прибыльны. По операционной прибыли мы на два квартала раньше, чем здесь показано. По гааповской отчётности мы прибыльны с первого квартала две тысячи третьего года, потому что всплеск этот показывает, что у нас есть опционы, а в конце года они гасятся — это убыток для компании (если кто знает аккаунтинг), но это не имеет отношения к операционным расходам компании.
В общем, мы не просто прибыльны, мы очень сильно прибыльны, мы конечно, будем расти в расходах, мы растём в количестве людей, в офисах и так далее, но расходы всё-таки, мы думаем, будут расти медленнее, чем доходы.
Если это вид медийного бизнеса, то наша компания будет такой же, как все остальные медийные компании, электронной медийной компанией, с очень большой маржей. На телевидении маржа пятьдесят-шестьдесят процентов, видимо что-то похожее будет у нас, посмотрим.
Этот график показывает то, что мы постоянно каждый месяц измеряем, это отношение доходов за текущий месяц к соответствующему месяцу прошлого года. Начинается он с января две тысячи третьего года, который был в два раза больше, чем январь две тысячи второго года. И вот помесячно, январь две тысячи четвёртого года в три раза больше, чем январь две тысячи третьего. Это на самом деле наша производная. Мы в три раза растём и пока продолжаем расти, конечно, потом производная потом уйдёт куда-нибудь вниз. Мы сначала будем расти медленнее, а потом когда-нибудь перестанем, но пока мы растём дико бурно и этот рост продолжается.
Голос из зала: А рост какого показателя?
Аркадий Волож: Объём revenues. Доходы растут быстрее, потому что у нас не так быстро растут расходы пока. Это revenues в разах месяц к месяцу год назад. Ну и последнее, что у нас есть. У нас есть список технологий, начинающийся с вебовского поиска, который вполне на мировом уровне, то есть пока нам удаётся отстоять позицию в мировых искалках, хотя кто знает, что будет, когда они займутся нами серьёзно. И заканчивается список, в серединке там есть технологии, которые не видны наружу, это технология регистрации и биллинговая система, баннерокрутилки. Это всё снаружи не видно. Заканчивается это дело конкурсом поиска — Яндекс.Кубком, который тоже оформили, как технологию этим летом и опубликовали.
На сегодня мы имеем вполне успешную компанию, которая прибыльная, стоящая на ногах, быстрорастущая, и достаточно внутри весёлая. Пока нам работать не скучно, и людей мы набираем, люди к нам идут пока, хотя очень медленно, людей нам очень сильно не хватает. Почему это получилось? У нас были когда-то хорошие технологии, потом мы неожиданно придумался очень полезный сервис, оказалось, что справочники в Интернете — очень востребованный сервис для людей и у нас появилась аудитория. Потом мы к этой аудитории, к порталу пририсовали куча разных сервисов, нарисовали такую улыбочку — нас полюбили, потом ещё три года спустя выяснилось что есть вполне реальный мейнстрим, на котором можно стоять.
Что у нас есть? У нас есть команда людей, у нас есть торговая марка наша любимая, у нас есть технологии, которые свои, у нас есть своя аудитория, по-моему, больше, чем все радиостанции. Мы уже обошли радио? Никто не помнит?
Голос из зала: Обошли.
Аркадий Волож: Обошли, по-моему, да. Значит впереди у нас только телевидение осталось. Газеты давно сзади. Сейчас радио обошли и телевидение. У нас есть база заказчиков, которая растёт, я показывал количество рекламодателей, которые у нас есть. И у нас есть деньги, кэш, который просто сейчас лежит на счету, и мы думаем, что с ним делать, поэтому мы здесь. Один из интересов наших — инвестиции, мы здесь, в общем, и инвесторы тоже, мы сейчас активно в эту сторону смотрим.
Всё. Последний слайд. Почему мы здесь живём? Потому что страна большая, сервисов нет вообще, что угодно сделаешь, люди на это бегут. Всем всё нужно. Палку вкопаешь — она растёт, листочки пускает. Страна у нас очень сильно развивающаяся, и это видно по всему. Просто, действительно, всё, что ни сделаешь хорошо, оно всё приживается сразу. Мы чувствуем, что мы живём на новом рынке. И страна новая, и рынок новый, и мы а фронтире живём, целину поднимаем. Такое у нас ощущение. И кроме того, нам не стыдно за те технологии, которыми мы обладаем. Вот и всё.
Игорь Ашманов: У тебя были ещё слайды.
Аркадий Волож: Они более скучные, я не знаю, надо?
Хачатур Арушанов: А мы никуда не торопимся.
Голос из зала: Аркадий, можно тебя спросить?
Аркадий Волож: А есть время?
Игорь Ашманов: Язык твоей презентации и то, что она фактически как marketing pitch — это потому, что ты ищешь инвесторов или потому, что у тебя акционеры -иностранцы?
Аркадий Волож: Нет, потому что я объясняю, из чего мы сделаны. Потому что я читаю прессу и я этого там не вижу. Мне грустно смотреть, как описывается Интернет в прессе.
Ведущий: Мне кажется, вопрос о языке английском.
Аркадий Волож: А почему по-английски, потому что я её готовил, я её читал на конференции в Стэнфорде месяц назад, и решил не переводить. Нет, там тоже были не инвесторы, там скорее русское community было.
Михаил Козлов: Я тоже хочу задать вопрос. Там был красивый график по количеству компаний, которое в последнее время по экспоненте буквально растёт. А есть какая-то аналитика, чем вызван этот рост именно осенью две тысячи третьего года. Его не было весной.
Аркадий Волож: Аналитика очень простая. Этот рост на самом деле. Мы выбрали максимум треть, минимум, в смысле минимум треть, максимум десятую часть этого рынка. У нас сейчас есть несколько тысяч, а будет несколько десятков тысяч рекламодателей, потому что этот рынок известен. Загляните в любой справочник, год назад там людей с URL было тридцать процентов, сейчас их там семьдесят процентов, а к концу года их будет сто процентов. Просто вы берёте «Из рук в руки», открываете страничку, там все объявления с URL.

Арушанов: Аркадий, аудитория хочет твои слайды посмотреть.
Аркадий Волож: Не дам. А, прокрутить их обратно? Пожалуйста. А те, вторые, я понял. Извините.
Аркадий Волож: Это вырезки из некой большой презентации, которую нам готовили инвестиционные банкиры. Это из неё треть или четверть. Значит, на самом деле важны два аспекта. В «Яндексе» есть инвесторы, институциональные инвесторы. Есть команда, есть начальные инвесторы, есть люди, которые просто вложили деньги, чтобы их потом вынуть.
Какие есть способы ликвидности, какие пути ликвидности для них есть, ну, и для всех остальных. Есть, понятно, что можно говорить про российский, международный я бы не стал говорить, российские IPO. Есть несколько, я бы даже сказал много, российских инвестиционных групп, которые заинтересованы и это видно, по разговорам и вообще по тому, что делается.
И есть стратегические покупатели: либо иностранные, либо медийные группы здешние. А дальше там ещё один пункт будет про подходы к оценке стоимости компании.
Значит, про российские IPO, что нас тут ждёт. За последнее время было два не нефтяных IPO, точнее два последних IPO, которые были на российском, это не моя немножко презентация, я в том, что говорю не настолько силён, как в предыдущем, поэтому заранее прошу прощения. Из последних IPO, которые были, оба не нефтяные: аптека «Тридцать шесть и шесть» и интернет-холдинг РБК. Было что-то ещё из крупного? Нет, вроде последние два года в России было всего два IPO, что на самом деле позорно мало.
Один из них — это РБК, не обсуждая, что там за ним стоит, были показаны доходы в двенадцать с половиной миллионов, и компания выстояла. А IPO является немного ликвидной, наверное, среднеликвидной, не скажу что большой интерес, но всё-таки есть торговля акциями, эти акции сначала приупали, а сейчас подросли, прошлой осенью. Сейчас они сколько? Сто тридцать. Они выходили под восемьдесят, потом упали до шестидесяти, сейчас сто двадцать-сто тридцать торгуются.
Я не специалист, я не слежу за рынком, но просто это в общем вполне успешное IPO. Оно не сильно ликвидное, не то, что большой рынок этих акций, не то что они выросли в десять раз. Но люди выпустили акции, эти акции торгуются на бирже, эти акции не упали. И там есть какие-то коэффициенты. Они торговались по девяносто пять, то есть в сто раз больше, чем их доходы объявленные. При двенадцати миллионах дохода годового в этом году, в прошлом, две тысячи третьем, они торгуются по сто двадцать, сто тридцать, сто сорок миллионов они были в декабре.
Или пятнадцать отношение к revenues у них было. То есть это некая такая бенч-марк, такая оценка, к сожалению IPO было такое одно и это не рыночная оценка, поэтому нельзя судить целиком, но всё-таки какая-то оценка имеется. Это значит, что если есть компания технологическая с оборотом, с доходами в районе десятки, десяти миллионов долларов в год, то русский рынок в принципе такую компанию выдержит, вполне можно её вывести на IPO. Нужно или не нужно это делать, когда это делать, это абсолютно другой вопрос, но в принципе ситуация видимо такая, что российский рынок акций вполне потянет компанию, и видимо ещё не одну, с доходами от десяти миллионов долларов, больше — лучше.
Теперь про другие возможности. Кто ещё есть на рынке. Российские инвесторы. Известно, что за прошлый год количество инвесторов, инвестиций пришедших в Россию, восемьдесят восемь процентов из них, это русские деньги. Количество сделок в России на иностранные деньги, меньше чем количество иностранных сделок на русские деньги. То есть мало того, что они в России покупают всё российское. Россияне покупают за рубежом больше, чем иностранцы покупают сейчас в России. Это статистика за прошлый год. Самым крупным инвестором в Россию за прошлый год стала не Германия, не Соединённые Штаты Америки, как может показаться, а страна под названием Кипр, такой крупный индустриальный анклав. Это к тому, что русские деньги есть, они жгут карман, это видно и по разговорам, это видно и по делам, просто по статистике.
Кому можно продаваться? Можно продаваться российским финансовым группам, финансовые группы, связанные с нефтяной областью, просто финансовые инвесторы, их сейчас есть и их есть несколько. Это одна группа российских инвесторов. Другая группа инвесторов — это медийные компании, которые тоже проявляют интерес, создаются медийные холдинги, они хотят иметь все виды медиа. Разные люди, здесь какие-то названы, но это даже не третья часть того, людей, которые ходят вокруг и занимаются шоппингом.
Есть интерес от международных порталов. Я думаю, что все российские порталы за прошлый год получали не одно предложение от международных порталов. Все они приходят, спрашивают, что почём. Слышат ответ и пока уходят, потому что Россия ещё не на радарах у них, хотя видимо скоро будет.
При всей этой картине, которую я потрясающе рассказал, которую мы видим в России, глядя из Лондона или из Маунтин Вью, этой картины не видно совсем. У них есть бурно растущая Европа, у них есть Китай, у них есть Бразилия, ну, и Россия тоже. Россия в списке с Индией, Бразилией и Китаем. Китай при этом на первом месте, там рынок в разы больше, чем наш. И там сейчас бурные дела, там сейчас на самом деле такой Интернет-пузырь такой полный надувается, новый виток инвестиций в китайскую Интернет-компанию и там сейчас оценки, какие были в девяносто девятом-двухтысячном году на рынках. Поэтому Россией сейчас им заниматься не очень есть когда, хотя в эту сторону начинают поворачиваться. Год назад, скажем, никаких запросов не было, начиная с лета-осени, запросы пошли косяком. То есть это третий вид интересантов на рынке.
Как подходить к оценкам. Есть традиционные методики — берётся компания с ростом, применяются соответствующие дисконты или наоборот маркапы, премии, учитываются риски. И вот строятся оценки компании. Любой инвестиционный банк может придти к вам и построить такую оценку. Есть другие методы привязки. Берём американский рынок, чего-нибудь там дисконтируем, и получаем — в Америке это стоит столько-то, а у нас должно стоить столько-то. Третий вид оценки. Возьмём рынок китайский, который на наш больше похож, возьмём его, применим, возможно, дисконты ( может быть меньшие) и получим оценку для российской компании.
И есть, наконец, традиционный дисконт, это cash flow, это просто традиционный метод. Берём, выстраиваем график доходов, расходов, смотрим, что получается, смотрим на компанию через два-три года и оцениваем её и смотрим, что получилось. Это метод, который хорошо использовать при проверке цифр, которые получились другими надуманными методами. Там получилась оценка в сто миллионов, давайте посмотрим, есть ли тренд, который выводит нас на оценку в сто миллионов.
Если брать тенденцию, сложившуюся в прошлом году, то российские компании на российских рынках, те, что сейчас публично торгуются на РТС или на ММВБ, оцениваются положительно по отношению к соответствующим секторам на западных рынках: на Нью-Йорке или на NASDAQ’е.
Это было для нас полной неожиданностью, мы когда готовили эту оценку, думали, что применим сейчас какой-нибудь дисконт и будем спорить, какой он там — пятьдесят процентов, двадцать пять или десять. Мы выяснили, что по сложившейся в прошлом году практике российские компании торгуются не с дисконтом, а с премией. То есть если взять обороты какой-нибудь телекомовской российской компании — «Связьинвест» или МТС, и взять соответствующий какой-нибудь Vodafon и посмотреть их оценку на рынке, их доходы, то коэффициенты, которые применяются к российским компаниям выше, чем коэффициенты, применяемые к европейским и американским компаниям, потому что в России большой рост. Вот такая тенденция, поэтому не надо себя недооценивать, надо понимать, что сейчас реально у нас рынке суперхорошая ситуация. Сколько это будет продолжаться — неизвестно, но просто российский рынок сейчас оценивается выше, потому что он очень потенциальный, более растущий, чем спокойные рынки Америки и Европы. Поэтому вместо того, чтобы применять традиционный дисконт, сейчас применяется премия.
Всё, что я сказал, относится к компаниям, которые не были приватизированы после двадцать пятого октября. Дело в том, что оценки компаний, которые участвовали в приватизации, резко упали и там применяется дисконт, а не премии. Конечно, это относится к публично торгуемым компаниям, все в своём уме — никто не будет сравнивать какой-нибудь Яндекс с торгуемым Yahoo или почти торгуемым «Гуглом». Понятно, что там компании измеряются миллиардами, у нас они измеряются миллионами, то есть в сотни раз разница.
Примерно на два порядка у нас разница в оборотах, прибылях. Поэтому есть дисконт за размеры. Никто не станет покупать маленькую компанию с той же оценкой, что и большую компанию. Но ещё раз говорю, что китайским порталам выставляют дисконт меньше.
Значит, берём все дисконты, потом применяем, потом ещё раз уценим, потом сядем за стол переговоров. А нам скажут, что всё хорошо, конечно, но вы в России, у вас медведи ходят по улицам, мы боимся. Какие есть факторы риска для страны? Во-первых, есть фактор роста на интернет-рынке, который обратен риску. Чтобы мы ни говорили, какая бы власть ни была в стране, если не будет войны или кризиса большого, то Интернет вырастет до своих тридцати, пятидесяти миллионов, чтобы мы ни делали.
Постепенно Интернет в жизнь войдёт, как телефон или мобильники, которых сейчас больше, чем фиксированных телефонов. Интернета будет не столько, сколько мобильников, потому что мобильник более распространённое приложение, но его будет тридцать миллионов, это можно планировать. Вопрос, будет это через два года или через десять лет, но это будет. Кто-то говорит -это будет скоро, кто-то говорит — это будет менее скоро, но тем не менее перед нами растущий в разы рынок. У нас сейчас тринадцать миллионов, в два раза он вырастет точно, чтобы ни было со страной, какая бы власть здесь ни была.
Есть ли риск национализации? Вот, говорят — у вас там Ходорковский, у вас там всё страшно, у вас коммунизм. Нету этого риска, спорьте смело, мы ничего не приватизировали, мы всё сделали сами. Если у нас что-то заберут, то разве что бандиты, а бандитов вроде у нас пока нет в нашей индустрии.

И ещё одна важная вещь. Интернет-компании, которые мы все здесь продаём — это группа людей с технологией. И если не дай Бог что случится, всё это вывозится на Кипр и компания продолжает работать. В этом смысле риск страны, это не то что вы купили завод, просто когда говорят — мы у вас сейчас купим трубопровод, а потом у вас сменится власть, трубопровод заберут или начнут взрывать. Здесь этого нету, у нас есть группа людей, которая придумала технологию. Можно взять эту группу людей и в крайнем случае перевезти в Маунтин Вью.
Игорь Ашманов: Клиентов российских потеряешь.
Аркадий Волож: Да, бизнес потеряешь. Можно взять сколько в оценке компании составляют технологии — эта часть неубиваема.
Хачатур Арушанов: Погоди, а если такие штуки фильтровать будут?
Аркадий Волож: Как?
Хачатур Арушанов: Как в Белоруссии или как в Китае.
Аркадий Волож: То есть что будут делать?
Игорь Ашманов: Имеется в виду, что российским пользователям Интернета Яндекс с Кипра не будет виден.
Голос из зала: Бизнес потеряешь, а людей с технологией нет. Идея такая.
Аркадий Волож: То, что Игорь спросил. Клиенты-то здесь живут, клиенты останутся. Есть часть, которая к клиентам не относится. Можно взять и сделать такую же систему в Польше, например.
Голос из зала: Спасибо.
Игорь Ашманов: Ну, это если вся твоя команда согласится уехать, что далеко не очевидно.
Аркадий Волож: Да, конечно.
Голос из зала: А какое соотношение стоимости бренда и технологии?
Аркадий Волож: Не имею понятия, у всех по-разному.
Голос из зала: Ну, вы говорите о том, что можно вывезти технологию, а бренд потеряешь по сути.
Аркадий Волож: Не знаю, в разных компаниях по-разному, вот, что могу сказать. В Яндексе бренд много стоит, технология стоит меньше. А есть, наоборот, технологические компании, где технология стоит восемьдесят процентов, а бренда нету. Всё. Ещё раз говорю, эта последняя презентация — нарезка, поэтому я извиняюсь за её качество.
Хачатур Арушанов: Так, у меня микрофон. Хачатур Арушанов. Аркадий, спасибо за вторую часть. Первую, очередную рекламу Яндекса слушать надоело, конечно, в очередной раз.
Аркадий Волож: А ты знал, что у нас такое количество клиентов?
Хачатур Арушанов: Даже не задумывался об этом, честно говоря. По одной простой причине, потому что конференция другая и меня вопрос немножко другой интересует. Мы даже шутили, что присутствуем на кусочке road-show Яндекса. Яндекс достаточно проданная компания уже, но на рынке не секрет, что для инвесторов, которые вложили деньги, отдача непонятно когда будет. Вложений достаточно много, а отдача пошла только сейчас. Но не к этому вопрос (это тоже всё понятно).
Аркадий Волож: Нет, не всё понятно, это очень важный пункт, который нельзя через запятую. Инвесторы получили отдачу, сейчас акции, которые они купили, им не могу сказать, поскольку предлагают купить, но значительно дороже. Плюс они получают дивиденды, которые составляют не могу сказать сколько, поэтому инвестиции, которые вложены в Яндекс, сейчас — отбиты.
Хачатур Арушанов: Тобой отбиты, наверное, да, я согласен. Вопрос в другом.
Аркадий Волож: Нет, инвесторами. Фондом Runet Holdings, IFC, Интелом, Комптеком.
Хачатур Арушанов: И чего?
Аркадий Волож: Я поправил, просто сказал.
Хачатур Арушанов: Ты — закрытая компания, ты можешь говорить — отбито, не отбито. Вопрос опять-таки в другом. Яндекс — одна из немногих компаний, которая в течение нескольких лет работает с иностранными инвесторами и не секрет то, что на рынке известно о том, что те же менеджеры «Рунет Холдинга» очень отрицательно относятся к своим вложениям в плане того, что они не контролируют ни компанию, ни бизнес, ни потоки, в том числе и развитие компании. Скажи мне пожалуйста, вот такое мнение менеджеров «Рунет Холдинга», оно на рынке как бы известно. А твоё мнение, как представителя компании, основателя?
Аркадий Волож: Когда вы перестали пить коньяк по утрам? Да я не начинал.
Хачатур, ты что такое говоришь? У меня просто волосы встают дыбом. А можно назвать инвесторов «Рунет Холдинга», которые считают, что они плохо вложили, не контролируют инвестиции.
Хачатур Арушанов: Я отвечу твоими словами, что это закрытая информация. Так, условно говоря, у нас частная компания — закрытая информация. Нет, если ты не хочешь отвечать на этот вопрос, это твоё право.
Аркадий Волож: Нет, я очень хочу на него ответить — в том-то и дело. Просто я не начинал пить коньяк по утрам, поэтому не могу ответить, когда его закончил пить. У нас картина несколько обратная. У нас «Рунет Холдингс» и другие инвесторы, которые кроме него есть, они хотят поставить дело так, чтобы оно текло само. Чтобы у нас был совет директоров, чтобы у нас был я и чтобы у нас был внутренний комитет управления. Так построено ими, так построена структура управления компанией ими, которой они довольны.
Хачатур Арушанов: Всё, я твоё мнение услышал, спасибо, они довольны.
Ведущий: Есть ли ещё вопросы?
Сергей Картинцев: Аркадий, Сергей Картинцев, Русский журнал, вот такой вопрос. Яндекс сейчас, по крайней мере как вы нам рассказали, самая крупная из медийных Интернет-проектов в России, в будущем на что нацелена эта компания, на то, чтобы сейчас ещё сильнее раскрутиться и допродать какие-то свои оставшиеся активы за рубеж, то есть быть поглощённой, или самой начать активную политику по поглощению более слабых, но тем не менее всё равно развивающихся интернет-проектов в России.
Аркадий Волож: Стратегия, видимо, такая. Здесь виден бизнес, обычный нормальный бизнес, который через некоторое время станет совсем даже скучным, ещё два-три года, видимо, и мы совсем выйдем из моды, как телефон. Кто там знает, какой телефон берёшь в руки? Что мы хотим построить? Мы хотим построить стабильный бизнес, который работает как завод.
Сергей Картинцев: А на что вы нацелены? На то, чтобы развиваться внутри страны, самим становиться активным, агрессивным игроком.
Аркадий Волож: Или продаться, там, Yahoo! или Lycos’у? Не знаю, не могу сказать. Безусловно, поскольку у нас сейчас есть деньги, мы думаем, какие ещё сервисы докупать, мы не сможем сами всё сделать, нас не хватит на это. Еще раз, компания должна оказывать какие-то сервисы базовые. То есть, Интернет жив, в нем оказываются сервисы, и это абсолютно нормальная бизнес-модель, которая устойчивая и почти скучная. Там есть какие-то бизнесы, которые нам, видимо, нужно еще дополнять. Их можно разрабатывать и самим, их можно покупать. Мы будем рассматривать и то, и другое. Дальше, я не могу ответить, что будет через 10 лет. У нас есть Yandex, а у них — Google, и я не знаю, еще что. Если придет сюда Yahoo! и скажет — «Мы вас сейчас убьем, или вот вам 200 миллионов», то мы задумаемся. Я не знаю, честно говоря. Пока мы ждём.
Константин Преображенский. Московский бизнес-справочник Интернета «Найти просто»: Аркадий, вот, по тому графику, что ты показывал, рост рекламодателей мелкого и среднего бизнеса — экспоненциальный, у вас хватает мощности, персонала, чтобы обслужить потребности этих рекламодателей? Или, вы, все-таки, будете подтягивать иные сервисы для того, чтобы что сделать?
Аркадий Волож: Правильный вопрос. Это сейчас та часть, которою мы очень сильно развиваем. Мы сейчас делаем и свой call-center, и мы работаем с другими партнерами. Нашими партнерами становятся, к нам сейчас приходят люди, из офлайнового бизнеса, которые всякие «Yellow pages», грубо говоря, которых можно назвать в кавычках, как «Generic», названия, разные, и предлагают услуги. Они продают офлайновую рекламу своим клиентам. И их клиенты сейчас просят у них заодно продавать им Интернет. И это очень хороший для нас канал, и мы очень хотим его получить. Потому что, если мы его не получим, то нам придется строить своё. Свое, маленькое, но, в любом случае, придётся строить.
Олег Шенкер, ФИНАМ: После второй презентации, вопрос просто напрашивается. Переговоры, видимо, с инвестиционными банкирами уже как-то идут. Скажите, а когда вы планируете делать IPO?
Аркадий Волож: Нет, мы не планируем делать IPO.
Олег Шенкер: Но, рано или поздно, это все равно должно случиться, потому что инвесторы должны…
Аркадий Волож: Может быть, нас кто-то купит, а, может быть, мы останемся таким же бизнесом, как мы есть.
Олег Шенкер: Такие варианты возможны?
Аркадий Волож: Такие варианты возможны. Просто сейчас к нам стали приходить люди, и нам надо что-то отвечать. А для того, чтобы было, что отвечать, нам самим надо понимать, что мы собой представляем, поэтому мы заказывали по себе отчеты. То есть под себя упаковку, чтобы самим понимать, кто мы есть.

Арушанов Хачатур: Сколько человек сейчас в «Yandex» работает? В 2010, сколько будет стоить «Yandex»?
Аркадий Волож: У нас сейчас 120 человек в офисе, и еще человек 30 по домам. На этот вопрос очень трудно отвечать, потому что у нас сейчас, человек по 5, 10 в месяц прибавляется. То есть, мы достаточно быстро растем. Ну, в общем, человек, 150.
А на счет того, сколько мы будем стоить через 5 лет, ну, насколько я понимаю, то сейчас у нас одна модель «Yellow pages», мы в ней занимаем свою нишу. Это оборот компании в несколько миллионов долларов, в пару десятков миллионов доходов. Я думаю, что такая компания стоит, ну 200 миллионов, с потолка. А может быть, 500, а может быть, 100, я не знаю. А может быть, 50. Нет, если у компании 20 миллионов доход, то не 50. Это раз.
Дальше Интернет. У нас, кроме поисковой системы, есть еще куча разных сервисов. Мы надеемся, что Интернет этой моделью не исчерпается. Мы надеемся, что возникнет что-то еще. Может, не возникнет, а может, возникнет. Может быть, придут обычные рекламодатели. Когда будет 30 миллионов в нем, то придут обычные медийные рекламодатели. Пока на пришли. Это медийная модель. Может быть, в Интернете мы научимся оказывать платные услуги. Это третья модель. Может быть, будет что-то еще. Потому что Интернет только начинается. И вообще, как бизнес, он только-только начинается, а что там будет — не знаю. Ну, если это будет первая модель, то компания будет строить свои несколько сот миллионов. Вот про это мы думаем. А может быть, наоборот, придет какая-нибудь, небольшая компания и нас убьет. Это тоже может быть. Это не гарантированные 100 миллионов.
Юрий Зисер, Белорусский портал «Tut.by»: А если на «Yandex» проблема очередей на медийную рекламу?
Аркадий Волож: Да. Когда мы ошибаемся с ценообразованием, то в пиковый сезон у нас возникает очередь… Вот, осенью у нас была очередь на баннер на главной странице. Мы увеличили его цену на 50%, а надо было, видимо, увеличивать на 70%. То есть, баннеров, их всего 4 штуки в месяц. 4 недели, и вот, 4 раза он продается. Ну, вообще, норма выкупа у него, по-моему, 0,7. Когда у нас больше, чем 3 недели в месяц он продается, то мы поднимаем цену. А у нас продается 0,66, кажется. То есть, 2/3 банеров у нас продано.
Игорь Ашманов: Есть такое мнение, я его с разных сторон слышал, что к 2008 году, или чуть-чуть позже, к следующим выборам, Интернет и телевидение сольются во что-то такое, интерактивное медиа. И вот, судя по всему, Рамблер движется в этом направлении, создает свой канал, и РБК тоже. А вы почему не движетесь?
Аркадий Волож: Я думаю, что они туда движутся только потому, что у них так исторически сложилось. А у нас так не сложилось. Я не думаю, что они туда движутся, потому что они видят, что Интернет будет с телевидением размазан, там, когда-то. Да, наверное, через 20 лет, что-то такое будет. Ты не найдешь границы между телефоном, Интернетом и телевизором, но мы сильны в Интернете, и мы там сидим. А в телевидении, мы не знаем ничего. Лезть в телевидение… Ну и что, вот Рамблер, например, пошел в телевидение. Ну и что? Как там результаты? Не очень? Все впереди? Ну, вот, видите, пока, впереди.
Голос из зала: Я хочу задать вопрос в продолжение к предыдущему. Я, зная Вашу историю, что Вы вышли из «Комптека», зная Вас, как игрока на телекомовском рынке, Не будет ли планировать «Yandex», уйти куда-нибудь, в телеком, например, в голосовой портал?
Аркадий Волож: Нет. Потому что это совсем другой бизнес. «Комтек» никогда не был на телеком-рынке, он был на рынке оборудования для телекомов.
Голос из зала: Ну, учитывая то, что сейчас приходит та же Система Телеком, и там все покупает в Рунете.
Аркадий Волож: Ну, модели AOL на русском рынке я вообще не вижу. У нас нет AOL, у нас нет монополии, такой, как была у AOL в Америке в свое время. У нас самые крупные ISP, а у них там, меньше 10% рынка. Сколько сейчас у соединенного оператора, МТУшного?
Хачатур Арушанов: Голос из зала: Соединенного еще нет, но рынок Москвы уже распределен.
Аркадий Волож: Ну, Москва, да, это понятно. В Америке возник AOL, потому что там 80 % всего американского рынка был AOL. Сейчас картина другая …
Голос из зала: Извините, но так никогда не было. AOL был на розничном рынке, они никогда за 20 % не выходили.
Аркадий Волож: На розничном рынке? Ты уверен?
Хачатур Арушанов: Конечно.
Аркадий Волож: По количеству пользователей? В общем, нет у нас пока планов в телекоме… Если есть причина, то скажите. Если есть модель, в которой с телекомом все хорошо. Мы пока такой модели не знаем.
Вопрос из зала: Платные сервисы вместе с операторами?
Аркадий Волож: Платные сервисы… Мы можем взять любого оператора и сказать: «Давайте, мы вам дадим много рекламы, а вы нам заплатите не деньгами, а потенциальными прибылями»…
Наша роль там — медийная. Мы готовы брать за это деньгами. Вы, конечно, можете к нам прийти и сказать: «Давайте, мы вам не деньгами заплатим, а чем-нибудь еще». И мы будем долго-долго над этим думать. Деньгами проще. В таком альянсе, наша роль — рекламная. И ничего другого, никакого added value, мы не даем. Согласны?
Вопрос из зала: Ну, вы можете создать свой телеком…
Аркадий Волож: То есть, пойти и заняться другой деятельностью? Мы можем еще пойти и огурцами торговать.
Ведущий: Следующий вопрос. Только представляйтесь, пожалуйста.
Борис Овчинников, «Джейсон энд партнерс»: Аркадий, у Вас есть собственные примерные оценки видения того, какую долю рекламных денег, рекламных, в широком смысле, включая всевозможные партнерства и все прочее, какую долю денег от всего Рунета получает Yandex, с учетом быстрого и полноценного роста контекстной рекламы?
Аркадий Волож: Мы думаем, что где-то, в районе четверти. 20–25 %. И поэтому мы не согласны с низкими оценками рынка в целом.
Российская газета: Сейчас сказали, что сотовые операторы не хотят отдавать деньги. На какой-то из предыдущих конференций, было Ваше выступление о том, как бы так сделать, чтобы провайдеры делились деньгами. Потому что люди ходят в Интернет за контентом. А контент представляете вы. Вот, на днях, «Мастерхост» объявил, что они, таки, начнут выплачивать тем, кто генерирует трафик, исходящий по контент-проектам. Что у вас там получилось?
Аркадий Волож: Во-первых, они не объявили, сказали, что объявят. Комментировать пока нечего, потому что факта нет пока никакого, я не знаю картины. Если кто-нибудь мне расскажет картину… то есть, у меня есть картина, но я не знаю ее достоверности, и поэтому я не хочу ее озвучивать. Расскажи, как там было, а я прокомментирую.
Вопрос из зала: Вот в прошлом году Яндекс вёл разговор с телеком-операторами об оплате генераторам трафика.
Аркадий Волож: Сначала было много разговоров, а потом с нашей стороны интерес завял. Потому что у нас появилось, чем заняться, у нас появились бизнес-модели, которые стали расти такими темпами, что нам было не до этого. Деньги, которые там обсуждались… мы хотели, чтобы эти деньги были существенными. Мы хотели, чтобы 20 миллионов на рынок пришло. А после разговора с провайдерами, мы выяснили, что там жаба такая, что там больше миллиона на рынок не придет никогда. Для нас деньги, которые там обсуждались, стали ниже наших радаров, то есть перестали попадать в поле зрения. А сейчас все, что делается в «Мастерхосте», абсолютно логично. То есть, понятно, что там есть… Они на «Транстелекоме» стоят?
Голос из зала: Да.
Аркадий Волож: Ну, в общем, у «Транстелекома» есть свои интересы…
Голос из зала: Вы сказали про провайдеров, провайдеров доступа и канальных провайдеров. Вот, и из-за этого такая путаница. Деньги собирают провайдеры доступа с людей.
Аркадий Волож: Это система «дистрибьютор-дилер». Можно всегда наладить поток…
Голос из зала: Я говорю о канальных провайдерах, которые торгуют трафиком
Аркадий Волож: Мы уже тысячу раз обсуждали то, что можно наладить поток денег в обратную сторону, собираемый провайдером. У Транстелекома, где стоит сейчас «Мастерхост», есть сейчас своя политика. И это сейчас, даже больше политика, чем экономика. И они сейчас хотят, чтобы к ним подключалось больше региональных провайдеров.
Вопрос из зала: (неразборчиво)
Аркадий Волож: Но они не сами это делают. Эта программа, совместно с «Транстелекомом», грубо говоря, и часть денег… «Транстелеком» был готов платить за трафик, и ему нужно было, чтобы часть ресурсов стояло у него в сети. И, часть из этих денег, сейчас, через «Мастерхост» предлагается дальше. И это, на самом деле, нормальная тенденция. Провайдеры будут бодаться свой мощностью — "вот, у нас там, стоит «мейл.ру», «Голден» будет говорить, что у них стоит что-то там еще, все будут что-то говорить, и, попробуйте, с нами не прописаться напрямую, попробуйте с нами не пропириться. «Вы все, обязательно, должны с нами пириться» — вот их политика. А чтобы ресурсы привлечь, они будут давать им трафик. Они будут получать за трафик деньги с одной стороны, с пользователя. И, через нулевой ценз за трафик, сейчас все пришло к выплатам. Но, выплаты, я думаю, для начала, будут чисто, символические. И я думаю, что это пока больше пиарный шаг, чем экономический.
Игорь Ашманов: Вопрос из зала: Аркадий, ну, я там понимаю, что у поисковика, у Яндекса баланс трафика не очень выгодный. Там один к одному, и входящие и исходящие, условно говоря…
Аркадий Волож: Ну, да, 1 к 4-м, и 1 к 5-ти.
Игорь Ашманов: Какого больше?
Аркадий Волож: Исходящего.
Игорь Ашманов: Потому что у вас теперь контента много?
Аркадий Волож: Нет, потому что так устроена поисковая система. Потому что работа производится 1 раз, а запрашивается 10 000 000 в день. У нас сейчас баланс иакой: 10 терабайт — вход и 40 терабайт — выход, или 30, всего 40.
Ведущий: Спасибо большое. Если будут еще вопросы, то их можно задать в кулуарах. Я вас приглашаю на перерыв.

4. Как привлечь инвестиции в небольшой Интернет-проект. Опыт венчурной программы Vex.Ru

Олег Покровский

Добрый день. Я буду выступать в немного нетрадиционном стиле, в отличие от предыдущих ораторов, без картинок. Мне нравится, чтобы мои слушатели всегда смотрели на меня, во-первых, а не на экран. Ну, и, во-вторых, я очень хорошо знаю многих, из тех, кто находится в этом зале. Я бы хотел знать тех, кто уснет в процессе. А потом поквитаться как-нибудь.
Я выступаю в очень необычной для себя роли. Как координатор вечной программы VEX. Я был очень удивлен тем, что организаторы обратили внимание на этот совершенно экспериментальный проект, который мы рассматривали, исключительно, как технологическую площадку, для обкатки наших идей. И мне, в общем-то, приятно, что этот проект попал в поле зрение высокого сообщества. Естественно, что, после той планки, которую задал господин Волож, конечно, это будет немножко смотреться как слон и Моська, но, тем не менее, с Божьей помощью, все-таки, начнем.
Программа «VEX» — это некий симбиоз аппаратного, программного обеспечения, предоставленного и разработанного компанией WebMoney Transfer, и тех организационных мероприятий, которые проводит наша компания «Контент инвест». Я хочу, чтобы вы сразу понимали масштаб моего доклада, потому что он совершенно не таков, как те замечательные слайды. Сначала, даже, наверное, с середины прошлого года, в рамках нашей программы было размещено 15 венчуров, на общую сумму, чуть-чуть больше 400 тысяч долларов. То есть, это, в среднем, 30 тысяч на один проект. Вот такой масштаб. Я, безусловно, расскажу, как устроена наша программа, потому что в ней, безусловно, есть некоторые технологические инновации, которые пугают человека. Ну, нам, к сожалению, не удалось на сайте VEX’а объяснить, что это такое.
Все, естественно, начинается с инициатора, то есть, с человека, который нуждается в инвестициях в свой проект. Либо, это просто, какая-то безумная идея, в состоятельности которой он хочет убедить сообщество. Сообщество зарегистрированных участников программы VEX, сейчас это, где-то, около 15 000 человек. На самом деле, сейчас это любой человек, который обладает кошельком WebMoney, и в этом кошельке суммой хотя бы 1 доллар, и желанием обменять ее на некую долю некоего предприятия, которое он считает успешным. Все это в цифровом виде, естественно, происходит.
Так, вот, инициатор должен убедить сообщество в том, что его проект является интересным и, разместив, свой бизнес-план, он просит сообщество предоставить ему те средства. Размещая бизнес-план, человек участвует в обсуждении. Ему задают трейдеры вопросы. Я буду называть их трейдерами, хоть это и не корректно, но, тем не менее, так мы называем их сами, пытаются убедиться, что человек реально этого хочет. Внося в название программы слово венчур, и понимая, что в законодательстве у нас, вообще не существует понятия «венчур», мы, на самом деле
<…>
<…> приземляется, и, сейчас, примерно, скажу в каких. Бизнес-план на сайте VEX может заполнить любой человек, там 4 страницы несложных вопросов, стандартных для всех. За подачу бизнес-плана никаких денег не берется. Поступает он на рассмотрение Совета координаторов. На данный момент это 10 человек. Это люди авторитетные для сообщества. Авторитет они завоевали реализацией успешных проектов, в рамках программы. Совет решает, есть ли в этом какое-то здравое зерно, и можно ли этот проект выпускать к размещению. Поскольку, за заявку ничего не берется, то очень много мусора сыплется туда, просто, какого-то бреда. Но, приходится, пока все это рассматривать. Рассматриваем. В среднем, пока получается один, два проекта в месяц. Они доходят до стадии размещения.
Бывает вторая ситуация. Когда проект уже существует, но он нуждается в каких-то дополнительных средствах. Либо, это пополнение оборотных средств, либо, это расширение рода деятельности. Здесь проще. Потому что есть, все-таки, какой-то доход, есть какая-то бизнес-модель. Такие проекты проходят легче.
Ну, и такие, совершено «старт-апы», они тоже размещаются, но, в случае, когда инициатор очень активен и может в этом убедить.
Дальше все происходит в достаточной степени просто, автоматически. Это все обеспечивается прекрасным софтом, который "ВМТ "сделала. Доли венчура выставляются на аукцион, и любой из 15 тысяч трейдеров, может поставить заявку на то количество долей, которое он хочет купить. Ну, по опыту, получается так, что, если этот проект интересный, то сразу находится, конечно, инвестор стратегический, который и несколько тысяч долларов сразу выставляет в заявке. И, есть некоторое количество, такое фоновое, людей, которые в той или иной степени участвуют, они все очень разные. Ну, все это происходит анонимно, потому что сертификация в WebMoney — дело добровольное. Но, не для нас, конечно, не для инициаторов и не для координаторов. Мы все, люди известные. А трейдеры, мы, зачастую, и не знаем, кто и где они. Мы не знаем, в какой юрисдикции они находятся. Ну, вопросы юридические — они отдельно. Наверное, мне нужно будет потом о них рассказать.
Люди выставляют свои заявки, и, как правило, получается так, что человек, в ходе этого аукциона собирает ту суму, которую он хотел, а, иногда, бывает, что и больше. То есть, если заявок больше, то по обычной аукционной системе, то есть, если при номинале доллар, то за 1,10 обычно размещается, примерно. А, если не удалось убедить, то размещается меньше. Здесь уже инициатор сам решает, отказаться ему от этой затеи, или нет. Но обычно так и получается, потому что человек понимает, что, если он до бизнес-плана не добрал, то с реализацией затеи будет сложно, скорее всего не удастся.
А дальше происходит все автоматически. Эта сумма попадает на кипер инициатора, а в портфеле трейдера зачисляются соответствующие цифровые свидетельства, о количестве долей венчура, который они приобрели. Ну, и дальше, венчур начинает свою жизнь. Как в первом докладе хорошо прозвучало, чтобы эта модель, в миниатюре, была похожа на рынок, то на этом есть, организован вторичный оборот этих долей. То есть, есть то, что, мы называем биржей — индекс. Ну, в полной мере, конечно, это биржей не является, потому что это тоже, пограммно-аппаратный комплекс, но, тем не менее, это комплекс. Там, можно котировать эти доли на вторичном рынке.
И есть слой спекулянтов, он образовался и это для нас очень приятно, потому что это говорит о том, что эта наша модель в миниатюре, реализуется, которые обеспечивают вторичный оборот этих долей. То есть, человек что-то вложил и у него не хватает терпежу дождаться, когда же, наконец, что-то прорастет. Он продает свою долю на вторичном рынке
К инициатору это уже не имеет никакого отношения, инициатор занимается реализацией своего бизнес-плана.
Существенно что? Не может проект быть допущен, и, соответственно принят, если никто из координаторов не взял на себя персональную ответственность за него.
Если это совсем венчур, то есть идея совсем «старт-ап» и нет никакого прототипа, мы требуем обеспечение в виде простого векселя, который выписывается на имя одного из координаторов, и он хранится у нас на случай каких-то неблагоприятных обстоятельств. То есть, все-таки, на землю немного… имеет все это отношение. То есть, такие фокусы, чтобы, что-то разместил там, красивое, в форуме немного поотвечал, там, 15 дней, а потом, деньги собрал и ушел, они, как правило, не проходят. Хотя, неудачи, конечно, бывают. Потому что для венчурного рынка, вообще, соотношение, что из 10-ти, 2 удаются — это нормально. У нас, это соотношение даже лучше, но это, потому что просто больше этапов проходит такой венчур.
Что происходит дальше? По мере того, как этот бизнес-план реализуется, управляющий формирует отчеты, их публикуют в специально отведенном для этого месте. И по мере формирования какой-то прибыли, дивиденды распределяются просто, автоматически, путем нажатия одной кнопочки, по кошелькам трейдеров, пропорционально количеству долей, которые у них есть. Величина дивидендов, естественно влияет на котировку этих долей на вторичном рынке, и, таким образом, проект начинает свою жизнь
Мы считаем, что жизненный цикл этого проекта, у нас, он заканчивается инкорпорированием, это важный момент. В нашем законодательстве, этот процесс описан не очень четко. Вот, у американцев это проще. Вот, процедура при инкорпорировании, она более прописана. Не обязательно, что с подписания учредительного договора, начинается жизнь конкретного предприятия. То есть, некоторое количество людей может собраться, сброситься деньгами, и вести некоторую предварительную работу, до инкорпорирования. Мы считаем, что именно эта работа и проводится.
Когда инкорпорирование произошло, и, когда эта компания встала ногами на землю, в какую-то конкретную юрисдикцию, на самом деле, не обязательно, что в российскую. На этом она начинает выпускать обычные акции, в зависимости от той формы, которую они выбрали. Доли в нашей венчурной системе гасятся, и на этом, проект, в нашей венчурной системе, жить заканчивает. Мы считаем свою роль на этом выполненной.
Отрадно, что один, но хороший, один проект, у нас полный цикл в этой системе прошел. На самом деле, очень далеко до инкорпорирования, потому что должны все бизнес-процессы созреть, и, как бы, нужно еще достаточно денег заработать, чтобы крепко встать на землю и торговой марке, и все прочее. И, тем не менее, вот, одна корпорация у нас появилась. С уставным капиталом в 1 миллион долларов, вот, в прошлом декабре. Это приятно. Это, практически, первый итог.
Кто к нам приходит? Понятно, что, поскольку, все это инициировалось в WebMoney Transfer, первые люди, которые приходили на эту венчурную программу, это были различные онлайновые сервисы, в первую очередь, обменники, которые просто нуждались в дополнительных оборотных средствах, в для того чтобы поддерживать нужное количество резервов по тем валютным парам, которые они меняют. Начиналось все с них, и до сих пор, обменники, определенную долю составляют.
Но, потихонечку начали приходить нормальные интернет-проекты. Это и интернет-магазин, которому нужна та же самая оборотка, это, из последних, просто человек пришел, и знает, он работал на производстве, и знает, что пенобетонные блоки отливать очень хорошо. Но не хватает у него, у самого, средств на то, чтобы купить все эти формы, и необходимое оборудование для этого. Да, конечно, свои средства у него есть. Обычно, никто 100% и не отдает. Да, человек приходит и говорит: «Для реализации моего бизнес-плана требуется 50 тысяч. Из них 30, я уж как-нибудь найду, но 20, помогите мне, пожалуйста». Потому что, конечно, контроль, никто отдавать не хочет, на первом этапе, и это ясно.
Ну, вот, приходят пенобетоны, издательства, типографии, аудиокниги, вот такого плана.
При чем, понятно, что аудитория — это не Москва. Это регионы, это Новосибирск, Белоруссия, Украина, Литва, Эстония, что угодно. В Москве, безусловно, проще, обойти друзей, и под честное слово эти 25 тысяч найти, и не мучиться с долями, с венчурами, как говорится. И, перед 15-титысячной аудиторией не распинаться. Но, это Москва. А для Иркутска — проблематично. Вот, у него есть идеи, у него есть все, но ему некуда за этими деньгами пойти, совсем некуда. Не говоря уже о том, что какая-то официальная организация… Вот, почему мы в это дело ввязались? Мы тоже занимались поддержкой интернет-проектов, и занимаемся. Но для нас, тоже, цифра — 15 тысяч — возни больше. То есть, наша планка, начиная с которой мы участвует, она значительно выше. А WebMoney Transfer, они, наоборот, им интересно это, и собственно, их модель бизнеса на этом построена. Много-много мелких, и вот, они все ходят, они все что-то делают, делают. Вот, на этом стыке, примерно, мы друг друга нашли.

Почему я считаю это экспериментом, и, почему я считаю его успешным? — Ну, конечно эти объемы, они невелики, но ниша эта существует. И есть проекты, которые возрастают. Вот, например, у нас был проект, которые сначала разместился с суммой 15 тысяч, потом, 30, потом 60. И люди дают эти деньги. Потому что они видят, что этот проект давно работает, что дивиденды он выплачивает. На самом деле, он где-то там приземлен, и с ним все хорошо. Нет существенных отличий, даже, если бы этот человек обратился даже к нам, в компанию за финансированием, здесь, он его получает очень распыленное. В этом есть и плюсы и минусы.
С одной стороны, конечно, это человек, которые разместил в твой проект 1 доллар, он начинает с тебя требовать что-то, «почему ты опоздал с отчетностью на 1 день, где-то, и где это, и почему этот пункт у тебя вот так оформлен». Ну, с этим волей-неволей, приходится как-то мириться. По правилам VEX, все равноправны. То есть, доступ к финансовой информации, и ко всем отчетам, которые публикуются, есть у всех держателей долей, и не важно, сколько их. 
Там есть механизм голосования, с помощью которого решаются существенные вопросы, например, по поводу расширения уставного капитала, того же самого инкорпорирования. Все так же, происходит автоматически. Система знает, сколько у него долей. Он голосует, «за», «против». И решение принимается или не принимается.
Реализовывая эту программу, мы еще одно интересное следствие обнаружили для себя. С помощью этого механизма, можно не только… то есть, по сути дела, этот механизм — депозитарий. Мы выполняем здесь 2 функции. Мы не только организуем то сообщество, которое принесет ему деньги… ну, в чем-то, мы и сами поучаствуем, если считаем интересным, мы еще обслуживаем весь оборот его долей. Мы знаем, какие доли закреплены за кем, мы умеем распределять, мы умеем организовывать голосование, и прочее. Я думаю, что вскоре назначение нашей программы перейдет… сейчас ее жизнь просто коммерческая, она основана на взимании платы за то, если на вторичном рынке, что-то там произошло, то небольшой процент нам упал на карман. А в дальнейшем, наверное, мы будем с самих венчуров взимать какую-то плату, просто, за депозитарное обслуживание, которое мы таким громким словом называем.
Интересное следствие вот какое. Если от этого механизма оторвать нас, как координаторов, и не обязывать человека никакой отчетностью, то получается в чистом виде, просто, партнерская программа.
Например, я, как владелец какого-то ресурса, имею некую сеть своих партнеров. Вот, например, есть у нас хостинговая компания. Туда пришел человек, за 10 долларов хостинг купил — 2 доллара — его бонус. Не заплачу я ему 2 доллара, я ему начислю две доли, партнерской программы. Она будет иметь такой же оборот в этой вторичной системе. Он пока не знает, эта доля его, у нее стоимость 1 доллар, а вдруг, 2. Вот, люди, они такие. Чем сейчас получить рубль, он думает, что лучше я долю возьму.
А в конце квартала, все мои партнеры заработали столько-то, и я на одну долю начисляю денег, конкретных, WebMoney, сколько-то. И у него получилось денег не рубль, а рубль, двадцать. И все. Это дает большой, лавинообразный эффект. Люди, сразу бегут.
Партнерские программы сейчас, тоже очень бурно развиваются. Это немного не венчуры, это то, что неожиданно для нас, из этой системы обнаружилось.
Приходят туда совсем какие-то инновационные проекты. Например, проект "WM to ITM ", его уникальность очевидна, потому что нигде больше такого нет. WebMoney из кошелька переходят на кредитную карту, выданную американским банком, переводятся в режиме онлайн. Я это лично проверял с ноутбуком и с GPRS’ом к банкомату подъезжал, кнопку нажимаешь, засовываешь — деньги там. Ребята это как-то сделали, в Америке договорились, здесь договорились. Ну, опять же, оборотка нужна. Куда пришли? К нам. Все, вроде бы, получается.
Интересно еще то, что координаторы, те, кто непосредственно с учредителями, и с инициаторами венчура общаются, за свою работу не получают, а получают они те самые доли венчура, обычно 3% от доли размещения, и дальше уже это их прямая заинтересованность. Не зарабатывает венчур денег, значит, и ты ничего не зарабатываешь. Если там происходят какие-то непредвиденные сложности, значит, и рыночная стоимость того, что у тебя есть, тоже падает.
В этих экспериментах мы пошли еще дальше, и сделали в рамках этой системы, еще и паевые фонды. Это тоже, на самом деле, программно-аппаратный механизм. Паевым фондом его называть нельзя, потому что у нас в законодательстве прямо прописано, что является паевым фондом. Ну, я его назову венчурным фондом.
Фонд имеет некий портфель. Портфель долей этого венчура. Сумма этих долей, поделенная на общее количество долей, которое выпущено, по сути, цена пая. Пай продается. Не хочешь разбираться, чем венчур "X", отличается от венчура "Y", ну, и не разбирайся. Если у тебя просто настроение мелкого или супер мелкого инвестора, то ты просто покупаешь, сколько тебе нужно паев, по мере выплаты дивидендов, тебе, на твой же кошелек эти деньги падают, доля пая растет, в любой момент его можно продать. Этот эксперимент, тоже оказался очень интересным. Сейчас мы раздаем онлайновые казино. Есть люди, которые арендуют эти программные автоматы. Ну, если она их арендуют, то, вероятно, это им что-то приносит.
Поскольку, такая идея, она очень нетривиальна, я вовсе не тешу себя иллюзиями, что все, что я сейчас рассказал, вдруг, стало кристально ясным, но это некий эксперимент, суммарно, около, или более 50-ти проектам, позволивший эти деньги получить. Может быть, довольно сложным способом. Пусть, может быть не юрисдикционным, я бы сказал. Но, тем не менее, цель достигнута. Безусловно, это эксперимент на мышах.
Конечно, наша задача перейти в последствии… ну, к людям, сразу страшно, но к кому-нибудь мы перейдем. Мы будем потихонечку это дело выращивать. Суть этого проекта мне понравилась, и то, что мне дали сегодня здесь выступить, наверное, подтверждает то, что это не только нам интересно. Спасибо.
Ведущий: Есть ли вопросы к докладчику?
Аплодисменты
Михаил Козлов: А не было ли случаев мошенничества?
Олег Покровский: Безусловно, такая ситуация, я хочу сказать, что регламент постоянно менялся. И вот это дополнительное обеспечение, которое мы сейчас в виде векселя берем, конечно, мы не с самого начала его брали. И были венчуры, которые, вероятно, специально, в течение полугода, красиво все платили, платили, а потом, все, управляющий исчез, нигде никого нет. Ну, поскольку есть несколько координаторов, они находятся в разных городах, и, обычно человек берется координировать проект, который к нему находится географически близко, и он может приехать и посмотреть, купили, например, эти, пеноформы, реально, или не купили. Ну, то есть, махинаторы были. С кем-то мы удачно поборолись, с кем-то — менее. Мы сделали для себя выводы. Стали брать Д.О. — дополнительное обеспечение. Пока не приходилось нам, хотя еще с того временим всего, 7 месяцев прошло, но пока еще, этот вексель не приходилось кому-то в суд, но я уверен, что когда-нибудь такое будет, и что люди такие найдутся. И, даже 10 человек, коллегиальные органы, все равно, так сказать, ошибки тоже допускаются, безусловно.
Иван Кургузов. «Оборот.Ру»: У меня 2 вопроса. Есть ли какие-то крупные игроки Интернет-рынка, как инвесторы, в вашей инвестиционной программе?
Олег Покровский: Дело в том, что я же этого не знаю. Я знаю, что WMID, и дальше вот такой номер в проект аудиокниг, конкретно, инвестировал 10 тысяч долларов. Если этот человек имеет персональный сертификат, который привязывает кипер к организации, а это дело, сугубо добровольное, то я, конечно, могу посмотреть, что это за человек. И был ли это какой-то игрок или нет. Но, я, иногда и не могу.
Иван Кургузов. «Оборот.Ру»: Спасибо. И второй вопрос. Паевые фонды создаются только вами, или инициатором создания такого фонда может выступить любой участник программы? И, если можно, тогда примеры, созданных не вами, фондов, хоть как-то.
Олег Покровский: А нами, на самом деле, был создан только один фонд, в последнее время, с целью отработки некоторых алгоритмов. Все фонды были созданы, как раз, не нами. Их сейчас всего 4 действует на бирже, и 3 из них — не наши, и они были первыми.
Сергей Михеев, «Финам»: У меня вопрос. Я понял, что ваша деятельность находится вне внимания регулирующих и контролирующих органов? То есть, ни ФКЦБ, ни Минфин, в данном случае…
Олег Покровский: Здесь, ведь, расчет, какой, все расчеты производятся внутри вебмани. Ну, легальность вебмани, суть, проблема, самих вэбмани. На сколько я знаю, и, наверное, это знает каждый из вас, когда вы передаете друг другу 2 WMR, то есть, когда вы передаете цифровой индоссамент векселя, который реально задепонирован, и вы можете реально этот вексель предъявить к погашению, и он будет погашен его эмитентом, имеющим отношение к «WebMoney Transfer». То есть, WMR в нашей юрисдикции, абсолютно реальная и приземленная единица. И, косвенно, об этом свидетельствует то, что она сейчас абсолютно везде принимается. Вот, я сейчас, просто, со своего р-кошелька, могу перевести деньги на свою кредитку, на свой счет в банке, и это совершенно нормально воспринимается, это нормальный платеж, и никаких вопросов ни у кого не возникает. Все остальные единицы, которые вы приобретаете за WMR, в процессе обмена, то есть WMZ, WM-что хотите, это уже ваша добрая воля. Если вы вкладываете значение в WMZ один доллар, то Вы — молодец. А если не вкладываете, то не покупайте.
Сергей Михеев: Я понимаю. Меня это и беспокоит. Получается, по сути, что появляется некоторый эмиссионный центр?
Олег Покровский: Ни коим образом. Почему?
Сергей Михеев: Ну, опосредованно, эмиссия некой виртуальной валют, все-таки, происходит
Олег Покровский: Да, нет, ну, что Вы? Какая виртуальная валюта? Никаких виртуальных валют не происходит. Ну, это как? Вот, например, допустим, я выпустил 20 виртуальных открыток ко дню Святого Валентина. Я кому-то дал право, от моего цифрового имени отправить эту цифровую открытку той девушке, которой хотел ее отправить я. Какая тут эмиссия? Теперь мы заменяем эту открытку на некую расписку как некоего венчура. Что изменилось? — Ничего.
Сергей Михеев: Понятно. Но здесь интересует вопрос с точки зрения привлечения каких-то финансовых инвестиций.
Олег Покровский: Дело вот в чем, как инициаторы венчуров, так и сами трейдеры, они все находятся в какой-то юрисдикции. Кто — в Америке, кто — на Украине, кто — где… Приземлить все это в одной юрисдикции, означает оставить всех этих людей, где-то за скобками. Никогда этого сделано не будет. Вот эта компания "ROBOexchange " с уставным капиталом миллион долларов, в себе интегрировала обменные сервисы, и сервисы с картами, да, она была инкорпорирована в Панаме была, это нормально. Для тех, кто понимает валютное законодательство этой страны, это понятно, почему, именно там она была инкорпорирована. И, слава Богу! Потому что Интернет он же стирает эти юрисдикции, и мы этим пользуемся. А тот, кто себя загоняет в какие-то рамки, пожалуйста, это его сознательный выбор.
Сергей Михеев: Но, Вы понимаете, эти рамки обеспечивают надежность, они защищают инвестора. С одной стороны, вы предлагаете, в некотором роде, очень интересный инструмент, но, с другой стороны, нет таких рамок, которые защитили бы инвестора.
Олег Покровский: Ну, когда здесь шла речь про мыльные пузыри… ну, мы же все понимаем, что никакая, даже самая красивая бумага, она же все равно, ни от каких недобросовестных ситуаций, по большому счету, человека не защитит. Это эксперимент, я говорю еще раз. И те потери, которые мы, может быть, понесли бы, это все в нашей юрисдикции, и только президент Российской Федерации, ограничив работу с этим, и, прописав, что, чем является венчур, зачем и почему… ну, это не интересно, и не для того этот эксперимент проводился. Возможно, потом, все это можно будет расширить, но, на мой взгляд, вся ценность этих расчетов, «world wide», это реальность, которую мы пока еще не очень понимаем, но, зато, нам очень интересно ей пользоваться. Ну, нет никаких регулирующих норм. Так, и, слава Богу! Пока.

Сергей Каменев. Агентство бизнес-новостей: У меня есть 3 вопроса. Сколько ориентировочно, по времени собирается сумма для какого-нибудь вашего среднего проекта? Сколько длится организационный этап?
Олег Покровский: Организационный этап, на самом деле, длится, не менее месяца. Потому что заявка, обсуждение на Совете координаторов, подготовка к аукциону. Владельцы, сами инициаторы, заинтересованы в том, чтобы период перед аукционом был подлиннее, потому что у них будет больше возможности поагитировать за себя. Потому что, если они только что подали заявку, завтра я ее утвердил, а трейдеры об этом еще ничего не знают. Они свои вопросы не успели задать, они не успеют удостовериться в ом, что человек что-то понимает, в том, о чем он там заявил. Поэтому, они сами просят этот период, 3 недели или 4. А вообще, зачастую, обсуждение проекта часто принимает такую форму, что человек сам отказывается от своей идеи. Он говорит: «Знаете, ребята, я, наверное, не по адресу пришел».
Сергей Каменев: А какая доля достается организатору, в случае полного «старт-апа»?
Олег Покровский: Ну, вообще, говоря, организатор выбирает сам. Он говорит: «Столько — весь проект, столько — я хочу привлечь». Представьте себе, что у вас есть идея, и вы приходите к человеку и говорите — «дай мне немножко денег, а 100% моей идеи забери. Ну, я здесь тогда при чем? И моя роль, как инициатора? Я за что буду работать?» Никогда у инициатора меньше 50% не остается. А, поскольку, при важных решениях, как было с «Roboexchange», при инкорпорировании, оно принималось двумя третями голосов. А у инициатора двух третей голосов не было, и он их докупал на рынке, чтобы проголосовать правильным образом.
Сергей Каменев: Я вопрос задал по тому, что Интернет-инкубатор.ру, например, они говорят, что организатору достается, в лучшем случае, 10%. Я к этому вопрос задал. То есть, у вас получается, наоборот, для организаторов и инициаторов более хорошие условия?
Олег Покровский: Ну, значит, получается так, что те, кто готов отдать все, они просто уйдут в Инкубатор, а не к нам. Наверное, так.
Сергей Каменев: И вот, Вы упомянули о дополнительном обеспечении. Вы могли бы подробнее рассказать?
Олег Покровский: Простой вексель. В гражданском кодексе РФ — это простой вексель, в других…
Сергей Каменев: Это требуется от организаторов?
Олег Покровский: Вот, тому координатору, который будет вести этот проект, он передается и у него хранится. По решению, я просто не стал грузить вас всеми подробностями, но у нас есть такая организация, как третейский суд, внутри нашей программы, которая решает противоречия, которые, возможно, могут возникнуть между участниками: инициаторами и координаторами. Это совершенно другие люди, и они, если ситуация совершенно зашла в тупик, говорят — «доставай этот вексель, и все, его надо применят».
Краснопольский Константин. Журнал «Прямые инвестиции»: Два вопроса. Скажите, пожалуйста, Механизм финансовой отчетности — это первый вопрос. И второе, если ли случаи проектов, направленных на Европу, на Азию, или еще где-нибудь. То есть, инвестиции в проект, который работает не на российскую аудиторию?
Олег Покровский: Механизм финансовой отчетности, у нас здесь нет четких требований, потому что, на самом деле, отчетность — это инструмент соглашения между инициатором, координатором и участниками, по большому счету. То есть инициатор в какой-то форме отчет представляет, координатор его утверждает. На каждый венчур, на каждой венчурной программе, отводится такая секция, где происходят голосования, еще что-то, новости, и прочее. И там есть место для отчетов. Он так может быть как текст, как файл, как что угодно. Если этот отчет участников не удовлетворяет, они голосуют, и, кстати, в этом голосовании, инициатор участия не принимает. Они голосуют за то, чтобы инициатор его в другой форме его предоставлял. Вообще, говоря, форма отчетности — это дело не наше. Они собрались, они собрались своими деньгами, и они между собой всегда договорятся, в какой форме управляющий должен отчитываться. Мы можем вмешаться в каком-то сложном случае. Что касается проектов на Европу, ну, вообще-то, все проекты, а особенно, такие мощные, как «Roboexchange», они на Россию, вообще, так… ну, как-то, конечно, работают, но они, вообще, в «world wide» все работают. И вообще, все онлайновые сервисы, если говорить о Европе и не Европе. Ну, конечно, если это конкретно, пункт обмена в каком-то городе, ну, да. А так… Есть один немецкий проект у нас.
Ведущий: Спасибо большое. Давайте еще один, последний вопрос.
Сергей Картинцев, «Русский журнал»: У меня 2 вопроса. На сколько ваша система может предоставить небольшие займы, для медийных проектов, которые сейчас набирают силу. То есть, есть ли какой-то минимальный порог средств, который можно заимствовать через вашу систему?
Олег Покровский: Минимального нет. Все определяется критериями разумности. Ну, конечно, если Вы опубликуете бизнес-план с просьбой привлечь 1 доллар США, то, наверное, Совет координаторов не пропустит такой бизнес-план. Займов у нас нет. За эти деньги, вы отдаете долю своего бизнеса. Займы — это не к нам.
Сергей Картинцев: Второй вопрос. Вы несколько раз повторили, что это пилотный проект. Вы планируете его расширять, как-то изменять? Какие перспективы его Вы видите?
Олег Покровский: Ну, я, естественно, планирую его и видоизменять, и расширять, поскольку, тот, кто не изменяется, тот, наверное, умер. То есть, мы все время анализируем то, что у нас происходит. Мне просто хочется, чтобы… к этому процессу нужно с двух сторон подходить. Большие проекты — большие игроки. Если не во что инвестировать, то человек не придет. С другой стороны человек не разместит у нас проект, если он знает, что он денег не соберет. Потому с двух сторон, как бы.
Ведущий. Спасибо большое, Олег. А я бы хотел пригласить на сцену Александра Бурмистрова, это вице-президент агентства «Финмаркет». Он расскажет о том, как можно расширить свой бизнес за счет покупки конкурентов.

5. Расширение интернет-бизнеса за счет покупки конкурирующих проектов на примере интернет-магазина Co@libri

Александр Бурмистров

Спасибо большое. Я хочу сразу сказать, что я не специалист в области финансового консультирования, не имею специального финансового образования. Я скорее представляю здесь интернет-бизнесмена, который вкладывает средства в собственный бизнес с целью получения прибыли от него непосредственной деятельности. Я готов рассказать и раскрыть разные интересные секреты, которые мы скрывали до этого, чтобы об этом не узнали наши конкуренты. Я приведу некоторые интересные цифры. Ну, и еще раз я хочу сказать, что взгляд сугубо субъективный. Прошу не судить строго. Это взгляд на те процессы, которые происходили в русском Интернете в те моменты, когда там был надут большой пузырь. Я хочу сказать со своей точки зрения, что бы могло получиться, что не получилось, и почему.
Ну, краткий сравнительный анализ эффективности вхождения в Интернет-бизнес, я бы не хотел особо сильно распространяться. Об этом скажут финансовые аналитики, из того же «Финама».
Я хочу заметить, что здесь представлены 3 проекта, которые выросли на базе оффлайнового бизнеса. На базе торговли мебелью, на базе торговли бытовой техникой, и на базе торговли продуктами. Почему, что-то получилось, а что-то нет. Есть выводы и на базе западных исследований, и российских, о том, что не все товары, через Интернет одинаково хорошо продаются. Лучше вложить деньги в продажу книг, аудиокассет и дисков, чем вкладывать в продажу продуктов. Сейчас поэтому, на мой взгляд, потерпел неудачу проект ХХL.Ru, в который было вожено очень много денег. Но они и не собрали качественную команду, на мой взгляд, и не нашли понимания у рынка. Это был проект, достаточно, удачный, и они сделали довольно большие вложения в маркетинг этого проекта. Ну, а «Шатура» — это достаточно интересный проект. Я сам лично, пользуюсь. И в 2 наших офиса, я покупаю все только через «Шатуру». Просто интересно, с точки зрения бизнеса, потому что, практически ничего не вкладывается в маркетинг, но владельцы марки, бренда, «Шатура», вкладывают средства в маркетинг, в целом. Это, в том числе отражается в Интернете.
Создание бизнеса на собственные средства или с привлечением инвестора. Интересный взгляд. Лично, я, как Интернет-бизнесмен, ну, это одна из моих ипостасей, на мой взгляд, интереснее всего, создавать бизнес на собственные средства, и это наиболее безопасно, на мой взгляд. Потому что было много интересных «старт-апов», которые себя не оправдали, потому что деньги были бездарно растрачены, в силу разных причин. Здесь приводится пример книжного магазина «Аркадия». К сожалению, это единственное, что я смог найти про «Аркадию» в Интернете. Они были хорошим проектом, но, к сожалению, они закрываются и распродают свои остатки. В свое время, инвесторы из серьезных фондов, некоторые, даже имеющие западное происхождение пытались перекупить у нас команду нашего книжного магазина, но мы поняли, что мы не сможем сработаться с этими людьми, потому что у них в голове стояли один доллары, они просто были нарисованы у них в глазах. Они поняли, что выжимать из нас каждый месяц прибыль — это не самый правильный путь. И, возможно, в течение первого года, двух, они ее, может быть, и не увидят. В итоге, они собрали довольно сильную команду. В частности, Дмитрий Олтухов был директором по маркетингу этой компании, и, в том числе и программировал большую часть этого магазина. Но, в силу того, что он просто не нашел взаимопонимания с инвесторами, магазин был закрыт.
Другой проект, который не был связан с «Аркадией.ру», это проект «Авто.ру», который принадлежит Михаилу Рогальскому, который создавал его на собственные средства, и который сейчас от него отказывается, отбивается руками и ногами от тех, кто предлагает ему купить этот проект за большие деньги, потому что ему это не нужно. Потому что тот поток наличности, который он генерирует, он ему дает достаточно, для того, чтобы согласиться на те небольшие суммы, которые сейчас ему предлагаются. Ну, это опять же, взгляд на то, как это делается. «Авто.ру» не сразу стал лидером. Это было основано, лет, 5, 6, назад. Ну, это субъективный взгляд на вещи.
Я хочу сказать, что у Миши Рогальского есть еще один наш общий друг, который разделил с Рогальским рынки, он создал проект «Реалти.ру», но в силу некоторых причин, Дмитрий, владелец «Реалти.ру» не оценил некоторых маркетинговых возможностей, и маркетинг проект не получил такого развития, как тот же «Авто.ру», хотя, рынки и по деньгам, и по оборотам, интересные.
Покупка существующего онлайн бизнеса. Я считаю, что это наиболее безопасный способ вложения денег, поскольку видно, что проект уже состоялся. Инвестор принимает решение, уже на основании каких-то объективных фактов. Ну, в частности, если взять тот же «Бегун», или тот же «Озон», было совершенно понятно, какая аудитория объединяет эти объекты, какой поток наличности генерирует, и так далее. Я считаю, что это самый интересный и самый безопасный способ вхождения в интернет-бизнес. Ну, в частности, и с моей точки зрения, тоже. Я проводил около 10-ти проектов по покупке, по вхождению в эти бизнесы. Как пример здесь, с разрешения Хачатура Арушанова я привожу здесь «Инфоарт», который в свое время был куплен компанией «Голден телеком», но он попал, собственно, в струю надувания пузыря, и, в общем-то, в струю надувания западного пузыря, когда само обладание интернет-проектами должно было приводить к росту курсовой стоимости акций на западных рынках. И вот, с моей точки зрения, необычайно сильный бизнес «Инфоарт» и входящий в него «Старз», просто, попал в это месиво, и с тех пор этого проекта не существует.
Я в свое время в 99-м, и в 2000-м году пользовался рекламными и маркетинговыми возможностями «Инфоарта», и должен сказать, что они были необычайно сильными. Жалко, что этого инвестора не оценили, им нужен был рост курсовой стоимости акции, а не сам «Инфоарт», как бизнес.
Ну, и вот, кратенько, то, что я хотел, небольшой обзор опыты инвестирования онлайн бизнеса, на примере нашего книжного магазина. Вот тут, слева — это его прошлый дизайн и текущий.
Я должен сказать, что Интернет-бизнес, и Интернет-торговля, для нас это одно из направлений, и мы его рассматриваем, как одно из средств для извлечения прибыли. Тот же «Колибри», он прибыльный, он тоже приносит доход. Значит, во что мы инвестировали реальные деньги? А это не один десяток тысяч долларов. Это инвестиции в нестандартный маркетинг. Я уже говорил это слово умное. Но Интернет он в этом и силен, что один проект может выделиться из других, благодаря нестандартному взгляду на маркетинг, рекламу, и PR. Все остальное, у всех похожее. В частности, мы не стали придумывать что-то особенное, мы позаимствовали опыт у «Амазона», и мы решили серьезные деньги вложить в создание широкой сети партнеров. В частности, здесь приведены примеры сайтов «Авто.ру» и «Тревел.ру», это книжные магазины, на этих сайтах. Естественно, что на «Авто.ру», под их дизайн, как видите, сделан перечень автомобильной литературы, разбитой по маркам, и то же самое по «Тревел.ру». Не имеет, все-таки смысла подавать на «Тревел.ру» детские книжки, а, наверное, нужно какие-то путеводители.
Почему это эффективно? Есть известные цифры конвертации посетителей в покупателей. Для магазина, это в среднем составляет около 3-х человек на 100 пришедших, для таких партнерских программ это составляет до десяти человек из ста пришедших, естественно, что это очень выгодно, кроме того, это охватывает широкую аудиторию.
Когда мы принимали решение, сколько денег инвестировать в создание сети, понятно, что речь шла не о десяти- двадцати тысячах, мы инвестировали 80 тысяч долларов в сеть из 1200 партнеров, при этом первая десятка этих партнеров объединяет вокруг себя аудиторию в 2,5–3 миллиона человек ежемесячно, только один «Авто.ру» это 250–300 тысяч человек в месяц, нашими партнерами сейчас продается книг примерно на 100 тысяч долларов в месяц, собственно, эта цифра растет, но не так быстро, просто растут новые партнеры, которые к нам приходят, к сожалению, каждый такой партнерский магазин мы вынуждены делать вручную, поэтому это требует некие затраты денег. Поддержка сети это тысяча долларов в месяц и выплата комиссионных это приблизительно 15000 в месяц.
Вот здесь приведен пример разных сайтов, например, это сайт СПС «Гарант-Сервис», здесь продается юридическая литература и присутствует инвестиционная кампания «Фора Капитал», которая для своих клиентов предлагает полный спектр {соответствующей литературы}.
Это небольшой список лучших партнерских программ, Топ-50 или Топ-70, сейчас уже точно не помню, которые генерируют нам наибольший доход, как видите, была проделана серьезная работа. Кроме того, мы инвестировали некие собственные инструменты, технологии и постоянно проводим промо-акции, которые позволяют привлекать все новую аудиторию в число наших постоянных и лояльных покупателей. В частности, приводится пример с компанией «Открытие», которая разыгрывает дорогие книги по техническому анализу, которые в то время стоили не менее 1000 рублей, и проходящая сейчас на «Даунлоад.ру» специальная программа по розыгрышу десяти книг Александра Склярова с его автографом, а «Даунлоад.ру» — достаточно большой сайт, его аудитория составляет пару сотен тысяч человек в месяц. Так вот, это инвестирование живых денег позволяет расширять список покупателей и расширять бизнес вообще. Наш основной конкурент это магазин «Озон», прекрасный пример, есть к чему стремиться, у него не особенно развит инструмент партнерских и маркетинговых программ, так что, думаю, рано или поздно мы его догоним, а по оборотам мы уже достаточно близко к нему.
Инвестиции в создание псевдоконкурирующих брендов, здесь приведено 4 примера, это все те же «Колибри», только под другими названиями, именами, для чего это делается? Как бы сама суть Интернета — это индексация в поисковых машинах, в рейтингах и прочем, создание подобных брендов заставляет направлять к нам дополнительных покупателей, опять же, зная конвертацию, что из каждой сотни трое покупает, нам надо малыми затратными способами, инвестируя небольшие деньги, а это меньшие деньги, чем инвестиции в банерную рекламу, которой пользовались некоторые наши конкуренты, это гораздо дешевле и эффективнее.
Наконец, два примера по поглощению конкурентов, книжных онлайн-магазинов, собственно, что является сутью сегодняшних слушаний, нами были так или иначе поглощены 2 интернет-магазина, «Бумеранг.ру» и «Мистраль.ру», у «Бумеранга» месячная аудитория сейчас 55000 человек, у «Мистраля» 120000 человек, у «Колибри», по данным спай лога, сейчас 350000 тысяч человек.. Сделка по поглощению «Мистраля» сейчас в стадии завершения находится, он будет со дня на день закрыт и мы просто присоединим его к себе, это хороший проект, я не буду говорить особенно много про «Бумеранг», фактически мы там купили бренд и доменное имя, а «Мистраль» был куплен, как хорошо работающий проект со своей аудиторией, со своим потоком наличности.
Субъективный взгляд, что стоит оценивать и сколько это стоит, Олег Шенкер в первом докладе говорил, что новых бизнес моделей еще не придумано, собственно, ничего не придумано нового с того момента, как был написан Марксом «Капитал», товарно-денежные отношения, все остальное прицепляется к ним как маленькая тележка, но в Интернете, конечно, все наоборот, как подчеркивал наш маститый финансовый аналитик. Тем не менее, насколько важна команда, цитируемость, позиционирование, это очень важные моменты, которые в Интернете играют очень большую роль и в то же время не играют никакой роли вне Интернета. Мой субъективный взгляд, какой вклад в стоимость дает та или иная позиция, например, бренд по нашей оценке с «Мистралем» составлял 15 процентов стоимости, постоянные покупатели — 10 процентов, оборот-прибыль — 30 процентов и т.д., при этом позиционирование «Мистраля» в первую очередь как компьютерного магазина не играло для нас никакой роли, так же, как и автоматизация процессов, команда и отношения с поставщиками.
Это сильно отличается от тех взглядов, что команда должна быть сохранена при покупке или должна быть как-то интегрирована, для интернет бизнеса это так и не так, например, если бы я покупал рекламное агентство, то мне было бы важно сохранить людей, команду, как говорит тот же Яндекс, что команда плюс технология это для него все. Должен сказать, что в интернет-бизнесе при инвестировании в тот или иной проект или его покупке очень важно оценивать тип бизнеса, его взаимосвязи с окружающим миром, его аудиторию. В случае с «Мистралем» его наибольшую ценность для нас составляла аудитория плюс оборот-прибыль. Собственно, как определяется стоимость интернет-магазина: очень много приносится из традиционной оценки, она определяется по генерируемой прибыли и обороту, но, в частности, очень важно, какая сила бренда, какая цитируемость, сколько я могу привлечь людей из того же «Яндекса», из которых каждый третий из сотни купит, это сложный вопрос, я думаю, что кто-то что-то из предыдущего слайда помнит, но в итоге «Мистраль» стоил не очень дорого, хотя он генерирует хорошую прибыль и у него достаточно хорошая аудитория, 120000 человек в месяц, можно посчитать, сколько он приносит, представляя стоимость средней покупки в Интернете.

Решение проблемы слияния коллективов, при покупке «Мистраля» для нас такой проблемы не существовало, потому что, к сожалению, при покупке весь коллектив «Мистраля» был уволен, поскольку у нас есть собственный коллектив, мы его считаем костяком всех процессов, кроме того, была разработана собственная технология, когда собственный движок магазина, когда мы его берем под себя и покупаем, так или иначе переставляется на наш собственный движок и уже никак не зависит от предыдущих владельцев, к тому же наш процесс интернет-торговли достаточно хорошо автоматизирован, по сути это конвейер, который достаточно хорошо масштабируется, сейчас мы заложились под очередные изменения, расширив службу доставки и так далее, так что в данном случае, проблемы слияния коллективов не существовало. Однако когда мы покупали рекламное агентство, то данная проблема существовала, там были найдены решения, но это не тема данного доклада, суть данного отступления в том, чтобы подчеркнуть, что интернет-бизнес серьезен и многообразен и не существует единого универсального решения.
Нужно ли сохранять бренд поглощенного бизнеса и в чем здесь отличие онлайна от оффлайна? Как вы знаете, сейчас идет процесс покупок розничных сетей, например, сеть «Пятерочка» покупает магазины и т.д., так вот, в оффлайне скорее всего не имеет смысл сохранять бренд купленного бизнеса, тогда как в Интернете сущность бизнеса в нахождении его поисковыми машинами и в существующем индексе цитируемости, как раз нужно развивать новый бренд совершенно отдельно от основного, с нами это «Колибри.ру» и «Мистраль.ру», у них близкий индекс цитируемости, нам важно развивать «Мистраль» отдельно за счет вложения в разные маркетинговые приемы и ходы. Например, у «Колибри» есть рассылка на которую подписано несколько десятков тысяч человек, 170 рассылок через «Сабскрайб.ру», естественно, не имеет смысла делать для «Мистраля» рассылку там же, мы собираемся для «Мистраля» делать ее через «Мэйл.ру», таким образом мы получим аудиторию «Мэйл.ру», которая до этого не подписывалась, потому что она не ходит на «Сабскрайб», так что в данном случае, в случае торговли, надо сохранять бренд
Что должны увидеть снаружи после поглощения онлайн-конкурента? Вопрос такой смешной и уже завершающий, ответ такой, что должны увидеть только то положительное, что произойдет с человеком, который пришел покупать в этот магазин. Те 120 000 человек, которые являются постоянными посетителями «Мистраля», узнали, что ассортимент расширился, доставка стала более быстрой, количество платежных инструментов тоже серьезно расширилось и все остальное в этом плане, больше никто ничего не узнал и не увидел, потому что это не нужно, сегодня вы первая аудитория, которая узнала о том, что Мистраль перешел под наше управление. Вот и все, спасибо
Ведущий: Пожалуйста, вопросы.
Александр Бурмистров. Прошу не судить строго, все-таки взгляд субъективный, я не профессиональный инвестор
Хачатур Арушанов: Хочу добавить субъективности, тем более, что Саша дал повод для ностальгии, дело в том, что мы участвовали в выходе на рынок «Озона» в 98-ом году и «Колибри» в 99-ом, я очень внимательно отношусь к этим двум проектам, потому что у них абсолютно разные подходы к росту, я встречался недавно с людьми, которые занимались этим проектом, по их оценкам «Озон» потерял примерно полтора года после прихода новой команды и полной переделки чего-то. При этом они утверждают, что он при этом потерял половину функциональности при переделке, то у Александра другой, может быть, более интернетовский подход к этому вопросу, то есть, не важно, где это находится, главное, работать конкретно на аудиторию, не важно под какой маркой. Александр, вопрос вот какого плана, аудитория несколько смешливо отреагировала на твои слова об «Озоне», но поскольку ты больше в теме, ты непосредственный игрок на этом рынке, у тебя как бы сеть, а «Озон» это некий такой «монолит», твоя сравнительная оценка привлекательности и риска инвестирования в «Озон» и в «Колибри»?
Александр Бурмистров. Вопрос непростой, конечно, я считаю, что «Озон», конечно, более привлекательный, поскольку у него все уже выстроено под инвестора, была проведена серьезная подготовка Димой Рудаковым, когда продавал он это в «Рунет Холдинг», так и самим «Рунет Холдингом», которые являются профессиональными инвесторами, риска у них меньше, но мне кажется, и динамика развития поменьше, судя по тем отчетам, которые публикуются, потому что если наш проект вырос с учетом поглощенным проектов более, чем на 100 процентов за год, то «Озон» скорее вырос за счет того, что они к себе присоединили объем каталожной торговли, это не являлось их бизнесом, это бизнес компании «Промопост», собственно, сейчас наш объем книготорговли составляет две трети от объема книготорговли «Озона», боюсь, что мы оцениваем по разному, мы не сошлись по критериям, что нужно оценивать, что не нужно, нужно ли оценивать стоимость доставки и т.д., но тем не менее, это вот так и бизнес нормально растет, но рисков у нас, конечно, больше, поскольку мы не готовим себя к продаже, зачем это? Поскольку это бизнес, который нравится его акционерам, мне стыдно признаться в собственной жадности, но ежемесячно выплачиваются дивиденды
Иван Кургузов, Оборот.ру: Быстро прошел слайд, я просто не заметил, была ли указана стоимость программной системы магазина, вы сказали, что переносите магазин на собственную программную систему, насколько я знаю, при крупном обороте магазина его система стоит достаточную величину, вы выплачиваете какую-то стоимость этого, если покупаете магазин, если выплачиваете, не уходит ли эта сумма впустую, вот эти затраченные средства?
Александр Бурмистров. Мы сразу говорим потенциальному партнеру, что нас не интересует движок магазина, поскольку у нас есть свой и просим исключить это из цены, нас движок как раз настроен на то, что мы можем переводить тысячу и две тысячи магазинов под разными брендами, сделано это для расширения нестандартным путем, отличным от Озона, Озон закачивается за счет рекламы, а мы за счет маркетинга
Ведущий: Есть еще вопросы? Если нет, то я хотел бы предоставить слово следующему докладчику, вернее, докладчице, это Людмила Булавкина, глава PR агентства «Имиджленд Интерактив», доклад посвящен влиянию PR-технологий на инвест-проекты

5. Влияние PR технологий на повышение инвестиционной привлекательности интернет проектов

Людмила Булавкина

Я не глава, я руководитель отдела Имиджленд Интерактив, сразу объясню здесь свое присутствие, мы не игроки интернет рынка, точнее, мы играем, но защищаем интересы своих инвесторов, мы не инвесторы, мы агентство по связям с общественностью, которое помогает наладить коммуникации между этими двумя сторонами. Мой доклад звучит как «Влияние PR технологий на повышение инвестиционной привлекательности интернет проектов», сразу хочу сказать, что тема будет интересна тем владельцам интернет проектов, которые намерены каким-то образом привлекать инвестиции, развивать свой бизнес, в качестве некоего поддевиза я выбрала слоган «Вся наша жизнь — PR», мне кажется, то, что мы здесь собрались, чтобы поговорить на эту тему, лишний раз доказывает, что коммуникации во многом обеспечивают успех проекта.
Прежде, чем говорить о практических механизмах воздействия public relations на инвестиционную привлекательность, ее повышение, поговорим немного об истории, вспомним о роли PR’а в Интернете как таковом, наиболее яркими моментами на мой взгляд были два. Первый, это преодоление Рунетом 10-процентной отметки проникновения аудитории. Этого события ждали, это событие муссировалось в прессе, когда это событие произошло, на мой взгляд, произошли заметные изменения в Интернете с точки зрения инвестиций, с точки зрения отношения к нему, как к бизнес среде. На мой взгляд, роль PR’а здесь была огромная, поскольку деловые люди воспринимают, как правило, два источника информации, это «Ведомости» и «Коммерсант». Когда они увидели в «Ведомостях» информацию о преодолении 10-процентного порога проникновения в Интернет, уважение к нам с вами стало гораздо выше. Второй момент, какую роль сыграл PR в развитии ситуации с доткомами. Повышенное внимание к ним со стороны прессы тоже сыграло свою роль в привлечении инвестиций в эти проекты.
На сегодняшний день ситуация в Рунете повторяется, мы тоже хотим в первую очередь с массовой средой, с представителями средств массовой информации, привлекать их внимание к Интернету, как среде, как бизнесу, и привлекать их внимание к конечным проектам. На наш взгляд последнее время произошел ряд позитивных изменений, инвесторы осознают роль PR’а в Интернете как своих проектов, так и потенциально их интересующих.
Да простят меня коллеги, я выбрала такой заголовок «Правда об инвесторах», конечно, это с точки зрения пиар-специалистов, здесь приведены несколько критериев, которые учитывает инвестор при работе с интернет проектом. Инвестор это человек прагматичный, расчетливый, но при этом отчасти субъективный, именно на это нацелена работа пиар-специалистов, именно на субъективное восприятие интернет проекта. Если говорить, что волнует инвестора с точки зрения самого проекта, то это вопросы решают финансисты, а вот что волнует инвестора с точки зрения компании, с точки зрения ее руководителя, персоны, которая отвечает за этот бизнес, то здесь создать положительный образ именно этой стороны проекта это как раз задача пиар-специалиста, то есть инвестор всегда оценит, насколько достоверна информация, насколько компания открыто действует на рынке, насколько ее репутация достойна уважения, насколько бренд уважаем. Третий блок — это опасения инвестора, это уже глобальные вопросы, которые решаются не в рамках какого-то конкретного интернет проекта, а в рамках рынка как такового, это и политические риски, и экономические, и социальные, и криминальные, и техногенные.
Здесь я не соглашусь с Аркадием, который говорил, что в России нет рисков переезда команды, как раз у нас непонятная ситуация с законодательством, как раз те самые политические риски, в том числе не напугать инвестора это задача пиарщиков, наша задача — максимально позитивно изложить даже негативные события, которые происходят в стране, чтобы не отпугнуть инвестора, если говорить прямыми словами
Опять-таки PRавда об Интернете, почему в Интернете PR необходим, почему необходим PR интернет-проектов? Поскольку сам по себе Интернет это среда коммуникаций, а что такое связь с общественностью? Это по сути тоже коммуникация, поэтому появление такой науки, как PR интернет-проектов, это так же естественно, как и сам интернет. Мы оцениваем рынок Интернета как пока еще небольшой, не остро конкурентный, возможно, за исключением первой десятки самых сильных игроков, как рынок со слабой правовой базой и все-таки с недостатком инвесторов. По нашей работе с различными клиентами и интернет проектами, по нашей оценке, все-таки большинство хороших интернет проектов хотели бы найти себе дополнительные средства для развития.
Чего хотелось бы владельцу интернет бизнеса? Это в первую очередь рост его аудитории, тех самых инвестиций, дополнительных денег и в конечном итоге роста стоимости бизнеса. Третья компонента, капитализация бизнеса, отчасти так же ложится на плечи пиара. Чего боится владелец интернет бизнеса? Скажем так, прогореть и не собрать свою целевую аудиторию.
Наконец, правда о PR в применении к интернет проектам. Пару слов саморекламы — хороший PR стоит дорого и многие сейчас это понимают, более того, инвесторы на стадии приобретения каких-нибудь интернет проектов сами выделяют часть средств на PR проекта, в который они вкладывают средства. Наша задача это создание репутации, повышение капитализации бизнеса, привлечение инвесторов не напрямую, не финансовыми методами, а информационными и репутационными методами. Чем наша работа помогает потенциальным инвесторам? Неким образом правильно определиться с выбором потенциального партнера в интернете, мы стараемся давать как бы объективную картину, но как я уже говорила, PR направлен на позитивное информационное поле. К сожалению, иногда наши усилия не до конца достоверны. Очень хорошо резюмирует это, что не всегда прозрачность информации о компании отражает действительно прозрачность ее действий, но такова наша специфика, это уже тема для отдельного выступления — правдив или не правдив пиар.
Касательно средств, которые затрачивает инвестор или владелец интернет бизнеса на PR составляющую, если мы говорим о достаточно спокойном, традиционном бизнесе, наиболее хороший пример здесь создание онлайновых СМИ, онлайн медиа, то в таких проектах доля затраты на PR порядка 20-ти процентов, это цифры из нашего опыта. Если говорить про вложение средств в рисковый бизнес, игровой, интернет казино, то здесь доля PR затрат гораздо выше 50-ти процентов от общего объема инвестиций, порой достигает 80-ти процентов, то есть доля затрат на PR в десятки раз больше, чем на саму технологию.
Здесь приведен некоторый набор стандартных инструментов, которыми мы пользуемся при привлечении инвесторов интернет проектов, это корпоративный пиар, это PR персоны, которая возглавляет проект, это отдельные события. Здесь еще не указано укрупнение и объединение интернет проектов между собой, это очень важный момент, который также позволяет обратить на себя внимание. Эти примеры срабатывают во многих случаях. Яркий пример из оффлайна это Российский Союз Автостраховщиков, что сделали ведущие страховые агентства? Объединились между собой с целью лоббирования своих интересов и «сбора средств от населения», то есть инвестиции от народа, дальше начали пиарить сами себя, успешно работают, слава богу, закон работают, люди платят, «автогражданка» в действии. Мой совет интернет проектам, объединяйтесь между собой, создавайте коалиции, хороший пример в Интернете это Коалиция по антиспаму, коалиция интернет е-коммерс проектов. Это очень сильный инструмент, работать сообща всегда проще. Еще обращу внимания на строку из этого списка под названием «инвесторз рилейшенз» под названием «на спонсорство и благотворительность». Приятно осознавать, что в Интернете люди думают не только об освоении неких бюджетов, но и демонстрируют некую свою лояльность, социальную ответственность, например, фестивали социальной рекламы в Интернете. Все это работает на наш имидж Интернета как среды, интернет бизнеса, интернет сообщества, что в нем уже нет молодых людей, программистов, а появились серьезные, сознательные бизнесмены
Поскольку тема доклада была озаглавлена «Как искать инвестора, где и почему?», как искать, я ответила, почему нужно искать, я ответила, а где? Ищите в Интернете, как говорит Яндекс, найдется все, спасибо за внимание
Ведущий: Спасибо большое, Людмила, пожалуйста, вопросы
Константин Преображенский, проект «Этика.ру»: Какие интернет проекты, их PR сопровождение вы делали?
Людмила Булавкина: Полный список есть на нашем сайте, у нас есть ряд собственных проектов, наверное, самый достигший успеха, это информационный сайт правительства Москвы, здесь мы работали на деньги правительства и занимались развитием и продвижением «Мосинформ.ру», мы два года сотрудничали с «Мэйл.ру», были их PR-партнерами, мы работаем со многими онлайн-СМИ, не являемся напрямую их пиарщиками, но выступаем с ними в союзе, это авторитетные издания, мы дружим с различными комьюнити в Интернете, здесь я бы отметила e-Xecutive.Ru, этот ресурс для нас очень важен в смысле пиара, и как площадка, и как инструмент, помогающий нам продвигать Интернет в целом
Константин Преображенский: Вам продвигать Интернет? Вы считаете, «Экзекьютиву» как бы собственного продвижения недостаточно, вы считаете?
Людмила Булавкина: Конечно, «Экзекьютив» продвигает сам себя, но мы как PR агентство заинтересованы в развитии Интернета в целом и прихода в него новых клиентов
Константин Преображенский: Поверьте, мы все в этом заинтересованы, просто мне кажется, ваш посыл немного противоречит с идеологией Интернета, то, что интернет сам по себе среда коммуникативная и эта среда анонимная, это чисто технологическая особенность Интернета, что противоречит как бы задачам пиара. Это коммуницирование с внешними средами и, наоборот, публичность, как вы обходите это противоречие, если не секрет?
Людмила Булавкина: Я не считаю, что PR — это всегда публичность, а Интернет — это всегда анонимность, так что я здесь не вижу никакого конфликта
Константин Преображенский: Нет, я не говорю про всегда, а говорю про основные свойства?
Людмила Булавкина. Наверное, я совсем поняла ваш вопрос, если можно, уточните
Реплика из зала: Буквально небольшой нюанс, в последних нескольких сделках я был сфокусирован, вот когда у вас говорится правда об Интернете, «что волнует владельцев бизнеса?», вот здесь встретил словосочетание «прирост аудитории», выяснилось, что для целого класса проектов, это игровые сервисы, сервисы, связанные с большими расходами на трафик, это музыкальные, видео и так далее, прирост аудитории является для них скорее антижеланием, их желание это прирост финансовых потоков.
Людмила Булавкина: Из всех правил существуют исключения, если говорить все-таки обобщенно, то на данный момент в целом об Интернете судят по аудитории в целом, по аудитории конкретных проектов, если говорить о бизнесе, его окупаемости, то у каждого проекта есть свои нюансы, но если говорить конкретно об игровом бизнесе, то есть один игрок, который потратит некую сумму и есть 10 игроков, которые все вместе потратят ту же сумму на игру, мы работаем на интернет казино и я говорю достаточно обоснованные вещи
Павел Житнюк, Росбалт: Я хотел бы даже не вопрос назвать, а сказать некую такую ремарку по поводу прироста аудитории, насколько мне известно, в западном Интернете отсутствует такое понятие, как счетчики, они смотрят, в том числе и PR агентства, которые работают с крупными ресурсами, на цитируемость. На ваш взгляд, не важнее ли это, чем аудитория. Сами понимаете, аудиторию можно нагнать такую, которая совсем не нужна ни рекламодателю, ни инвестору?
Людмила Булавкина: Цитируемость один из важных показателей, но цитируемость важна в первую очередь для медиаресурсов, цитируемость того же книжного магазина однозначно на втором месте по сравнению с его посещаемостью, покупательной способностью его посетителей, если же говорить о СМИ, то цитируемость это критерий номер 1 
Михаил Козлов. Я хотел бы от себя добавить, если имеется в виду гугловский Page Rank или подобное в Яндексе, то никакого отношения к аудитории, как правило, это не имеет. Я знаю очень много непосещаемых проектов с очень хорошим индексом цитирования, например, это могут быть специализированные проекты с очень узкой тематикой.

6. Инвестиции в Интернет-торговлю

Владимир Долгов

Судя по заголовку этой презентации, «Озон» проходит по категории успешных инвестиционных проектов в российском Интернете, эта история началась в апреле 98-го года, когда в Питере командой программистов из компании «Рексофт» был создан интернет-магазин «Озон». Вы помните, что в 98–99-ых годах что такое был Интернет в России, это было не очень много пользователей, это были не очень скоростные каналы. Тем не менее в середине 99-го года «Озон» стал более менее признанным лидером в интернет-коммерции и заинтересовал иностранных инвесторов и в конце 99-го года «Рунет Холдинг» приобрел 50 процентов интернет-магазина «Озон». Общий объем инвестиций к сегодняшнему дню составил примерно 3 миллиона долларов, началось все это в феврале 2000-го года, инвестиции в Озон закончились в конце 2002-го года, с тех пор Озон живет самостоятельно без привлечения инвестиций со стороны.
У нас был было два способа потратить эти деньги, с одной стороны это та тактика, которой придерживается «Амазон», то есть быстро развиваться, все то, что включает приобретение сходных, близких, рядом стоящих проектов, это массированная реклама, включая супер дорогие мероприятия с точки зрения рекламы, например, финал супербола, на котором «Амазон» достаточно регулярно рекламировался, агрессивный маркетинг, например, солидное вложение денег потребовало объявление «Амазона» о бесплатной доставке товаров по всей территории Соединенных Штатов, начиная с определенной суммы заказа. Второй способ, по которому пошел «Озон», направлен на то, что большая часть этих денег была потрачена на развитие проекта, на улучшение его функционирования, на расширение ассортимента и расширение аудитории малозатратными способами с точки зрения денег. Таким образом, мы расширили ассортимент, я дальше покажу цифры, насколько серьезно, мы потратили значительную сумму денег на построение новой серьезной информационной структуры «Озона», потому что до лета 2002-го года «Озон» работал на том движке, на той идеологии, которая была заложена в него в 98-ом году, на самом деле, даже раньше. При той скорости развития, которая была, к 2002-му году эта система себя практически исчерпала, мы существенно поменяли систему логистику в «Озоне», расширяли способы доставки товара, купленного в «Озоне», во многие точки России и за рубеж.
Мы расширяли партнерские отношения как внутри России, так и с зарубежными странами, естественно, мы тратили деньги на рекламу в онлайне и оффлайне, и на PR акции. Значит, мы за пять лет от начала инвестиций существенно расширили ассортимент товара Озона, на момент приобретения «Рунет Холдингом» «Озона» в «Озоне» было всего два товарных раздела, это были книги и видео. Вы видите цифры, которые собственно были тогда и есть сейчас, мы последовательно вводили из родственных сегментов, сначала музыка, потом DVD, программное обеспечение и последними в этом ряду стали развивающие игры и игрушки для детей. В какой-то момент появился, мы никогда не считали это каким-то особым этапом, раздел, в котором продается букинистическая и антикварная литература. Если 5 лет назад в «Озоне» было порядка 35 000 наименований книг, то сейчас их порядка 90 000 и мы достаточно уверенно заявляем, что на Озоне есть все книги, которые были выпущены и еще есть на рынке хоть где-то, вы можете найти их в Озоне. Соответственно, мы продаем весь спектр лицензионного видео и музыки, понятно, что на самом деле ассортимент легального видео и музыки на самом деле не так широк, как могло бы показаться. Сегодня общее количество товаров доступных для заказа на Озоне, это более 190 000. Доступных для заказа это существенно, потому что всего в каталоге порядка 250 000 товаров, но некоторые нельзя купить, потому что их тиражи уже закончились
Новая информационная система начала строиться в 2001 году. На самом деле она строится до сих пор, потому что мы постоянно вносим в нее что-то лучшее, поменяли мы все, поменяли и бэк-офис и фронт-энд. Поменяли мы все, потому что создатели «Озона» вложили в него достаточно много хороших идей, которые естественным образом были перенесены на новую основу, но никто тогда не мог предсказать насколько быстро будет развиваться российский интернет, насколько быстро будет расти аудитория и, соответственно, нагрузка на сайт, поэтому мы переделали бэк-офис, введя в него новые модули, улучшая систему обработки заказов, систему логистики и систему хранения товаров на складе, а потом, примерно через полгода, мы поменяли фронт-энд, он не поменялся внешне, просто движок, на котором все это крутится, стал совершенно другой.
Сегодня в «Озоне» примерно 250 поставщиков различных товаров, есть автоматизированный обмен информации с этими поставщиками о доступности этих товаров у них и на нашем складе и полностью автоматизированная обработка заказов. Что сегодня выдерживает «Озон», вы видите цифры внутри слайда, к сожалению, презентацию я делал в выходные, поэтому цифра 1 800 уже устарела, сейчас это 2 000, вчера-позавчера «Озон» принял по 2 000 заказов. Это система, которая выдерживает по 80 000–90 000 посетителей в день. По очень пессимистичным прогнозам оценка прочности системы тянет на четверку и мы сможем на ней работать еще года полтора-два, потом все равно придется что-то менять
Логистика. Сегодня самое серьезное, что поменялось в логистике, это система приемки и обработки заказов, на самом деле, поменялась философия, в 99-ом году основной идеей было наличие промежуточного склада, на который поступают заказанные клиентами товары, которые живут на нем очень непродолжительное время и тут же, буквально за 1–2 дня отгружаются заказавшим их клиентам. Сегодня «Озон» обладает достаточно серьезным складом, на котором хранится примерно 100 000 товаров. Там есть серьезные товарные запасы хорошо уходящих товаров, есть система, которая прогнозирует скорость раскупки товаров с учетом сделанных покупок за некий выбранный период времени, что позволяет сегодня Озону заявлять клиентам довольную точную дату отгрузки из соображений доступности этого товара у нас или поставщиков.
Параметр исполняемых в заявленный срок заказов, причем здесь не имеется в виду доставка, а отгрузка со склада, потому что с доставкой хуже, так как есть Москва и Питер и еще 15 городов по России, где есть собственная курьерская служба, а бывают заказы, которые идут за рубеж по почте и идут неизвестно сколько, вот фиксируется момент отгрузки со склада, процент выполняемых в срок заказов сегодня примерно 85, для сравнения, в летом 2000 году это было примерно 50%. Соответственно, склад высоко автоматизированный, минимум ручных операций, каждый товар имеет собственный озоновский штрих-код, автоматизированная обработка заказов, приема товаров. Есть такой параметр складского хранения, как время инвентаризации, сегодня эта процедура занимает на «Озоне» 14–16 рабочих часов, 3 года назад мы делали это за 4–6 дней, вывешивая на сайте объявление «извините, возможны перебои в отгрузке товаров из-за этих самых проблем». Еще один важный параметр, оборачиваемость склада, это 28 дней. Я думаю, что немногие большие магазины в Москве могут похвастаться такой скоростью.
Если говорить о том, какие изменения были внесены в систему доставки товаров, то у нас сегодня существует не собственная, но партнерская доставка по Израилю, Европе и Украине, у нас есть собственная курьерская доставка в Москве и Питере и партнерская в 15-ти городах России. У нас были полностью переписаны или написаны заново модули, которые отвечают за процессинг заказов в курьерской службе не только у нас, но и у наших партнеров. Есть примерно 10 внешних контрагентов, помимо почты России и международного почтамта, которые доставляют заказы в разные точки России и за рубеж и примерно год назад был открыт колл-центр, в котором можно сделать заказы по телефону на весь ассортимент товаров в «Озоне».
Если говорить о партнерах, то одним из способов серьезного увеличения оборотов «Озона» и это тоже была довольно серьезная затратная часть, была организация взаимоотношений с партнерскими компаниями, которые принимают платежи в местной валюте в Израиле, Германии и Украине, в результате такая партнерская компания на Украине была найдена примерно полтора года назад, за эти полтора года доля Украины в обороте зарубежных стран изменилась с четырех процентов до 21-го. Украина стала первой страной на глобусе «Озона», а до этого Украина была незаметной страной, там всегда лидировали Израиль и США. Еще одним способом улучшением взаимоотношений с клиентами вне Москвы стала возможность организации партнерских магазинов, это интернет магазины в Германии и на Украине, это местные магазины, которые питаются озоновским контентом и озоновским товаром, мы наладили обмен информацией, они продают эти товары на своей территории, «Озон» для них выступает поставщиком этих товаров.
В заключение, наверное, некоторые цифры, которые сегодня характеризуют «Озон», то, что случилось с «Озоном» в течение этих пяти лет. Сегодня в базе «Озона» примерно 600 000 зарегистрированных клиентов. У нас имеется примерно 400 000 уникальных адресов, я все время не мог понять, как лучше охарактеризовать тех людей, которым мы хотя один раз доставили свои товары и которые живут в разных странах мира, в 98-ми странах мира, но тем не менее это именно такое число. Сегодня «Озон» отгружает примерно 100 000–110 000 единиц продукции каждый месяц. Еще одно такое неформальное утверждение, что сегодня «Озон» в Москве по объему проданных товаров является книжным магазином №5, мы стоим после «Библио Глобуса», МДК на Арбате, книжных магазинов «Москва» и «Молодая Гвардия», а «Озон» является пятым. Вот посмотрите эти цифры, это то, как менялись объемы «Озон»а за последние три года фактически, с 2001-го по 2003-ий. Вот собственно и все, я готов ответить на ваши вопросы.

Вопрос из зала: Средняя цена покупки? Средняя цена заказа?
Владимир Долгов: 23 доллара по России, 32 — за рубеж, вообще, заказ может включать в себя одну книжку, а может включать большую советскую энциклопедию, если брать в среднем, заказ включает в себя 4 товарные позиции
Иван Кургузов, Оборот.ру: Скажите, многие ли в России, Украине и США пользуются средствами доставки типа UPS, FedEx и прочими?
Владимир Долгов. У нас ни один, потому что у нас их нет, мы используем для доставки за рубеж TNT и курьерскую службу СПСР для доставки по России, СПСР это примерно 40–50 заказов в день, TNT — не больше десятка, можно прикрутить к TNT FedEx, UPS и DHL, но из них всех TNT самая дешевая при соизмеримых скоростях, просто у остальных совершенно несоизмеримая цена, у клиента есть психологический барьер, что стоимость товара должна быть немного выше стоимости доставки, иначе непонятно — за что платишь, даже с обычной российской почтой, которая берет примерно 5 долларов за килограмм, даже там не всегда получается, что доставка будет дешевле.
Сергей Осипов, Red Graphics: Вот Бурмистров рассказал нам о своих уникальных маркетинговых ходах по привлечению аудитории, а что вы назвали бы своим наиболее эффективным способом, как вы привлекаете своих посетителей наиболее удачно?
Владимир Долгов: Я не слышал, что рассказывал Саша, но что вот мы применяем в последнее время, конечно, это средства интернет рекламы, это банеры и контекстная реклама, мы попробовали последнее время достаточно нетрадиционный способ, вышел журнал Эксперт с приложением каталога некоторых товаров «Озон»а, это был формат А5, 24 страницы, товаров там было немного по сравнению с нашим полным ассортиментом, но тем не менее это дало хороший результат.
Я упоминал некую проповедническую, евангелическую деятельность, парадокс состоит в том, что «Озон», на котором бывает 80000–90000 в день, при всем при этом является абсолютно неизвестным интернет магазином для широкой аудитории российского Интернета, я не беру профессионалов, есть разные оценки, сколько человек работает в российском Интернете, кто говорит 6–8 миллионов, кто говорит — 12 миллионов, самые наглые говорят — 16 миллионов, черт с ним, даже если это 6 миллионов, а у нас бывает только 90 000, где же остальные-то ходят? «Озон» неизвестен, поэтому мы сегодня занимаемся вот таким проповедничеством, мы говорим, что в Интернете есть не только анекдоты, новости и погода, там еще можно что-то купить, самым же эффективным средством рекламы является «слово народное», мы предлагали свои анкеты примерно нашим посетителям, заполнили ее примерно 50 000, это довольно обширный опрос, там среди остальных было такой вопрос «рекомендуете ли вы „Озон“ своим знакомым?», так вот, 93 %, а это довольно большая цифра, написали, что «да, рекомендуем», из оставшихся семи процентов половина была дополнена комментариями «я здесь первый раз, поэтому еще не знаю», то есть работа с такой лояльной аудиторией дает этот эффект, что «слово народное» является самым эффективным средством рекламы.
Игорь Ашманов: Конференция у нас по инвестициям все-таки, можете рассказать историю, вроде бы сделал это все «Рексофт», потом продал, потом еще раз продали и еще традиционный вопрос, как там инвесторы, довольны ли они? Что говорят, отбили ли свои деньги, то есть инвестиционная картина всего этого дела?
Владимир Долгов: Я понял, значит, действительно инвесторы сегодня довольны, я думаю, мы прекратили получать какие-то внешние инвестиции в 2002-ом году, в 2003-ем мы жили сами, в 2004-ом мы начинаем их возвращать, я думаю, если инвесторы не начали искать какого-то нового покупателя в условиях сегодняшней обстановки, это значит, что они ждут, пока нас можно будет продать еще дороже.
Игорь Ашманов: Скажи, пожалуйста, а менеджмент не имеет долей в кампании?
Владимир Нет.
Игорь Ашманов: Как ты говорил, вы двоюродные братья с «Яндексом»?
Владимир Долгов: Молочные, по «Рунет Холдингу».
Игорь Ашманов: А есть еще инвесторы?
Владимир Долгов. Сегодня владельцами «Озона» является «Рунет Холдинг» и «ППЕ Групп», французская компания, которая работает в том числе и в России, основным видом деятельности которой является торговля по почте. Сегодня у «Озона» две ноги, скажем так, одна — это торговля в Интернете, а вторая — это почтовый книжный каталог, это торговля книгами по почте, это сегменты, которые дают абсолютно одинаковые деньги по обороту, цифры, которые я показываю, это только интернет часть, здесь нет каталога
Игорь Ашманов: А как при этом, инвесторы вмешиваются в оперативное управление?
Владимир Долгов. В оперативное, слава богу, нет. Раз в 2 месяца совет директоров, на котором мы отчитываемся в том, что мы сделали за этот период, просим их разрешения на какие-то большие траты, если мы хотим их сделать, и раз в год отчитываемся за год и они соглашаются с нашими финансовыми выкладками на следующий год и стратегией на этот период
Игорь Ашманов:. Последний вопрос, сейчас я от многих крупных игроков слышу, что начались походы за новыми инвесторами, вас тоже дергают?
Владимир Долгов. Нет, я уже говорил, что они ждут момента, когда нас можно будет продать еще дороже, «Озон» сегодня достаточно привлекательный с точки зрения инвестиций проект.
Михаил Козлов: У меня такой вопрос, есть ли сейчас на рынке интернет торговли какие-то сегменты, которые, условно говоря, более менее свободные? Если говорить в частности о книгах и аудиопродукции, этот рынок уже полностью поделен или есть место, куда может войти какой-нибудь новый игрок?
Владимир Долгов. Новый игрок всегда может войти на любой рынок, я думаю, вопрос в цене входа, в пороге, в сегодняшний ситуации этот порог достаточно высок, если сегодня кто-то захочет войти в такую торговлю, назовем это товарами культурного назначения, ему придется потратить достаточно много денег, потому что здесь дело даже не в том, чтобы поднять большой ассортимент, поднять логистику, это все делается за определенные деньги, они легко считаются, дело не в этом, дело в том, что самое дорогое, что есть в «Озон»е, это его первая строчка, это 600 000 клиентов, вот их придется набирать довольно долго, вот это стоит самых больших денег
Вопрос из зала: В интернет сейчас прется много новых людей, грубо говоря, вот этих чайников и можно было бы переловить?
Владимир Долгов: Да, наверное, но опять-таки, если, как на мой взгляд, самым эффективным средством Интернета является «слово народное», то о ком будут говорить? О новом проекте или старом? Скорее, о старом. Или же придется потратить очень много денег на раскрутку проекта, это, кстати, тоже способ
Сергей Михеев: Вопрос о платежах, я понимаю, что большая часть оплаты производится при получении товара в месте доставки, а вообще каким другим образом осуществляются платежи?
Владимир Долгов: Москва — это половина России, но ситуация такая, что 20% оборота — это зарубежные клиенты, еще три года назад половину покупок в «Озон»е делали зарубежные клиенты, сегодня — 20%, это то, что характеризует прирост российского Интернета. Из тысячи наших посетителей приходят из России 800, из них примерно 360 из Москвы. Доля оплаты теми традиционными средствами, к которыми относится Сбербанк, почтовый перевод, это по России, это примерно процентов 8–9, оплата по кредитной карте в России, это 2–2,5 процента, очень мало платежных систем типа «Рапида», «Яндекс.Деньги», по сравнению даже с кредитками этого очень мало, этим можно пренебречь, вся остальная часть России это наложенный платеж, а 97,5 процентов Москвы это наличные с курьером. Что парадоксально, суммы самые разные, когда, например, заказывают антикварную литературу, эти книги дорогие, 100 000 наличными, это не вопрос, понятно, что это намного выше средней суммы заказа. С такими суммами простые курьеры не ходят, есть группа моторизованных курьеров, они передвигаются на автомобилях, потому что еще одна вещь, на которую было много сил и денег потрачено.
Москва не очень удобный город в смысле доставки, после двух лет работы стало понятно, что в пределах Садового кольца нужны пешие курьеры, за пределами Садового можно попробовать машины, но не везде. Вот с такими дорогими заказами или с очень тяжелыми, например, покупают библиотеку всемирной литературы, а это примерно 200 томов, с такими заказами это уже всегда машина, да еще и не всякая легковушка подымет эту кучу ящиков
Рахман Салманов: Что творится с онлайн-продажами в музыке? В этом рынке, какие стратегические перспективы и как делается сейчас этот рынок с вашей точки зрения?
Владимир Долгов. Вы имеете в виду рынок загружаемых файлов? Тогда здесь «Озон» не представлен никак. На самом деле, это вещь, которая связана с историческим наследием. На сегодняшний день, мы торгует материальными товарами, на которые можно наклеить штрих-код, но некоторое будущее за этим есть. Я не знаю, как будет развиваться рынок загружаемых файлов, мы присматривались, есть очень серьезный рынок торговли софтом, вот это точно у нас будет. Я думаю, что летом у нас появится такой специфический вид товара, как товар загружаемый, тогда можно будет работать с ним и мы сможем сказать, какие у него перспективы, потому что, имея такую аудиторию, не грех попробовать продавать и это, единственно, там с бухгалтерией есть проблемы, когда я пришел в бухгалтерию с этой идеей, мне сказали, что им придется повозиться
Вопрос из зала: А какой объем будет?
Владимир Долгов. По некоторым данным, объем одного из российских сайтов, который торгует shareware, 70 000–80 000 в месяц сегодня, понятно, что накладные расходы при этом никакие, там с прибыльностью все гораздо лучше, поэтому и интересно это попробовать.
Вопрос из зала: Какая у вас рентабельность? Чистая прибыль, то есть доходы минус расходы?
Владимир Долгов. Порядка 25 процентов сейчас, наверное, дело в том, что раньше было проще считать, еще дело в том, что мы поменяли дислокацию, в мае 9 дней «Озон» не отгружал ничего, не потому что были праздники, а потому что мы переезжали, мы перевозили весь склад с юга Москвы на север, весь «Озон» переехал, мы еще не привыкли к расходам в этом новом месте, мы постоянно там себе что-то новое оттяпываем, что-то переделываем, для нас сейчас нетипичная ситуация расходования денег до сих пор, например, последний раз мы меняли планировку офиса и территории, на которой сидим, на прошлой неделе, это тоже стоило денег.
Ведущий: Спасибо большое, Владимир, я бы хотел предоставить слово Андрею Себранту

7. Уроки двух закрывшихся проектов

Андрей Себрант

Добрый день, я Андрей Себрант, я главный редактор журнала Интернет Маркетинг, но рассказывать я скорее буду не об этом, а об двух проектах, в которых мне приходилось работать либо в должности главного редактора, либо в должности главного продюсера, которые, потратив довольно большие деньги западных инвесторов, закрылись. Поскольку говоря люди, которые руководят закрывшимися или провалившимися проектами, не очень любят рассказывать, как это у них получилось, а с другой стороны пораспрашивать их об этом очень хочется. Постараюсь коротко, очень бегло показать что-то на экране, а максимум времени использовать для ответов на вопросы, потому что я подозреваю, что вопросов у вас будет много.
Для примера здесь приведены несколько проектов, помимо тех двух, к которым я имел непосредственное отношение, про которые я могу говорить в деталях, вот, здесь есть еще два, это eStart и Gala, показывающие, что несколько лет назад интерес у тому, чтобы построить какой-нибудь новый портал и отхватить себе какой-то большой кусок аудитории, было массовым, считалось, что главное это отхватить эту аудиторию, а потом уже как-нибудь что-нибудь сделать с ней можно, продать рекламодателям ее внимание, продать какие-нибудь онлайновые товары, если пойдет торговля, собрать деньги и так далее, теоретических моделей предлагалось много…
(конец кассеты)
…поставить Бегуна, а российских клиентов у «Овертюр» тоже нет, потому что они здесь как бы не работают, поэтому в российском онлайне поиск стал мгновенно и по определению убыточен, потому что на поиске деньги отбиваются на контекстной рекламе, а мы не могли ее разместить, приходил тот же Басов, говорил «ну, Андрей, ну ради Бога, ну чего тебе стоит?». Мне — ничего, моим редакторам это стоило бы два часа работы, но это нарушение лицензии с «Овертюр», вот что значит отсутствие здесь одного из глобальных игроков по инфрастуктуре, с которым ты партнерствуешь везде
Вопрос из зала: Планируется ли дальнейшее развитие Lycos в течение ближайшего срока, года или полугода за счет его реинвестирования?
Андрей Себрант: Это же не мгновенные инвестиции, когда происходят такие внутренние инвестиции, они идут по нормальному бюджетному принципу, у тебя есть бюджет на каждый квартал, другое дело, что этот бюджет был монотонно падающим, по договору через три года я должен был давать каждый квартал денег больше, чем получаю оттуда, но все равно эти деньги я получаю оттуда и все оплаченное здесь немедленно уходит в штаб-квартиру.
Реплика из зала: Сложно так работать
Андрей Себрант: Таковы корпоративные правила. Причем во многих случаях эта бизнес модель работает, нельзя сказать, что эта модель плоха
Сергей Картинцев, «Русский журнал»: Из ваших слов я так понял, что это было не столько инвестирование в российский Интернет, сколько перенос западной модели в Рунет. В чем заключалась ваша деятельность? Может быть, вы были недостаточно активны или вас не так воспринимали, что вы не могли повлиять на это, на большую адаптацию данного продукта к особенностям Рунета?
Андрей Себрант: Понятно, вопрос — правда ли, что я провалил репутацию Рунета? Вот помню, после закрытия «Лайкоса» это в каких-то таких славных формах было, что «судить Себранта, он, сволочь уронил великолепный контентный Рунет в глазах западных инвесторов». Задушил бы, страшное дело. Понимаете, в чем дело: с формальной точки зрения вы правы, это не является инвестициями в Рунет. Хотя с той точки зрения, что в течение двух лет пользователи Рунета получили какой-то сервис, какую-то помощь в поиске информации, что-то находили, что-то еще читали на «Лайкосе», и за это дело Европа заплатила сумму порядка миллиона, можно ли это назвать это инвестициями, черт его знает? С другой стороны, внутри компании это был действительно внутренний экспанс-проект, мы проводим экспансию в новую страну, вопрос, как мы это выдаем, какими траншами, какие при этом используем критерии, но это инвестиции внутри компании, причем они доставались российскому отделению.
С другой стороны, мы делали, что нам прикажут, а не то, что мы хотели. Я твердо уверен, так будет в любой крупной компании с большим количеством отделений в разных странах, по другому просто невозможно, если это не инвестиционный фонд, который ведет отдельные проекты, а если ты отделение крупной корпорации, то для всех его отделений правила одинаковые. Это, знаете, как с «Макдональдсом», рецепт гамбургера везде одинаковый, если ты начнешь убеждать, что в России лучше делать блины. Ты можешь сколько угодно рассказывать про успешные проекты Рунета, но ты никогда не убедишь менеджмент «Майкрософта», что в московском «Майкрософте» нужно на масленицу блины подавать, это не их продукт. «Майкрософт» — это определенная система дистрибуции совершенно определенного продукта или списка продуктов по всему миру, то же самое с «Лайкосом», это есть набор сервисов, контентных, поисковых, почтовых, каких угодно, которые в определенном интерфейсе поставляются в данном случае во всю Европу. Локализация интерфейса — это вот что, реально стоит кластер машин, на которых подняты виртуальные интерфейсы, на которых определенные слова, которые вы видите, написанные на разном языке, в зависимости от того, где он стоит, во Франции — французские, у нас — русские, а база данных, движок, он един. Вот это нормальная модель, по которой работает международная корпорация
Хачатур Арушанов: Поскольку с Лайкосом мы пересекались в то время, когда там работал Андрей, достаточно часто возвращались к вопросу платных сервисов, поскольку ситуация в Лайкосе, вот этот посыл на сервисность и так далее, понимая то, как представительство работает, хочу сказать, что благодаря Андрею, его усилиям, эта «собачка» прожила гораздо больше, чем должна была прожить. На самом деле мы ожидали, что она на год раньше загнется
Андрей Себрант: Хачатур, ты меня не рекламируй, я уже работаю в нормальном месте, у меня все хорошо, ты лучше объясни как человек, который с нами взаимодействовал, что для тебя, как человека, который живет внутри Рунета, эксперт в этом мире, что для тебя было сложным и неприятным во взаимодействии с этим западным проектом?
Хачатур Арушанов: Понимание того, что у тебя мало возможности влиять на этот процесс, согласование там, в центральном офисе, для этого у тебя инструментария не было. Соответственно, для нашего блока компаний тоже медленная структура принятия решений и у твоей структуры медленная структура. Вспомни, сколько мы с Чернецким это обсуждали, и любое наше взаимодействие в результате этих огромных телодвижений с обеих сторон затягивалось на 2–3 месяца.
Андрей Себрант: Это понятно, с другой стороны, это еще один дополнительный ответ на вопрос Русского журнала, почему так, а не этак.
Хачатур Аоурущанов: Это совершенно другая модель бизнеса.
Андрей Себрант: Это не только модель бизнеса, вот я вспоминаю, что хорошо было отлажено в этом мире, это встречи людей с одного горизонтального уровня, руководители служб продажи каждой страны, руководители порталов каждой страны. Мы очень много встречались друг с другом и потом какие-то предложения могли внести руководству. Вот когда ты что-то придумал и ты представитель России, ты на одном уровне со всеми остальными, хорошую идею может прогенерить кто угодно, а когда ты начинаешь говорить «а давайте для России так сделаем, в России немного по-другому», тут же встает стена, потому что в любой крупной компании вес предложений из ее регионального офиса во многом связан с весом доходов из этого регионального офиса в общей структуре, с весом рынка этой страны, это надо понимать.
Когда мы говорим, что у нас объем рекламного рынка Рунета 10 миллионов, как о большом достижении, а 10 миллионов на «Лайкосе» стоит одна приличная компания, просто одна рекламная компания стоит на «Лайкосе» 10–15 миллионов, а тут, понимаешь, страна, которая шумит, что под нее надо подстраиваться, а у нее весь рынок 10 миллионов. Может быть, я был недостаточно настойчив, но я думаю, что если бы я был более настойчив, то меня самого реально выгнали бы намного раньше.
Хачатуров. Но при этом получается так, что для западного портала и построить что-то свое практически невозможно, при этом пиво здесь производят, «Майкрософт», «Сан» и прочие местные офисы чуть ли здесь не лучшие, потому что у нас здесь сейчас самый рост.
Андрей Себрант: Заметь, что пиво производят под всякими местными брендами, что немаловажно.
Игорь Ашманов: Журналы есть всякие разные, типа «Менс Фитнес» и прочая дрянь, они вроде как выходят, и контентный проект, казалось бы.
Андрей Себрант: Потому что своя была «Работница», я продолжаю настаивать, что контентный Рунет является совершенно уникальным активом России, без шуток, потому что соотношение качества к деньгам, которые на этом рынке вращаются, к проценту пользователей, оно немыслимое, наверное, очень долго можно размышлять, почему так получилось, что в нашей стране выпихнуло кучу людей на этот рынок для развития Интернета, которые работают за те деньги, за которые западный программист в том же «Лайкосе» даже пальцем не пошевелит, причем, пальцем ноги. Качество российского продукта таково, что в это дело как-то вложить и как-то развивать, вот про это мы, по-моему, сейчас услышим, как это делается, а вот принести его сюда трудно.
Мгорь Ашманов: То есть ты хочешь сказать, что в среднем наш сайт интереснее западного?
Андрей Себрант: Не могу утверждать, что интереснее, но по крайней мере он не является в среднем таким германским, потому что если ты посмотришь германский интернет, за исключением web.de, который является германским лидером, ты найдешь Google, который является абсолютным лидером в Германии, вторым будет идти MSN, который не является германской компанией, третьим будет Yahoo, четвертым будет идти E-buy, еще будет в первой десятке TLine. Вот только Web.de и TLine германские, все остальное это будут глобальные игроки, которые в силу своего размера вложили туда средства. Там изначально не было такого энтузиазма бешеного, фонтанирующего идеями, не было такого количества людей, которые работают не только за деньги. Там слова, подобного нашему Рунету, нет там Дойченета, вот подержанную иномарку ты купишь, а подержанный интернет проект здесь никому нафиг не сдался, свой сделают и гораздо дешевле и качественнее
Вопрос из зала. Можно последний вопрос? Еще один вопрос? Естественно, что в ситуации, когда какая-то страна имеет какое-то преимущество, то естественным образом она начинает завоевывать другие рынки. Вот всем своим спичем вы подводили к тому, что Рунет обошел остальной интернет, скажем так, есть Рунет, есть остальной интернет и Рунет несколько обошел его, скажем так, не полагаете ли вы, что через некоторое время начнется экспансия наоборот, из России туда?
Андрей Себрант: Я в этом не уверен, потому что по-настоящему каких-то новых идей, которые созданы только здесь и не существуют больше нигде, я не знаю. Я говорю про то, я хорошо знаю европейский интернет, там присутствуют глобальные игроки, а местного продукта почти нет. Вот рынок какой-нибудь Испании, который по числу пользователей сравним с нашим, но по сервису, по альтернативности и качеству совершенно бедненький по сравнению с нашим. Я вот с Германией сравнивал, там хоть как-то сравнимо с нами, но у них все есть, но какое-то корявое, а у нас все есть и блестяще, поиск на русском — да лучше любого «Гугла» ищет Яндекс, каталог русскоязычный — пожалуйста, хотите, идите на «Топ-100» или на «Мэйл.ру», почта на «Мэйле», «Рамблере», «Яндексе» бесплатно предлагает те опции, которые во всем мире вы только за деньги купите.
Так можно идти дальше, сейчас мы услышим про контекстный поиск, который сделает совершенно ненужным приход сюда «Овертюр» с растопыренными пальцами, с другой стороны, «Овертюр» уже существует во всем мире, я ни в коем случае не хочу обидеть «Бегун», но на глобальном уровне им будет трудно конкурировать с «Овертюр», если они не придумают чего-то такого, чего те еще не придумали. (Басову) Извини, Алексей, но я думаю, ты сам это понимаешь. В этом смысле, я не считаю, что мы готовы продавать что-то наружу, но в этом смысле наш местный рынок защищен от экспансии откуда-то снаружи так, как никакой другой. Защищен не заградительными пошлинами, не законодательством, а тем, как он уже сложился, он настолько самодостаточный, что ему не очень надо, чтобы сюда кто-то приходил
Ведущий: Теперь давайте самый последний вопрос
Сергей Осипов, Red Graphics: У меня не вопрос, а скорее реплика по поводу инвестиционной темы, мне очень понравилась ремарка Хачатура, что команда Лайкоса здесь только благодаря Себранту протянула 2 года. Я тоже, как только его увидел, сразу подумал, что «собачка» и года не протянет, но мы сейчас обсуждаем не результаты работы, а было понятно на старте, что не надо было делать
Андрей Себрант: Пробовать стоит всегда, я в этом твердо уверен, почти до самого конца, когда началась эта идея, что вы приносите деньги конечного пользователя или все, до самого конца я был уверен, что в итоге потихоньку, не резкими убеждениями, а поддавливая, ведь время понадобилось и «Рамблеру» и «Яндексу», так вот, за 5 лет потихоньку он бы свое место здесь занял, он не стал бы первым, но в Топ 5 вошел бы точно
Ведущий: Спасибо большое, теперь я предлагаю послушать доклад Алексея Басова, исполнительного директора компании «Бегун».

8. Как построить успешный интернет-проект

Алексей Басов

Добрый день дамы и господа, Андрей так трогательно извинился передо мной, как будто я очень стесняюсь, что на западном рынке есть что-то похожее на Бегун, на самом деле имеет смысл поговорить об этом, о здоровом переносе доказавшей свою жизнеспособность на западе бизнес модели на российскую почву. Готовясь к этой конференции я долго думал, что же можно рассказать нового и интересного для аудитории и решил, что можно попробовать раскрыть некую инвестиционную кухню бизнеса «Бегуна», тем более, что сейчас очень удобно закрыть какой-то этап в его жизни и открыть новый, потому что сегодня мы можем охватить весьма цельный и законченный период существования этой компании, которая началась в 2002-ом году ее созданием, а в конце 2003-го года покупкой большого пакета акций «Бегуна» холдингом «Финнам».
Итак, я построю некую картину поэтапно того, как мы построили свой бизнес, к чему стремились, и как у нас удалось это запродать. Разумеется, то что я говорю, это несколько упрощенно и отображает субъективный опыт даже не мой, а в рамках одной компании, «Бегуна», поэтому те вещи, которые я буду говорить, нельзя интерпретировать как некие правильные вещи, универсальные принципы, даже наоборот многие вещи будут расходиться со многим из того, что сказано сегодня, не менее от этого правильным.
Прежде чем мы принялись за проработку бизнес модели, технологии, мы попытались сформировать некие принципы для инвесторов, как залога устойчивости компании, ее прогнозируемости, отсутствия каких-то глубоких идеологических конфликтов внутри компании между людьми, которые ее управляют или инвестируют. Поэтому этот этап не очень академический, наверное, с точки зрения науки финансовой, но с точки зрения практики совершенно необходимый.
Основные принципы, которые должны были разделить участники команды и инвесторы, из них можно выделить прагматичность, под ней я понимаю не нацеленность компании на некие стратегические задачи, например, занятие какой-то ниши, которая через 5 лет будет очень прибыльной и так далее. Мы старались мыслить деньгами и отклонять некие идеи, которые в некоей перспективе приносят деньги, я допускаю, что это подход не правильный в ряде случаев, действительно, уменьшение такого стратегического горизонта может привести к неким ошибкам, к неким глобальным просчетам. Однако, с учетом того, что срок жизни компании в России небольшой, тем более интернет-проект в России просчитать сложно, наверное, «Финам» при расчете стоимости Бегуна не закладывался на 5 лет существования «Бегуна».
Страновые риски и так далее, все эти термины завязли у нас в ушах. Наверное, 2 года это максимум, на который можно четко рассчитывать перспективы проекта, поэтому мы старались не думать далеко. Это во многом определило те хорошие показатели, которые обеспечили, в том числе, инвестиционную привлекательность компании, определило компактность компании, невысокие затраты.
Второй очень важный принцип, который мы для себя вывели, опять таки очень спорный, это концентрация. Он заключается в том, что на самом деле вокруг валяется очень много, и можно заработать деньги очень разными способами. На базе того же «Бегуна» можно было построить портал или рекламное агентство, или пристыковать их к тому же «Бегуну», или какую-нибудь платежную систему, издательский дом, который на бумаге печатает объявления тех же рекламодателей, дизайн-студию — не важно, есть очень много бизнесов, однако диверсификацию мы рассматривали как некое упущение и как некую потерю нашей эффективности. Потому что ресурсов всегда ограниченное количество и если их направлять последовательно в одну точку, в выбранную нами бизнес модель, они обеспечат гораздо лучшую отдачу, чем их рассеивание, пусть даже по каким-то краткосрочным, выгодным задачам.
Наш рынок, российский вообще и интернет в частности, подвержен весьма быстрой перестройке, его конъюнктура может меняться достаточно внезапно, образовываются какие-то альянсы, какие-то игроки ссорятся, какие-то приходят, какие-то уходят. Рынок структура динамическая, поэтому чрезвычайно важно, особенно с точки зрения нашего первого пункта, бегом, как машинка по печатанию денег, а не как стратегические инвестиции с последующим превращением в телевидение, еще во что-то. Чрезвычайно важно было добиться устойчивости нашего бизнеса и независимость от тех факторов, в которых можно получить независимость, поэтому важно попытаться обеспечить, тут собственно все написано.
Мы попытались отойти от завязок на какие-то ключевые точки, например, «Бегун» мог быть ориентирован на больших рекламодателей, которые торгует товарами массового спроса, как то: прокладки, шоколадки, «орбиты», это несколько рекламодателей, которые на какое-то время привязываются, а могут и выйти из партнеров и бизнес становится под удар, он становится уязвим. Поэтому одним из очевидных способов является рассеивание партнерств и клиентских контактов, работа с массовыми сегментами, какими-то такими срезами. Если говорить с точки зрения менеджмента, то очень важно было обеспечить такую структуру в компании, которая позволяла в определенный момент иметь хотя бы ощущение у менеджмента, что он может выйти, не нанося ущерба компании и акционерам.
Не хотелось бы позиционировать в ваших глазах «Бегун», как некую такую американскую компанию, как «Макдональдс», где ходят несчастные люди-роботы, что-то делают, завтра они исчезнут, придут новые и никто ничего не заметит. Безусловно, наше стремление уменьшить роль личности в кампании носило всегда разумные границы и никогда не наносило ущерба атмосфере, которая царила в команде, а также возможности сотрудников реализовать себя, не наносило удар по их мотивации. Однако мы старались дублировать какие-то ключевые функции у сотрудников и создавать возможную преемственность.
После этих глобальных принципов пришло время говорить о совсем конкретной модели, разумеется эти процессы не последовательны, но сейчас мне показалось удобным выделить их вот в таком порядке. Наиболее очевидными требованиями к нашей конкретной бизнес модели послужили уникальность и подтвержденность. Уникальность просчитывалась достаточно просто, мы видели, что надо сделать в соответствии с нашими принципами настолько, чтобы мы являлись лидерами несколько лет. Подтвержденность можно проиллюстрировать следующей фразой, я в нее свято верю, хотя это и не модно, «все что работает, уже придумали, все хорошее уже придумали», да, вот так можно сказать, поэтому та идея, которая нова, у которой никогда не применялось ни тени этой концепции где-либо, скорее всего она не жизнеспособная. Поэтому очень важно для нас и наших инвесторов было наличие какого-то образца, таким образцом выступила Овертюра, мы этого вовсе не стесняемся, наоборот, гордимся.
Далее, то, что я сказал, что мы выбрали рекламный сервис, а не партнерскую систему или портал или еще что-то, просто потому что на базе рекламного сервиса было проще реализовать те моменты, те составляющие бизнес модели, которые мы изобрели. Наверное, суть бизнес модели Бегуна все представляют? Все кивают, здорово, тогда просто давайте прочитаем, наверное, здесь имеет смысл процитировать только потребителей как раз в том ракурсе, о котором я говорил. Когда у бизнеса 3000 клиентов, ему ничего не страшно, кроме каких-то глобальных бед вроде дефолта, когда это гораздо более интересная ситуация, нежели когда у бизнеса 3 клиента, даже дающих в сумме большие деньги. Таким образом было найдено позиционирование, которое можно рекомендовать любому проекту, я подозреваю, что здесь собрались не только журналисты и финансисты, но и руководители проектов, которые думают, как направить их проект в более правильное инвестиционное русло.
Можно рекомендовать находить свободную нишу, потому что особенно это удобно в смысле экономии средств. Мы об этом сегодня уже говорили, вход в свободную нишу очень недорогой, а вот сделать такой же «Бегун», который сегодня есть, можно, можно найти клиентов, написать технологии, построить какую-то структуру, схожую с нашей, но стоить это будет в десятки раз дороже
Реплика из зала: Или в сотни
Алексей Басов: Или в сотни, ты считал, ты думал? Да, многие считали, но не обязательно Бегун я имею в виду, вообще любой интернет бизнес.
Итак, ключевые идеи, к которым мы в итоге пришли, которые позволили нам построить то, что у нас получилось, достичь поставленных целей на предыдущих этапах проектирования. Под этими ключевыми идеями я имею в виду некие базовые вектора развития, в которые нужно было вцепиться и быть по ним первым всегда, или быть первым, или не быть вообще, это в общем-то и называется концентрацией. Ключевыми нашими достижениями стали запатентованная технология, уникальный биллинг, который позволяет мне нахально заявлять, что для себя мы решили проблему микроплатежей, столь присущий российскому Интернету, это всевозможные, популярные среди пользователей средства оплаты, в том числе и собственные карты оплаты, которые доставляются курьерами по всем крупным городам, покупаются в московских сетях продаж и так далее. Это уникальная ценовая модель, уникальная на тот момент, когда мы выходили на рынок, через некоторое время Яндекс у нас ее перенял, наверное, даже не у нас, а у «Овертюр», но в общем-то они идентичные. Еще это отстроенная система привлечения клиентов, довольно сложная и многоступенчатая, потому что используется несколько постоянных потоков источников клиентов и несколько потенциальных каналов донесения меседжа до клиента. В нее также входят наши бесплатные регулярные семинары для пользователей, цикл статей, ведение собственного издания для пользователя, в общем, это достаточно большая структура по привлечению клиента, по обучению его эффективной трате денег в сервисе, при том, что заявляется, что контекстная реклама это проще простого, конечно же, это не так, понятно, что это такой же рекламный инструмент, как и прочие, что им тоже можно пользоваться крайне неэффективно, но мы стараемся научить пользователя не делать ошибок и это очень важный акцент.
Помимо привлечения важен и сам сервис, мы выбрали модель сервиса, в организации самого сервиса нет никакой хитрости, фактически, это обученные девушки с такими гарнитурами, которые сидят и отвечают на группы вопросов пользователей, которые разделены по определенным признакам. Важно то, что этому сервису нельзя давать затухать, снижать качество обслуживания клиентов, это чрезвычайно важно и это чрезвычайно трудно делать, потому что процесс достаточно рутинный и изменение качества, которое может быть оценено по каким-то формальным признакам, например, время модерации объявления, количество ответов, которые девушка может сделать письменно или по телефону в час, но есть такие вещи, как ее тон, улыбка, не знаю, видна она по телефону или нет, за этим нужно научиться следить
Еще одним из ключевых моментов является разработанная нами механизмы взаимодействия с партнерами, под партнерством я понимаю не только показ рекламных объявлений, но и привлечение клиентов, привлечение трафика без показа рекламных объявлений на определенной площадке и так далее. Это достаточно разветвленная структура, которая обеспечила показатели «Бегуна», удовлетворившие в какой-то момент «Финам». Это то, о чем мы говорили в самом начале нашей конференции, свойства новой экономики, когда большинство функций, большинство задач лучше делегировать другим структурам, другим компаниям, а заниматься тем, чем ты умеешь заниматься лучше всего.
Теперь давайте посмотрим, как все это работало на практике, я выписал некие ключевые в рамках данной презентации события, по которым вы можете судить о работе «Бегуна». Здесь, наверное, ничего не нужно комментировать, кроме того, что всего через несколько месяцев после запуска бизнеса, он вышел на самоокупаемость, что является довольно редким событием в Рунете, обычно бизнесы с близкими оборотами выходят на самоокупаемость годами.
Следующий этап, совершенно условный, который показывает внедрение всех принципов и ключевых идей решений, о которых я говорил в предыдущем слайде, вот, смотрите, всего лишь через год я начал выплачивать дивиденды нашим таинственным акционерам. Все интересуются, спрашивают «кто это?», я отвечаю, что это частные лица. Чтобы добавить интриги, скажу, что одно из этих лиц находится здесь. Прочитали? На самом деле все понятно, единственное, что может вызвать вопросы, вот этот пункт про новый рынок, понятно, что когда сделка происходила, шли переговоры, торги, понятно, что сделка являлась неким завершением определенных планов. Мы поняли, что достигли, подвели некие итоги и стали думать, куда смотреть дальше. Для этого мы провели ряд работ по выявлению тех направлений потенциальных, куда нам стоит копать в следующем году.

Андрей Себрант: Здесь требуется уточнение, это новый рынок для того же сервиса, просто мы придем в регионы или еще куда-нибудь или это новое направление?
Алексей Басов: Мы по прежнему не предполагаем диверсификацию бизнеса, мы просто думаем, как увеличить его денежную емкость, как при той же структуре, фактически тем же клиентом, ничего не меняя в Бегуне, зарабатывать еще больше денег
То, что всем очень интересно, особенно начинающим инвесторам — как же взаимодействовать с инвесторами? Я думаю, что Бегун здесь являлся скорее исключением, мы совместно выработали формат взаимодействия с инвесторами, который удовлетворял обе стороны, но нашу, наверное, в первую очередь, он заключался прежде всего в неучастии инвестора в оперативной деятельности компании, хотя такая схема является наиболее труднодостижимой для большинства компаний, я считаю, что она является наиболее правильной, потому что инвестор делегирует фактически ресурсы, доверяю управление им менеджерам, соответственно, если предполагается, что менеджеры лучше знают, как распоряжаться этими ресурсами
Вот те факторы, которые, как я думаю, позволили нам добиться такой покорности и скромности со стороны наших акционеров. Пакеты были сформированы так, что не было полного контроля ни одной из сторон и еще Бегун гарантировал некие доходы.
Вот показатели на осень, которые предшествовали сделке с «Финамом», разбиты на три главных вектора развития, которые нам надо было постоянно двигать, чтобы постоянно удерживать дистанцию по отношению к конкурентам
Еще план, дело в том, что с «Финамом» мы до сих пор очень постепенно и осторожно вырабатываем формат взаимодействия. Поэтому я не готов сейчас заявить такие вехи наши будущего развития, которые позволят вывести «Бегун» вместе с «Финамом» к грядущим высотам, но можно назвать вещи, которые очевидны, которые обязательно будут делаться. Это новые рекламные форматы, вообще новые технологии в области контекстной рекламы, перспективные разработки, которые мы ведем в этой области, как самостоятельно, так и при помощи наших технологических партнеров, это дальнейшее развитие сети продаж в первую очередь в регионах, несмотря на незначительную их долю в общем объеме сейчас, динамика развития регионов существенно опережает динамику увеличения денежных потоков из Москвы и Питера. Разумеется то, что я сказал в самом начале, по всей видимости, я говорю так, потому что я не «Финам», я «Бегун», так вот, «Финам» является стратегическим инвестором, обе компании предполагают более тесно сотрудничать друг с другом, чтобы получить некий синергетический эффект и совместный профит. С покупкой «Финамом» «Бегуна» мы получаем новые возможности для развития, которые сейчас и изобретаем совместно, как ими распоряжаться, куда их направить, на этом все, я старался покороче, спасибо, жду вопросов
Демидов Александр: Я один из совладельцев молодой интернет компании, вопрос практический, даже первую или вторую технологию разрабатывали, вы делали это внутри или как, насколько большие были затраты
Алексей Басов: Все технологии являются внутренними. Про партнеров я сказал лишь в том смысле, что некие новые решения мы будем вырабатывать совместно, потому что они лежат несколько в стороне от основного вектора технологического развития Бегуна. Поэтому возможно, что здесь мы будем аутсорсить, либо разрабатывать что-то вместе, а все существующие технологии, которые используются на данный момент, разработаны внутри «Бегуна» и принадлежат «Бегуну».
Демидов Александр: Еще такой вопрос практический, 3 000 клиентов в среднем с пятьюдесятью долларами, это все-таки большая логистика, бумажная логистика, договоры, общение, печати, вот бухгалтера, как это примерно устроено, можно чуть-чуть поподробнее?
Алексей Басов: Именно поэтому у нас всегда бухгалтерия была вынесена, сначала это была бухгалтерская компания, сейчас бухгалтерией занимается «Финам», я не знаток этой области, честно говоря, но я считаю, что это не так сложно, 3 000 транзакций, это счета-фактуры, акты, их нужно закрывать, подписывать договора
Михаил Козлов: Я хочу просто добавить, что есть бизнес с гораздо большим количеством клиентов и меньшим объемом счетов. Понятно, что регистратор оперирует суммой в среднем в 25 долларов в год, а сколько доменов в Рунете? Очень много, соответственно весь этот объем работы выполняет бухгалтерия, но есть и автоматизация какая-то этого процесса
Алексей Басов: При этом наша бухгалтерия вполне компактная структура по прежнему, как и «Бегун» в целом. Ну что там такого сложного? У человека есть интерфейс, если ему нужен договор, он его выписывает. Если ему нужен договор с печатью живой, он его присылает, мы его возвращаем с печатью. Если ему нужна счет-фактура, он ее выписывает, действительно, это обычная первичная бухгалтерия, которую некоторые компании ведут в больших объемах.
Андрей Себрант: На одном из последних слайдов была цифра — 1500 партнеров, это площадки или это партнеры в каком-то другом смысле?
Алексей Басов: Это партнеры, которые лежат в сфере привлечения посетителей. Туда входят те площадки, которым мы доверяем показывать на себе контекстную рекламу, в числе которых оказался бы «Лайкос», например, если бы не тот роковой пункт об эксклюзиве, а также участники партнерской программы «Бегуна», которые передают посетителей в каталог Бегуна, который является одной из площадок, тут нет сети продаж, тут нет наших агентов, практически это только площадки. 1 500 площадок в нашем понимании, а площадок, на которых показывается реклама Бегуна, их порядка 60-ти, в которых мы уверены, на нашем офисном сленге это называется «элитные партнеры».
Сергей Осипов, Red Graphics: Давно хотел сделать тебе комплимент как дизайнер, у вас прекрасный фирменный стиль, я думаю, он сыграл не последнюю роль как минимум в визуальном представлении инвесторов, а вопрос как к топ менеджеру, у тебя на слайде фигурирует продажа части акций «Финаму», на словах ты говоришь инвестиции, а продажа подразумевает переход ценностей из одного кармана в другой. На них дальше не сильно разовьешь бизнес инвестиции, вероятно, вам сильно нужны деньги? Внеси ясность. И что вы планируете делать на эти деньги?
Алексей Басов: Большое спасибо за фирменный стиль, многие его выделяют, отличают, я передам дизайнеру… (конец стороны кассеты)
…на которые нужно много миллионов долларов, которых у нас не накопилось на счетах, причем, это решение принималось существующими акционерами. Это решение я не могу комментировать, но причины могут быть самыми разными, для кого-то этот бизнес стал не профильным, кто-то горит новой идеей, ему нужны краткосрочные инвестиции под новый проект, может быть, кто-то вообще уходит на покой.
Сергей Осипов: Нет, я имел в виду другое. Одно дело, когда кто-то из вас продал часть своих акций другому человеку, другое дело, когда компания, привлекая инвестиции, делает эмиссию, нужны деньги. Вы собираетесь что-то с ними делать, я не совсем понял, что у вас произошло на самом деле?
Алексей Басов: Произошла смена учредителей, акционеров, акционеры продали свои доли кампании «Финам». Это не означает миллионы долларов, которые мы получили. Я сейчас нахожусь в сложной ситуации, потому что это скорее юрисдикция «Финама» комментировать сделку.
Иван Кургузов, Оборот.ру: У меня два вопроса, первый, не очень понятно по слайду, я правильно понимаю, что оборот «Бегуна» это 3000 клиентов умноженных на средние 50 долларов оборота клиента в месяц?
Алексей Басов: Да, так можно считать.
Иван Кургузов, Оборот.ру: Второй вопрос, у вас был период, по крайней мере со стороны это выглядело как период, когда вы резко расширили количество партнеров и из-за этого стал гораздо менее целевой трафик, возможно, из-за этого у вас сократилось количество проектов, как вы сами считаете, был у вас такой период? Если был, то правильно ли вы на это повернули, принесло ли это в будущем свои плюсы?
Алексей Басов: Отвечу так, как период выделить это невозможно, потому что постоянно мы подключаем новых партнеров, бывает такое, что партнер нас не удовлетворяет через какое-то время по количеству трафика, мы от него избавляемся. Важный параметр, за которым мы следим, это доля партнеров в общем трафике Бегуна, то есть мы не позволим даже в результате нашей ошибки, входа какого-то партнера не очень качественного, сильно повлиять на всех рекламодателей. Мы подключаем небольшие, качественные с нашей точки зрения сайты, которые не способны нанести никакого ущерба всей системе за счет резкого падения трафика.
Михаил Козлов: Например, «Мэйл.ру»
Алексей Басов: «Мэйл.ру» имеет незначительную долю в общем трафике Бегуна
Рахман Салманов: У вас взимаются деньги за клик, почему было принято такое решение, почему не за количество?
Алексей Басов: Потому что в этом и есть основное удобство бизнес модели, которая направлена на создание для небольшого рекламодателя прозрачных условий
Рахман Салманов: Так я буду сидеть и кликать?
Алексей Басов: Безусловно, «Бегун», как любая рекламная система, подвергается атакам в плане накрутки. «Бегун» научился эффективно справляться с такими атаками, иначе все 3 000 рекламодателей через некоторое время рассосались бы. Простым кликанием или использованием более сложных методов накрутки вы не сможете заработать деньги в «Бегуне» в рамках партнерской программы или списать их у конкурента-рекламодателя
Рахман Салманов: Были претензии со стороны рекламодателей на неэффективность, накрутку, на еще что-то там?
Алексей Басов: Безусловно, это вообще постоянная борьба спама и антиспама, вируса и антивируса. Наши методы не всегда работают в реальном времени, поэтому возникали ситуации, когда накрутка видна постфактум, после этого деньги рекламодателю возвращаются с некоей компенсацией, а накрутчику пишется письмо, мол, здорово, ты молодец, ты дырку нашел, но ее уже закрыли.
Рахман Салманов: Обсуждалось ли, чтобы брать деньги за показы?
Алексей Басов: Нет, не обсуждалось, поскольку тогда мы бы стали конкурировать с банерными сетями, с Антоном Воскресенским, зачем нам это?
Сергей Каменев, Агентство Бизнес Новостей: Сколько вам потребовалось инвестиций в самом начале, чтобы создать свой проект?
Алексей Басов: Цифру я назвать не могу, не имею права, но даже по масштабам российского бизнеса это небольшая сумма, незначительная
Иван Кургузов: Так, у вас получается прибыль 150 000 долларов месяц, если считать 3 000 клиентов со средним оборотом в 50 долларов, оценочную долю прибыли можете сказать из этого?
Алексей Басов: Считайте, Бегун имеет 50 процентов из этого, плюс он имеет косты за счет налогов, отчисления агентам, комиссий различных платежных систем
Иван Кургузов. А этот бизнес не офшорный?
Алексей Басов: Не знаю, не скажу. Финансовые потоки не имею права раскрывать, но наша маржа составляет процентов 30 чистой прибыли без учета всяких офисных, зарплатных расходов, а так, наверное, если совсем чистая прибыль, то это 20–25 процентов
Иван Кургузов. Исходя из этого, сделка с вами уже прошла, вы можете раскрыть стоимость вашего бизнеса? Во что вы оцениваете свою компанию?
Алексей Басов: Оценка все равно не раскрывается, увы
Иван Кургузов. Но порядок?
Алексей Басов: Почитайте газету «Ведомости», где участники рынка комментировали это событие. Там назывались достаточно близкие к реальности цифры, меня спрашивать об этом бесполезно, не хотел бы это озвучивать.

9. Круглый стол

Игорь Ашманов: Ну, начнем. У нас есть заявленные докладчики, но микрофоны у всех есть, поэтому хотелось бы пообсуждать всем вместе. Хотелось бы начать с того, что, может быть, этот рост — тоже пузырь. Сейчас набегут инвесторы, всего накупят, потом все провалится. Во-вторых, как это понять? Предположим, что этот появившийся интерес к инвестициям в Интернет, это не пузырь, в Интернете, действительно, появились реальные ценности, как сегодня рассказывали, и есть во что вкладывать, но тогда когда именно будет пик? Продавать сейчас или подождать, покупать сейчас или подождать? И еще один очень интересный вопрос, это — нужно ли бизнесу, который достиг операционной окупаемости и хорошо себя чувствует, и, вообще, лидер рынка — нужны ли ему инвестиции, кроме желания зафиксировать достижения, и выйти для начальных владельцев рынка, для тех, кто Start-up этот запускал. Это тоже интересный вопрос. А что, если больше доли рынка уже захватить нельзя? И, вообще, не понятно куда дальше двигаться, нужны ли деньги. Здесь у нас есть и представители интернет-проектов и инвесторы. Давай, Виктор, начнем с инвесторов. Вот как ты видишь рынок? Почему ты стал инвестировать?
Виктор Ремша: Еще раз, добрый день. Я хотел бы вот так обозначить основные направления нашего разговора. Есть какие-то направления, есть конкретные проекты. Я так понимаю, этот круглый стол предназначен для того, чтобы обсуждать конкретные вещи, конкретные направления. Что касается наших собственных инвестиций в эту область, то мы, да, полагаем, что рынок растущий, причем он растет немножко не так, как он рос в 1999 году, когда я, возможно, меньше понимал в этом, с одной стороны. С другой стороны, я всегда задавал себе вопрос, — а почему это столько стоит? В чем стоимость? Часто убыточные с отрицательной рентабельностью проекты стоили очень дорого. Сегодня я думаю, что такого уже не будет. Инвесторы будут четко рассчитывать денежные потоки и прибыль, которая и сейчас существует, с очень осторожным оптимизмом смотреть в будущее на рост доходов, рентабельности и т.д.
Что касается тех проектов, в которых мы уже участвуем и собираемся участвовать, то мы, безусловно, все эти вещи просчитываем и прощупываем. Здесь проблема другая. Говорят, что необходимы инвестиции в Интернет и т.д., а хороших проектов в Интернете не так много. И хотелось бы, чтобы те люди, у которых есть, действительно, здравые идеи и проекты, которые могут быть эффективные, чтоб они находили инвесторов и договаривались о том, чтоб совместно продвигать все эти идеи.
Игорь Ашманов: Я хотел добавить, что на этой конференции не прозвучал призыв, что если есть идеи, то, вот, пожалуйста, к кому можно прийти и рассказать, как все будет замечательно, если немножко добавить туда денег.
Голос из зала: Скажите, пожалуйста, а что будет замечательно? Вот есть проект. И что будет замечательно, если придут инвесторы?
Игорь Ашманов: Наоборот, вы же должны рассказать, зачем вам деньги
Виктор Ремша: А вам нужен инвестор?
Голос из зала: Если вы расскажете, что и как будет хорошо, тогда я пойму, нужен ли он. 
Виктор Ремша: Дело в том, что когда человек для себя решает, насколько его бизнес развивается динамично, не грозит ли ему поглощение конкурентами, вытеснение с рынка, обычно либо необходимы какие-то инвестиции, вливания, может быть, участие в каких-то программах. Вот мы задавали Алексею вопрос по поводу того, зачем Бегун продали и почему Алексей полон оптимизма. Потому что есть еще такая вещь как синергетический эффект, когда один проект тянет другой проект, и если их правильно строить, выстраивать их взаимоотношения, то они вытаскивают. Допустим, взять РБК или какой-то крупный портал. Можно же создать все, что угодно, и этот основной портал будет тащить другие проекты, пока они не выйдут на самоокупаемость и не начнут сами зарабатывать деньги и быть рентабельными. А что касается того вопроса, что будет хорошо, то в каждом конкретном случае надо думать. Это же рынок идей, в основном.
Голос из зала: Вот как мне понять, какие критерии. Нужно ли мне работать с инвестором или не нужно?
Сергей Михеев: Видите ли, дело в том, что когда инвестор планирует разместить какие-то средства в каком-то проекте, он ясно представляет себе, для чего он это делает. Точно так же, когда вы думаете, привлекать ли инвестора или не привлекать, вы должны понять, для чего он вам нужен. Либо вы хотите увеличить свою рыночную долю, понимаете, что конкуренты вас нагоняют, ваши прямые конкуренты обладают достаточным капиталом для того, чтобы провести массированную рекламную компанию, создать более действенные, более привлекательные, более эффективные механизмы, внедрить другой менеджмент.
Хачатур Арушанов: Можно проще задать вопрос — а чего вы хотите добиться?
Сергей Михеев: Я вот тоже не могу понять.
Хачатур Арушанов: Нет. Вот своим проектом, чего вы хотите добиться. Если это ваш личный проект, у вас никто его не купит.
Голос из зала: Нет, не я, а владельцы проекта хотят достигнуть своего стабильного материального состояния.
Хачатур Арушанов: Своего?
Голос из зала: Да.
Хачатур Арушанов: Этот проект задуман как печатный станок, да?
Голос из зала: Да, это печатный станок.
Хачатур Арушанов: Вот, «Бегун», это фактически печатный станок. Не говорю о том, что Виктор говорит о синергии и т.д. Второй момент, это когда бизнес делается на продажу.
Голос из зала: Нет, печатный станок.
Хачатур Арушанов: Если у вас печатный станок, то ведь он уже работает. Зачем вам кто-то еще?
Голос из зала: То есть, если схема «печатный станок», то инвестор не нужен. Я правильно поняла?
Хачатур Арушанов: Если вас устраивает печатный станок, который печатает 10 000 долларов в месяц, и вам этого хватает, то — пожалуйста.
Игорь Ашманов: Я хотел добавить, что, вообще-то, за инвестициями приходят люди, которым остро не хватает денег на какие-то новые идеи.
Хачатур Арушанов: Вот мы сейчас в рамках АФК «Система» проводим очень много консультаций по поводу покупок компаний. То есть, в данном случае, мы проявляем интерес, потому что есть некая глобальная задача, в которой Интернет занимает определенный момент, и с этой точки зрения нам интересно. Составлен целый список проектов. И первый вопрос, который всегда задается компании — «А вы готовы продавать?». Или «Готовы вы делиться?». Так вот, больше трети случаев, когда ответ «Нет, ни за какие деньги». Почему? Потому что прошла очень хорошая волна, чистка.
В 2000 году мы начали говорить о том, что интернет-рынок в России болен. Не важно пузырь это или нет. Он болен, потому что это не бизнес. Это надувание щек. И с этой точки зрения чистка леса, которая произошла в 2002–2003 году, когда примерно треть проектов умерло — это хорошо. Нас ругали, мол, как мы можем это говорить? Но это хорошо, потому что будет лучше жить тем, кто станется, на них хватать это будет, на Яндекс, «Рамблер».
Сейчас на вопрос, готовы ли вы продавать вещь, треть проектов говорят, что не готовы. Даже вопрос о цене еще не встает. Почему не готовы? Вот Виктор более финансово подготовлен. Но вопрос такой: куда сейчас вкладывать свободные деньги? Нету хороших финансовых инструментов для того, чтоб эти деньги хотя бы не упали в цене к концу года. Вот появился интернет-бизнес.
Раньше ведь покупали что? Что Волож продает? Аудиторию. Мы говорим, что аудитория — это фикция. Где бизнес-поток? Вот «Бегун», условно говоря, и Яндекс. С точки зрения бизнеса это две рядом стоящие одинаковые компании, не суть важно, 150 или 400 тысяч в месяц. С точки зрения большого бизнеса это фикция. Порядки-то одинаковые. То есть, Бегун сумел 3 000 своих клиентов выровнять с 11 миллионами Яндекса. Возникает вопрос, — а бизнес где? То есть, аудиторию продавать в 2000 году умели. Lycos тоже попытался продавать аудиторию Рунета. Бизнеса на выходе как бы не было. Вот сейчас все цели направлены именно на бизнес. Если у вас есть работающий бизнес, а не аудитория, с вами будет работать любой инвестор. И он готов будет работать, будет вас искать. Но это, конечно, не значит, что вы никаких движений не должны делать. Опять-таки, если вам это нужно
Голос из зала: Я получила ответ на вопрос. Всю конференцию слушала, а сейчас получила.
Хачатур Арушанов: Тогда такой вопрос. «Русский журнал». Что вы сделали со своими проектами, контентными, большими, куда вы их так погубили, которыми все всегда так гордились? Вот ответ. 2000 год. Победные реляции, куча других вещей. И сейчас все богатство, условно говоря, ведь поглядите, КМ, это огромная вещь. А не могут привести к бизнес-модели. Берем «Рубрикон». Это, вообще, фантастика. Огромные вложения. А бизнес-модели не существует. «Русский журнал», это уже другой вопрос…
Голос из зала: Да, «Русский журнал», он финансово не эффективен, по крайней мере, на данный момент. Я хотел другой вопрос задать. Пока все обсуждение строится на том, что инвестиции и раскрутка уже существующих проектов, которым либо чего-то не хватает, либо их хотят продать. А ни разу не прозвучала мысль, что новые проекты умирают просто на стадии зарождения, притом, что потребность в них существует. Потому что тот, кто сгенерировал эту идею, и провел аналитику рынка в рамках того, что смогла сделать та или иная группа, или тот или иной человек, он не может вложить даже стартовые 5 000 долларов, или 10 000, чтоб наладить хоть какое-то действие. Если это относится не просто к Интернету или к каким-то проектам, не требующим человеческого ресурса. А если проект требует локализации в Интернете, но, тем не менее, требуется небольшой персонал. То есть, нужно, как минимум, офисное помещение и оборудование. Вот с этой идеей никуда нельзя пойти. Потому что, если ты пойдешь, то ее просто своруют. Это очень неприятно. И получается, что либо надо запатентовать эту идею и она уже может устареть, заржаветь и ее уже 150 раз воплотят в жизнь, либо надо идти и рисковать.
Виктор Ремша: Приносите идеи, будем рассматривать. Почему-то боятся этого воровства. Но я думаю, что украсть чужие мозги очень сложно, тем более что на рынке все друг друга знают. И если кто-то у кого-то украл, то репутация будет испорчена, в дальнейшем с этими людьми мало кто будет работать.
Поэтому воровать никто ничего не будет. Эти страхи не оправданы. Другое дело, что должно быть, как минимум, 10 проектов и только один из них выберет инвестор. То есть, тот, который покажется наиболее реальным и эффективным. Но этих проектов должно быть много, много должно быть этих стартапов. Когда их будет много, некоторые из них будут давать хороший выхлоп.
Игорь Ашманов: Я хочу добавить, что про воровство идеи — это какие-то истории начала 20 века. Люди нужны, людей не хватает, энтузиастов, которые готовы работать и довести хоть до чего-нибудь. «Финам», например, не имеет этих людей. «Финам» — это финансовый институт. Он готов давать ресурсы. Вот вы говорите, что могут украсть идею. А где человека взять, который бы ее реализовал? Надо искать второго? Человека, который способен реализовать новую броскую идею? У него своих идей полно. Так лучше тогда ему деньги давать. То есть, брать идею у одного старт-апа и давать другому, какой в этом смысл?
Голос из зала: А смысл такой, что второй стартап ни на что еще не претендует…
Игорь Ашманов: Так не бывает.
Голос из зала: И плюс, когда воруют с сети, своровать можно не только идею, а и ту работу, которая была проделана еще до того, как эта идея сгенерировалась. Вот я хотел спросить, готовы ли инвесторы работать с такими, со стартапами?
Игорь Ашманов: Да, но гарантий нет.
Голос из зала: Это понятно, про гарантии, что ни один инвестор не скажет, чтоб ему прислали план, и он точно даст денег.
Сергей Михеев: Конечно, надо показывать, приносить идеи. Потому что нельзя сказать, что, вот, «У меня есть идея в кармане, но я не покажу. Сначала денег дайте, а потом я покажу, в чем идея».
Хачатур Арушанов: Почему? Много приходит таких писем. Именно так — заплатите, и я вам тогда скажу, в чем идея.

Константин Преображенский, «Найти просто». Можно, я прокомментирую. Дело в том, что у венчурных капиталистов есть одно простое правило. Если у них есть первоклассные идеи и второклассный менеджмент, и есть второклассные идеи и первоклассный менеджмент, то они инвестируют во второе. То есть, на самом деле, это подчеркивает, что финансы ищут менеджмент, а не идеи. То есть идея — это хорошо. Но если нету менеджмента, то… А его украсть практически невозможно. Второе, у вас есть какие-то бизнесы. Вы в них верите, поэтому вы их двигаете. Это очень существенный внутренний моторчик. Опять-таки, человек укравший идею — он его двигать не будет.
Теперь даме тоже хочется кое-что заметить. Из области финансирования. Тут правильно заметили, что если вы спрашиваете, зачем вам инвесторы, то у вас просто еще не сформировалось это желание. То есть у вас еще такая стадия, когда инвестиции действительно не нужны. И такие стадии во многих компаниях долго существуют. Более того, инвестирование на этой стадии вредно. То есть, можно просто загубить дело финансированием. То есть вы привыкнете к большим расходам, большим overheads, в смысле, к накладным расходам, наймете шикарный персонал и избалуетесь. И в какой-то момент выяснится, что ваш доход этому не соответствует. Финансирование прекращается и, в общем-то, очень хорошая идея умирает.
Кстати, overfinancing, это проблема не только стартапов, это проблема финансирования в принципе средних компаний. Вот по разным причинам «Бегун» решил финансироваться или даже уже рефинансироваться как-то внутренне. А куча компаний и так хорошо сидит, и зачем им это делать?
Да, у них есть доход, есть свои деньги. Как расширять рынки, если их невозможно расширить? Можно потратить деньги не на расширение рынка, а на укрепление своих позиций, то есть, на гарантии того, что эта позиция у вас удержится. То есть, вас не только сегодня никто не придавит, но не придавит и через 10 лет.
Тут, правда, надо аккуратно смотреть, чтобы не стать монополистами, потому что, я думаю, что все эти антимонопольные дела скоро дойдут и до Интернета. И это такой звоночек и Яндексу и Рамблеру. Потому что я знаю, что они могут сейчас довольно свободно включить и выключить кого-то из индекса. Эта информация, как я знаю, накапливается, и это будет сформировано в виде большой претензии. В конце концов, надо понимать, что должна быть этика этого вопроса, и когда ты занимаешь монополистическую позицию, куда надо инвестировать деньги, а я уверен, что у вас такая ситуация скоро возникнет, если уже не возникла, то надо будет нанимать специального человека, который будет следить за этими этическими вопросами. Иначе можно вляпаться.
Игорь Ашманов: Я хотел добавить такую метафору, которую мы несколько раз на таких инвестиционных конференциях обсуждали. Что есть такое правило, что если ты разжигаешь костер и все время его поддуваешь, то вырастишь лентяя, это называется. Как только ты перестанешь дуть, пламя тут же погаснет.
Поэтому денег компании много давать нельзя. Действительно, нанимаются ненужные менеджеры, снимается дорогой офис, и как только ты выключаешь поддув, проект не может на себя зарабатывать и рушится целиком. Поэтому, может быть, вам и не нужны инвестиции.
Александр Демидов: Я хотел бы заметить, что я из офлайнового бизнеса притопал в интернет, это мой первый проект. Не надо думать, что инвестор и стартап это друзья. Это, в каком-то смысле, боксеры, партнеры на ринге. Но вы чем-то должны рисковать при попытке получения денег. Инвестор рискует деньгами, а вы рискуете идеями. Некое уравнивание.
Не знаю, как «Финам», в принципе, действует. Но есть еще одно решение вопроса. Оно кажется громоздким, на первый взгляд. Но, вообще, ничего страшного нет. Сейчас принято письмо о конфиденциальности соглашения, оно подписывается. Это текст буквально одной страницы, максимум на две. Безусловно, жестоко привлечь по этому тексту нельзя, но это очень четкое основание обозначить позицию компании, которая его нарушила, не только, как не этическую, но это может и разрушить бизнес на законных основаниях. Тем более есть такая организация, не помню, как называется, следящая за авторскими правами в Интернете, и там есть тоже свой механизм. Фактически, вы можете задепонировать идею. Кажется, РОМС. Но самое простое, это перед тем, как отдать идею, подписать договор о конфиденциальности. Это не 100% гарантии, но люди будут уже следить. Этот договор помогает финансовой организации не так разбрасываться материалом, который они получают, и ограничить себя от ошибок. А злонамеренно взять такую идею почти невозможно, поэтому это чисто страхи.
Виктор Ремша: Могу добавить следующее. Вот финансовый, фондовый рынок. Для нас вообще не понятны эти страхи, потому что мы прошли эти стадии еще в середине 90-х годов. РТС, в принципе, это телефонный рынок. Договаривались о сделках, на многие сотни тысяч долларов часто. И трейдер договаривается по телефону. И это договор. Это уже договор. Никто не мог отступить от тех договоренностей, которые сделаны даже по телефону. То есть, это не признавалось никаким судом, только по телефону, и на сотни тысяч долларов, пожалуйста. И нормально. И каких-то моментов, что кто-то не исполнял свои обязательства, их единицы. В конце концов, бизнес вырос из коротких штанишек и все начали понимать, что честно работать выгоднее, чем один раз украсть какую-то идею и не понятно что с ней делать дальше.
Игорь Ашманов: Я хотел спросить, может быть, здесь есть еще кто-то со стартапом, с идеей?
Голос из зала: Я пришел с офлайна, поэтому я далеко не профессионал в области Интернета, но у нас есть бизнес, который существует уже больше 7 лет, совершенно не привязанный к Интернету. И мы 1,5 года назад начали что-то связанное с Интернетом. Есть идея, которая уже более-менее воплощена в реалию, ее уже можно 2 недели посмотреть в Интернете.
Но мы столкнулись с такой двоякой проблемой, что нам не столько нужен инвестор, потому что свои собственные финансовые потоки у нас есть, хотя от помощи не отказались бы, нам больше нужен партнер, консультант, который бы помог нам непрофессионалам избежать тех граблей, на которые мы раз за разом наступаем. То есть, такие вопросы, как раскрутка. Честно признаюсь, я сегодня услышал очень много терминологии, которой до того не слышал, потому что я маркетолог на обычном рынке, а не на интернет-рынке. Зачем я сюда пришел, — это услышать мнение опытных людей и попытаться понять к кому можно обратиться с такой проблемой. Потому что идея есть, и за наши 7–8 лет работы на образовательном рынке мы изучили его достаточно хорошо. И, может, мы не абсолютные лидеры, но нам кажется, что, по крайней мере, наша идея будет востребована. Опять же, это глубоко субъективное мнение. Вот что вы можете сказать по этому поводу?
Виктор Ремша: Я за этим столом знаю нескольких консультантов, которые могли бы вам помочь. Вот, например, Игорь Ашманов. Обменяйтесь визитками, и я думаю, что вам помогут.
Игорь Ашманов: Хочу добавить, что консультации консультациями, но инвестор же не просто дает деньги. Если инвестор покупает завод, то он, как правило, начинает заниматься его реструктуризацией и т.д. То есть, в любом случае, вложив деньги в бизнес, приходится им дальше заниматься.
Голос из зала: Мы прекрасно понимаем, что любой инвестор, вкладывая деньги в рискованный проект, будет просить определенного контроля за данным бизнесом.
Игорь Ашманов: Нет, я не про контроль говорю, а про то, что именно инвестор должен по идее тогда помогать. Вот Финам уже влез в интернет, ему приходится разбираться в этом деле, либо кого-то нанимать, кто работает, как консультант. Поэтому, если вы приходите со своим интернет-проектом, то вам кроме денег должны помогать, иначе эти деньги пропадут.
Я так понимаю, что деньги-то есть, необходимы консультации по раскрутке проекта, да?
Голос из зала: Скажем так, деньги есть, но более-менее в долгосрочной перспективе. А при всем том, что у нас есть основной бизнес, который тоже требует определенного развития, для установления данного интернет-проекта, мы готовы выделять определенную сумму. Как я понял здесь, особенно после презентации господина из Бегуна, для интернет-проекта сейчас степень рентабельности, чем короче, — тем лучше. То есть, чем быстрее начинает окупаться, тем лучше. Мы не боимся абсолютно того факта, что кто-то может попросить больше контроля в бизнесе. В этом плане технологическая цепочка данного интернет-проекта такова, что мы в какой-то степени будем нужны ему и в будущем. Единственная проблема в скорости развития и в скорости того отрезка времени, в течение которого он начнет приносить реальные деньги, если начнет.
Хачатур Арушанов: Фактически, вы же ищете менеджмент. Предлагаете дать вам менеджмент. И готовы отдать за это кусок проекта
Голос из зала: По сути, да. 
Сергей Михеев: На самом деле, у вас есть 2 пути. Либо работать реально с консультантами, которые бы вам помогли в организации бизнеса, либо нанимать менеджмент. Но еще надо учесть, что консультантам все равно. Они не будут вам давать консультации за красивые глаза, они будут консультировать за деньги. То есть — есть два пути. Вы выбираете то, что для вас более привлекательно. Либо нанимаете профессионального менеджера, который обладает опытом ведения проектов в этой области, либо вы нанимаете консультанта.
Михаил Козлов. А возможен такой вариант, как поиск какого-то инвестора, который поможет выйти на новый рынок или вхождения в большой холдинг?
Александр Демидов: Вот это уже называется стратегический инвестор. Он от финансового отличается тем, что дает не только деньги, но и свои некоторые компетенции, возможности, ресурсы по раскрутке. И это еще одна грань того, почему нужны инвестиции. Если компания хочет себя построить более профессионально, если она чувствует, что вокруг ходят акулы, с худшими идеями, но с более профессионально построенным менеджментом, то и это тоже есть причина почему люди финансируются. Потому что они понимают, что финансовый, а тем более стратегический инвестор, займется исправлением менеджмента.
А еще мы говорили о таком стратегическом активе, как клиенты. Все сказали, что клиентов набрать в одночасье нельзя. И это смыкается с понятием пере финансирования, о котором я говорил. То есть, можно взять финансы, рассчитывая на большое количество клиентов. Но надо понимать, что какая-то критическая масса, в зависимости от идей (вот суперидея «Бегун», быстро включить критическую массу), или появляется, может быть, менее яркая идея, но все равно она набирается и становится бизнес-интересной. Для всего нужно свое время. Поэтому, какое бы финансирование ни было, если бизнесу нужно, чтобы критическая масса клиентуры была набрана, если это год, это будет год. Если это 3 года, то будет 3 года. Иногда и 5 лет можно подождать, если идея, действительно, хорошая, ты в нее веришь. И в этом смысле, мощное финансирование на начальном этапе, оно, может быть, даже и вредно. Хотя это спорный момент.
Хачатур Арушанов: Еще один момент к вашему вопросу, на самом деле, довольно интересный. Сегодня здесь уже 2 встречи на эту тему провел. Дело в том, что у любой успешной компании есть кризис среднего возраста. Компания уходит в стойбища. Она останавливается. И сейчас успешная компания, сейчас идет cash flow. И он, в принципе, будет приходить. Но отставание приходит социумное, технологическое. Приходят новые технологии.
Вот у нас с Аркадием Воложем давний спор еще с 1995 года. Когда он говорил: Яндекс — №1. И в принципе, люди, которые привязаны к Интернету, с этим согласны. А финансисты никогда с этим не согласятся. На 1-м месте будет РБК, на 2-м «Рамблер», и где-нибудь потом, значительно ниже будет Яндекс и «Мэйл» и так далее. Потому что, если взять телевизионный актив, про который Аркадий считает, что это фигня, то, условно говоря, так скажем, стоимость РБК на текущий момент покрывает стоимость всех других активов крупняка Рунета.
Игорь Ашманов: Подожди, но у РБК есть стоимость, это же торгуемая компания. Стоимость 10 с чем-нибудь миллионов.
Хачатур Арушанов: Нет, там инвестиций было 13 или 15 миллионов. То есть, то, о чем мы говорим, наша внутренняя вещь, она не соответствует зачастую взгляду бизнесовому. Вспомните, здесь сидит Александр из Финмаркета. Наверняка многие из вас помнят ситуацию. Где-нибудь 1998 год, до кризиса, на рынке присутствует РБК, присутствует «Финмаркет», присутствует «Прайм». И где-то в рейтингах у них 20-я, 25-я позиция. Одна компания, РБК переключилась на новый рынок, а «Финмаркет» и «Прайм-ТАСС» остались. Но если с постороннего взгляда сравнивать РБК и «Финмаркет», убрав наше интернетовское восприятие, то, это не в обиду сказано, небо и земля. Большие ли были инвестиции? Небольшие. Не помню 13 или 15 миллионов, для перехода на новую ступеньку. А не сделать ее вовремя, и вы потеряете всю эту огромную маржу, условно говоря. Зачастую менеджмент этого не понимает, или наоборот менеджмент это понимает, хозяева не понимают. Им и так достаточно. Ведь печатный станок работает.

Голос из зала: При привлечении инвестиций в этой ситуации, когда какая-то ступень достигнута, кто получит эту маржу? Финансист?
Хачатур Арушанов: Вы знаете, в 2-х сегодняшних переговорах хозяева этого не понимали. Вот вам пример. О том, что такая ситуация переключения, они задумались потом, после разговора с нами. То есть, я почему эту ситуацию «стойбищем» называю? Или стойлом? Лошадь останавливается. Вот бежит, бежит, интересно, стартап, развивается, но попали в стойло. Все, лошадь сдыхает.
Голос из зала: Хорошо. Здесь подключается инвестор. И всю маржу дальше получает инвестор. То есть, для кого получается инвестирование, не для владельца?
Сергей Михеев: Почему всю маржу получает инвестор? Вот вы владелец ста процентов некого ресурса некой компании. Не важно, что она делает. Использует она интернет в качестве способа доставки клиентам некой информации, привязана ли она к Интернету или абсолютно не привязана, в какой-то момент вы понимаете, что у вас не хватает активов для того, чтобы достигать каких-то следующих высот в бизнесе. Вы, предположим, занимаетесь производством мебели. Вам необходимо, чтобы повысить эффективность, совершить некую вертикальную интеграцию, купить завод по производству древесностружечной плиты. Понимаете? Вы продаете 20% акций своей компании инвестору, который дает вам активы на приобретение цеха по производству древесностружечной плиты. Естественно, с 20% активов теперь стрижет купоны он. Но с 80% получаете вы. Понимаете смысл?
Голос из зала: Мне кажется, не очень реально, чтобы инвестору выкупать 20%.
Сергей Михеев: Эта маржа настолько сильная, что 20% с нее — вот так, за глаза хватит.
Голос из зала: То есть, это реальное соотношение?
Сергей Михеев: Ну, посмотрите на РБК. При IPO они распределили какое-то конкретное количество своих акций. Это не 100% акций, а всего 10%. Но они привлекли большие по меркам Рунета деньги, продав всего 10% акций. Причем они продали не какому-то конкретному лицу, не какому-то дяде Васе, а продали тысячам людей. Вот вам живой пример. Хотя у меня есть осторожное сомнение в том, что они выбрали правильный момент для того, чтобы совершить этот скачок. Может быть, как финансист скажу, они выбрали момент несколько преждевременный. Это мое личное мнение
Голос из зала: Под РБК вы имеете в виду всю структуру РБК?
Сергей Михеев: Полностью.
Сергей Осипов. Скажу два слова. Я являюсь топ менеджером компании «Рэд график систем». С одной стороны, у нас есть и собственные идеи. И мы уже много лет работаем и с Интернетом, и с другими видами девелопмента интеллектуального. В то же время, у нас есть небольшие ресурсы для того, чтоб иногда эти идеи поддержать. Иногда, когда я замечаю, что появились свободные ресурсы, я знаю, что с ними делать. Я представляю себе, что есть Майкл Портер, Коллинз и другие, которые написали кучу книжек по выработке стратегий, по поиску идей в том числе. Я собираю мозговой штурм, собираю своих ведущих менеджеров, и обсуждаю с ними, а какие у нас есть задачи, может быть, мы можем что-то придумать. И мы зачастую, используя все эти технологии, действительно, находим те небольшие идеи, под проекты, под небольшие дочерние компании, у нас их сегодня около пяти, не связанных напрямую с бизнесом, но поддерживающие наш текущий бизнес. И после этого самая главная проблема, которая появляется, это менеджмент. Кто именно осуществит эту идею, которую мы нашли, и на которую, видимо, у нас есть ресурсы. Тут иногда бывает ступор.
Поэтому к вам вопрос. Помимо ликбеза потенциальных носителей идей, как вы, вообще, поступаете, для того, чтобы используя какие-то другие разумные средства, использовать те деньги, которые у вас есть, и оправдать надежды тех, кто вам их доверил? Это вопрос к компании «Финам». То есть, я поделился с вами тем, что, возможно, есть способ и генерировать идеи и выполнять их в одном каком-то кругу лиц, альтернативный тому, что мы смотрим сейчас, когда мы смотрим презентацию инвесторов и хотели бы видеть презентацию того, у кого есть идеи.
Сергей Михеев: Можно я скажу. Компания, которую я представляю, также называется «Финам». Но это не ЗАО «Финам», которая является брокером, инвестиционной компанией и прочее, а это небольшая компания, которая занимается поддержанием своего собственного интернет-проекта, ООО «Финам», и, знаете, у нас тоже регулярно появляется интересная идея. Так вот, последние идеи мне было предложено куда-нибудь отложить, потому что ресурсов интеллектуальных, менеджерских ресурсов для их воплощения не хватает. Это, кстати, ответ и на вопрос молодого человека. Потому что, да, есть идеи, но украсть мы их не можем, потому что мы сами не справляемся с теми идеями, которые появляются в наших головах.
Сергей Осипов: Вот я об этом, как раз, и думал. Что есть два условия, которые вы ждете от второй стороны, не только хорошие идеи, но и менеджмент. При невыполнении любого из них этот разговор не будет иметь значения. И дальше я стал вспоминать, какие я знаю классные менеджерские команды в Рунете. И отсюда и мой вопрос.
«Росбалт»: Простите, вот много говорилось, что не хватает грамотных менеджеров. А вы не пытались искать людей в регионах?
Виктор Ремша: Можно работать и с Китаем, и с Санкт-Петербургом. Но есть менеджеры. А есть менеджеры-носители конкретной идеи, конкретного бизнес-плана. То есть, необходимо и то и другое. Для одних проектов необходим просто менеджмент, который четко реализует те идеи, которые уже есть, и в том числе для того, чтобы был удачный стартап, необходимо идея и менеджер, идеолог этого проекта. Поэтому мы будем на следующей неделе в Санкт-Петербурге, готовы повстречаться с теми людьми, которые ищут.
Голос из зала: Вот я их и представляю здесь. У нас есть идея, есть менеджмент, вот инвестируйте в нас в таком случае, если, конечно, наша идея вам понравится.
Сергей Михеев: У вас наверняка есть наши координаты. Мы готовы к обсуждению. Довольно часто сталкиваешься с тем, что есть недостаток финансирования в Рунете. Мы сталкиваемся с проблемой, что внятных проектов, которые обоснованно дают себе цену, не требуют с тебя деньги за непонятные величественные перспективы, большое голубое небо и заснеженные горы на заднике, которые тебе говорят, что ты вкладываешь такие-то средства, и в обозримые сроки, желательно в 2–3 года, ты выходишь на окупаемость и после этого получаешь прибыль.
То есть, понимаете, нужны внятные, понятные проекты, если мы говорим о стартапах, а если мы говорим о действующем бизнесе, то мы готовы вкладывать некие суммы, но они ограничены страновым риском, коэффициентами общепринятыми. И, честно скажу про некоторые проекты, которые мы рассматривали. Некоторые люди, которые работают в Интернете, говорят, что их хотят купить за две копейки. За какие-то смешные деньги хотят купить их огромную, прекрасную, величественную компанию. Их невероятную идею Мы не готовы оценивать величественную и прекрасную идею такими категориями.
Вопрос из зала. Как вы оцениваете проекты?
Игорь Ашманов: Давайте говорить в микрофон, потому что записывается стенограмма. Действительно, мне кажется, что кому-то от «Финама» хорошо бы рассказать. И второй вопрос сразу, что любите ли вы контроль покупать или небольшие доли, или еще как?
Виктор Ремша: Я постараюсь ответить. Что значит мы? Мы выступаем от своего имени, от имени клиентов, инвесторов потенциальных, которые готовы инвестировать в такие проекты. Необходимо понимать, что на этих деньгах не написано, что это деньги только для инвестиций в интернет-проекты. Их можно инвестировать в различные предприятия. Поэтому, когда мы говорим о методах оценки, и какие коэффициенты применяются, там, по денежным потокам, все это дело сравнимо с другими проектами, с инвестициями в цементный завод, условно говоря. Поэтому, если там максимальный коэффициент 5 годовых, коэффициент EBITDA 5 раз, и при устойчивом, нормально развивающемся бизнесе принимаются коэффициенты, которые учитывают насколько бизнес-устойчивость зависит от внешней конъюнктуры, какие конкуренты.
Если это, условно говоря, ЖКХ, эти трубы лежат сейчас в каждом районе и можно купить или взять в аренду этот комплекс, люди никуда не денутся, они будут получать воду по этим трубам, электричество по этим сетям и т.д. Это одни риски. Есть риски по проектам, которые сильно подвержены влиянию конкурентов и т.д. там, естественно, берутся коэффициенты, которые уменьшают стоимость этого проекта. Также рассматривается динамика роста. Если серьезная динамика роста, то цена растет. Я и хотел, чтобы понимали те, кто предлагает эти проекты, предлагает участвовать в капитале своих компаний, что инвесторы рассматривают различные варианты. Интернет лишь одна из областей, где они могут применить свои деньги. И поэтому надо реалистично оценивать.
Голос из зала: Меня всегда интриговали цены, которые звучали в этом зале. Не называю имен. Что бизнес с оборотом в 2 миллиона долларов, и прибылью в пол миллиона долларов продается, условно говоря, за десятку. Тут конференция вроде про инвестиции, но все скромно умалчивают о том, сколько стоит бизнес, и так красиво прикрывают глаза. Говоря о десятках миллионов и т.д. В газете «Ведомости», что-то такое фигурировало.
Хачатур Арушанов: Я такого не помню…
Голос из зала: Закончу вопрос. Грубо говоря, вот машинка, которая печатает ежегодно пол миллиона долларов с оборотом в 2, вы ее во сколько оцениваете?
Сергей Михеев: На самом деле от «Финама» здесь присутствуют 2 менеджера. К сожалению, мы не предвидели конкретные вопросы о формуле, по которой мы будем оценивать и не взяли представителя от корпоративных финансов. Мы берем классические методы оценки, которые существуют для любых предприятий
Голос из зала: В России это 3, 5 годовой прибыли, грубо говоря. Такая компания стоит 1,5 миллиона. Но никак не 2, не 5, не 10.
Сергей Михеев: Где-то так. Я приблизительно понимаю, о чем вы говорите…
Голос из зала: В «Ведомостях» звучала цифра от 250 000 до 1,5 миллиона, а не десятки миллионов.
Сергей Михеев: Нет, мы не покупали за десятки миллионов, это безумие. Понимаете, вот у нас, в нашей стране, вот, Виктор упомянул цементные заводы. Производительность труда в цементной отрасли в связи с тем, что очень устаревшее оборудование, составляет 7% от американской. Это чертовски выгодное место для инвестирования. Единственное, очень темный бизнес застройщиков. Но, тем не менее, да, можно влезть. И я боюсь, что по прибыльности, привлекательности подобные проекты могут на много обскакать Интернет. То есть, мы не сравниваем интернетовский бизнес с интернетовским бизнесом. Мы сравниваем Интернет с другими отраслями, которые существуют в экономике.
Виктор Ремша: Когда-то кто-то задавал вопрос, сколько стоит. Любая компания или акция стоит ровно столько, сколько готовы за них заплатить. Может быть, эта компания необходима для каких-то других целей.
Сергей Каменев. Агентство «Бизнес Новостей»: Вопрос к «Финаму» и к директорам работающих интернет-проектов. Прозвучало мнение, что на начальном этапе финансирование может превратиться в сверхфинансирование. Оно, вообще, вредно для стартапов. Вот как вы считаете, что делать стартапу? Стоит ли ему, вообще, обращаться к инвестору? Хотелось бы услышать общее мнение.
Александр Демидов: Вы знаете, я не знаю. Это нужно решать самим стартапам
Голос из зала: Скажем так, от лица информационного агентства, невозможен стартап без вложения денег, и достаточно больших, потому что надо хотя бы платить зарплату.
Александр Демидов: Могу заметить, что не в любом стартапе платят зарплату, это, во-первых. Но этот вопрос, видимо, к моим словам про оверфинансы. Тут опасения напрасны. Стартапы в любом случае должны финансироваться. Безусловно, стартапы финансируются, и во всем мире финансируются. И в России финансируются. Если их в Интернете не слишком много финансируют, то их в других областях уже финансируют в довольно значительном объеме. Но есть ситуации, когда финансирование бессмысленно, а часто вредно. Вот только что привели пример, что при финансировании РБК тайминг был неправильный. Я, кстати, согласен. Возможно, можно было сделать более верные стратегически и тактически ходы и выбрать на пол года или на год позже. Потому что ресурсы у них были. Правильно? Вы это имеете в виду? То есть, знал бы прикуп. А прикуп люди, на самом деле, знают более-менее. Там было все приблизительно понятно.
Другое дело, что люди сделали это и по другой еще причине, возможно, как раз, чтобы пощупать этот рынок. 10%, это не такая большая цена, чтоб узнать, а почем такие финансы, которые по-взрослому. Поэтому, повторяю. Финансироваться, безусловно, нужно, и, слава богу, финансовые компании есть, и аппетит у них есть, и они растут. Другое дело, что они финансовые компании, они оценивают все очень прагматично. Вот та цифра, которая муссируется вокруг Бегуна, я думаю, что они, вообще, стоят дороже. Поэтому люди и профинансировали, что этот потенциал виден.

Голос из зала: Почему вы так считаете?
Александр Демидов: Потому что в этой компании масштабируемость довольно проста и ясна. То есть, основываясь на сегодняшних цифрах, можно совершенно четко видеть куда можно масштабировать и как эти цифры вырастут, в отличие, например, от компании, которая вывозит мусор в городе, она может быть суперприбыльной, но чтобы ее масштабировать, надо купить ровно столько же грузовиков, сколько вывозят мусор в данном городе, и нанять ровно столько же сотрудников.
Михаил Козлов: Правда, с другой стороны, ведь у Бегуна и риски есть определенные. Я так понимаю, что «Overture», чтобы от этих рисков застраховаться, в какой-то момент начала, накопив деньги, покупать поисковики.
Сергей Михеев: Хороший вопрос. Да, есть определенные риски. И, возможно, Бегун, поднакопив денег, в какой-то момент сможет покупать поисковики. Давайте, не будем заглядывать так далеко. Потому что мы понимаем, что сейчас говорить с каким-то поисковым сервером о продаже бессмысленно. Потому что, даже если мы по любому финансовому методу начинаем оценивать Яндекс, и скажем господину Воложу, что методом дисконтирования финансовых потоков мы пришли к такой-то оценке, он с ней не согласится.
Хачатур Арушанов: Потому что там уже вложено 10 миллионов. Их надо же возвращать каким-то образом.
Сергей Михеев: Да, понимаете? То есть, может быть, когда-нибудь мы сможем об этом говорить, но это настолько преждевременно, что я даже не решаюсь говорить, будет ли это в этом столетии. То есть, пока рано.
Голос из зала: Существуют ли какие-нибудь бизнесы в Интернете, которые продаются? Не берем Яндекс, он продается хорошо
Хачатур Арушанов: Почему? Он уже продался и у него постоянно куча акционеров
Голос из зала: А какие цены существуют?
Хачатур Арушанов: 37,5% они продали в 2000 году за 5,6 миллиона.
(Далее диалог неразборчив)
Сергей Михеев: А сегодня можно повторить про недавний пример РБК. С точки зрения финансов это пример блистательный, прекрасно проведенная компания, предпродажная подготовка, сначала получен кредитный рейтинг путем выпуска облигаций. Довольно удачный опыт. Второй пример, консолидация пакета в Рамблере. Можно привести пример, кстати, со Скрином не так давно происходили. Вам мало что это скажет, это информационная система, специализированная. Еще тот же самый Бегун. И после Бегуна я, в общем-то, сталкивался с мелкими приобретениями и продажами в области Интернета. Меня, на самом деле, в свое время поразило, что некий молодой человек из Томска написал некую игрушку, которую впоследствии продал провайдеру за какие-то смешные деньги. Но тоже приобретение в Интернете. Я хочу сказать, что в Интернете есть какие-то привлекательные вещи. Но, как правило, сейчас это именно ниши. Это приобретение в каких-то нишах, которые не заняты гигантами и компаниями, которые появились на предыдущей волне, которые помнят эти страшные цифры с большим количеством нулей.
Юрий Зисер «Tut.by»: Скажите, какие предъявляются формальные требования к претендентам на инвестирование? Скажем, оборот не меньше миллиона долларов, юрисдикция, офис в Москве и т.д.
Виктор Ремша: Пока не так много предложений, поэтому рассматриваются практически все предложения не зависимо от объема и офиса в Москве. Я думаю, что потихоньку будут выработаны определенные стандарты. Будут выработаны стандарты и со стороны инвесторов, которые предъявляют какие-то требования. Под эти стандарты будут подстраиваться, наверное, те люди, которые делают этот стартап. Вот сейчас есть потребительское кредитование, выдают кредит на покупку автомобиля. Очень хотелось бы дожить до того времени, когда бизнес в Интернете будет развиваться таким образом, чтобы можно было выдать кредит как на покупку автомобиля нескольким стартапам. Если какой-то процент этих стартапов выстреливает, значит, все это рассчитывается и получается доход.
Хачатур Арушанов: Это инкубатор, да? С потребительской корзиной здесь не соглашусь, хотя пример правильный. Не соглашусь по той причине, что есть такая специфика интернет-бизнеса, как вменяемость менеджеров. В большинстве случаев ее нету. Вот вы говорите про офис в Москве и т.д., а в большинстве случаев нету вменяемости менеджеров.
Виктор Ремша: Это необходимое условие. Конечно, оценивается идея. Когда вы говорите какие необходимы условия, чтобы получить финансирование — необходима изначально идея. Вот и все.
Сергей Осипов: Мне кажется, есть некоторая сложность, что некоторые носители идей ожидают как раз от инвестора менеджмента. И мы сегодня слышали какие-то отзвуки этого. А вы со своей стороны, будучи инвесторами, ожидаете от носителей идей того, что у них этот менеджмент уже есть.
Хачатур Арушанов: От финансовых инвесторов. У стратегического инвестора уже есть менеджмент под что-то.
Сергей Осипов: А почему ты тогда говоришь, что от них надо менеджмент, а не финансовые потоки.
Хачатур Арушанов: Я просто сказал, что финансовых инвестиций не нужно, там есть инвестиции. Мы про конкретный пример говорили. Человек четко сказал, что у них есть финансовые потоки. Чисто денежное может понадобиться, если консультант вам скажет. Но, условно говоря, сейчас уже есть. Вы запустили проект, вам не понадобилось на стартапе.
Сергей Осипов. Нет, я сейчас про то, что ты сказал, что нужны вменяемые менеджеры, и с этим невозможно не согласиться как раз, а не о том примере. И еще на первом сегодняшнем выступлении мне понравилась просто супер-фраза, восхитительнейшая фраза «техноманы-программисты», которые стоят на вершине пищевой пирамиды капитала". Я даже записал. И, раскручивая клубок целей, нам нужны техноманы-программисты, нам нужны менеджеры, я, предполагая, что из группы техноманов сделать группу вменяемых менеджеров совершенно невозможно. Однако поставить хорошим менеджерам задачу генерации идей с привлечением техноманов-программистов и прочих элементов пищевой пирамиды, это задача решаемая. Так вот, мы по большому счету и нашли то, что в следующем году стоит на этой конференции еще и третью грань сделать и посадить тех самых менеджеров, которые послужат прокладкой между носителями идеи и финансовыми инвесторами. А, может, стратегические инвесторы и есть этот менеджмент, о котором я говорю.
Виктор Ремша: В хороших проектах такие менеджеры уже есть.
Александр Демидов. Компания «Найти просто»: Вы знаете, вот я какую тему хотел поднять. Почему-то кажется, повисла какая-то отрицательная энергия, связанная с тем, что вроде бы такое настроение оценивают финансовые институты занижено, и стартапам это не нравится. Они считают, что стоят дороже. В принципе, если такая ситуация будет, такое пространство, gap, в понимании будет, то никакого роста этого рынка не произойдет. То есть, этот gap надо стирать. То есть, может, надо подводить и финансистов к мысли о том, что пора включать немножко больше valuation в перспективы роста, и уменьшать какие-то риски, особенно страновые, и, безусловно, проводить обучение людей, и техноманов, и менеджеров, и т.д. о том, как оценивается предприятие. Но, что я хочу сказать? Есть один инструмент, который эту задачу частично решает. Хорошо. Вас оценили по 3, по 5. прибылей годовых. Вы считаете, что это мало. Вы считаете, что у вас бизнес так супер вырастет, что сейчас продаться за эту цену это недостойно человека. Есть инструмент. Пожалуйста, продайте эти акции 20, 50% за эту цену, и имейте опцион через год или через два выкупить эту свою долю, скажем, по цене, о которой вы договоритесь, вдвое больше. Финансисты довольны, что сделали 100% за год или за два года. Вы супердовольны. Вам дали деньги, вы на них развиваетесь. Вы уверены, что этот бизнес будет в 8 или в 10 раз больше, финансисты что-то не понимают. Но вы-то уверены. Вы подписываете спокойно эту бумагу и через 2 года выкупаете в 2 раза дороже, но это стоит в 4 раза меньше, чем на самом деле, эти свои акции. Вот такой механизм. Довольно известный…
Сергей Михеев: На самом деле, методов защиты своих интересов от алчных и злобных финансистов достаточно много, и очень верно господин Демидов из компании «Найти просто» сказал. Пообщайтесь. Мы открыты для предложений. В общем-то, можем пойти на какие-то уступки подобно этой схеме
Александр Бурмистров: Прошу прощения. Можно ли нарушить монополию «Финама» на инвестирование в интернет-проекты? Я вполне ответственно заявляю, что наша компания инвестирует в интернет-проекты, пусть не на миллионы, но до 100 тысяч долларов мы инвестировать готовы интересные проекты. В частности, недавно мы инвестировали в один нижегородский проект, связанный с химической промышленностью, просто потому, что там был вменяемый менеджмент, там не было никакого потока наличности, просто хорошая идея. Сейчас этот проект входит в тройку ведущих по химпромышленности. И плюс мы недавно инвестировали в интернет-СМИ, которое пока только потребляет, но мы знаем, как заработать денег, и очень много, потому что умеем работать со СМИ. Извините, что я хочу нарушить монополию. Я, конечно, понимаю, что вы финансисты. Но ведь вы покупаете для того, чтобы потом продать дороже. Мы даем консультации, можем купить и дешево, но при этом подсказать, как увеличить стоимость и в 10 и в 20 и в 100 раз.
Сергей Михеев: Я, вообще, надеюсь, на следующем круглом столе будут присутствовать гораздо больше людей, которые готовы финансировать интернет-проекты, и не только «Финмаркет» и «Финам», а будет еще достаточное количество людей, готовых финансировать такие проекты.
Хачатур Арушанов: Но к нам лучше обращаться, когда это, все-таки, несколько миллионов…
Александр Демидов: Можно спросить? Вы говорите, несколько миллионов. Если оценка одной компании, которая звучала в «Ведомостях» одной известной компании была 1,5 миллиона, не будем называть название, и мы понимаем, какой у нее доход, и как-то он сравним с «Яндексом» и с «Рамблером», то какая же должна быть российская интернет-компания, в которую вы готовы профинансировать 5–10 миллионов долларов? Может, не профинансировать, а купить. Какая это должна быть компания? Яндекс тут не подойдет, слаб, да?
Хачатур Арушанов: Давайте, все-таки, различать. Вам стоит уже усвоить разницу (хотя здесь не школа), между финансовым инвестором, портфелем-инвестором и стратегическим инвестором. Виктор достаточно подробно объяснял существующую разницу. Зачастую, можно построить золотой вагон, который будет стоить миллион долларов, на котором не будут ездить, он для этого не предназначен. Но придет человек, который даст за него 10, потому что этот золотой вагон очень хорошо вписывается в фонтан в его доме. То есть, когда вы говорите о финансовых инвестициях, естественно, здесь возникает то, что Сергей очень подробно объяснял, связанное с 3, 5 коэффициентом, и т.д. Когда это идет встраивание мозаики в бизнес существующий, то эта плитка мозаичная, которой не хватает, она должна принести не на порядок, а на 2 порядка больше. То есть, условно говоря, если вернуться к ситуации на РБК, как к одному из примеров, то, сумев привлечь достаточно небольшие по финансовым меркам деньги, существующий бизнес компании стал стоить на порядок или на 2 порядка дороже. Вот, если бы, условно говоря, они не сами построили, а купили бы эту их телевизионную компанию, не построив за 6 миллионов, а, купив на 10, что у них хватало, то общая стоимость бы возросла значительно. Это не финансовое дело, это развитие бизнеса. Причем, они денег, может, сейчас даже не зарабатывают на этом.
Александр Демидов: Я прекрасно понимаю, что если у МТС, если в новостях прозвучит, что она покупает какой-то сравнимый с ней бизнес в Интернете, то сразу у американских инвесторов возникнет в голове связь между AOL и, с кем они там дружили, с Time Warner, то это даже не стратегический инвестор, это другая история. Это работа на синергию, которая тут упоминалась. Даже не слияние, а встраивание.
Хачатур Арушанов: Вот Виктор собирается в Питер, а я недавно вернулся из Питера. И несколько переговоров, которые мы там проводили, это вменяемый менеджмент и бизнес, стоящий миллион и больше долларов. То есть, это Интернет или связанное с Интернетом.

Александр Демидов: А из какой области это примерно? Потому что тут все очень голодны на реальные примеры.
Хачатур Арушанов: Зачем же я буду называть то, что потом в результате выйдет дороже?
Игорь Ашманов: Я хотел еще добавить, что сейчас Рамблер и Яндекс уж меньше нескольких десятков миллионов за себя не попросят, в любом случае, там разговоры только о таких суммах идут. А как они собираются это обосновывать… Вообще, Рамблер всю свою историю готовился под перепродажу. Я там проработал почти 2 года, за это время сменилось 3 поколения акционеров. Но всякий раз у них была идея его упаковать и перепродать. У «Яндекса» была совершенно противоположная идея. Почему они стали №1? Они строили бизнес. Мало того, что они не продали контроль инвесторам, они строили работающий бизнес, была идея стать №1, а у «Рамблера» была идея отлакировать, выкрасить и перепродать. Но, как мне рассказывали люди, которые связаны и с Интернетом, и с высокими технологиями, и с властью, сейчас идет речь о том, какими будут медиа к концу десятилетия, и как они будут в политической жизни участвовать. Поэтому те, кто сейчас срочно присоединяет к себе телеканалы, видимо, хотят продавать не интернет-ресурс, а канал влияния. Понятно, да? Почему Рамблер уже в 400 городах вещает? Мне кажется, они собираются продать этот проект власти или противникам власти.
В любом случае, они еще раз хотят его продать, не бизнес из него сделать, а продать как канал влияния. Это игры больших, поэтому и цены такие. Там же цены нелинейно меняются. Смотрите, если «Бегун» зарабатывает столько-то, то он стоит столько-то. Теперь берем коэффициент для «Яндекса», Яндекс стоит в три раза больше всего максимум, то есть 3–4 миллиона. Но на самом деле, это не так.
Хачатур Арушанов: Я зачастую говорил некие вещи, которые звучат, как неправильные. Я сейчас подумал, что опять сказал некую вещь, которую те же журналисты могут воспринять неправильно. Когда я говорил о том, что мы разговариваем с компаниями, которые хотят продаться или обсуждаем, во всяком случае, вопрос, прозвучало так, что мы готовы вкладывать не меньше нескольких миллионов. Правильней сказать, мы готовы разговаривать с теми компаниями, которые свой бизнес оценивают в несколько миллионов. Это не значит, что мы готовы вкладывать именно в эти компании. Вот парень говорил, что ему нужно, условно говоря, 5000 на идею, которая как бы будет, так это один вид инвестиций, один вид инвесторов. То есть, инвесторы разные.
Существуют другие компании, которые имеют другой нижний порог самооценки, а это важно для менеджмента — самооценка в несколько десятков тысяч или в несколько сот тысяч или в несколько миллионов, это, опять-таки, оценка внутреннего состояния вменяемости менеджмента. То есть, в самом деле, у меня если идея на 5 тысяч, то это понятно. Если у меня идея на несколько миллионов, условно говоря, это уже другое. Но оценкой этих вещей занимаются уже нужные компании, специалисты, банки, фонды и прочее. Поскольку я знаю, что обычно журналисты выдирают из моих слов самое неправильное, то я решил внести комментарий. Это касается СМИ, в частности.
Голос из зала: Вопрос к «Финаму», «Финмаркету» и к вам. Поднимал его Игорь Ашманов. Вы предпочитаете полностью покупать бизнес или какой-то контрольный пакет, или только часть в него вкладывать. Хотя бы как-то это можно оценить?
Хачатур Арушанов: Я отвечу, потому что моя функция никоим образом с финансами не связана. Это скорее опыт экспертный участия в нескольких десятках сделок. У меня есть ощущение, и я зачастую советую компаниям, которые проводят сделки, не соглашаться в существующем бизнесе меньше, чем на 51%. Менеджмент, еще раз повторю, в большинстве случаев невменяемый. На стартапах это может быть особенно, условно говоря, если вы чувствуете, что это хороший бизнес, это может быть 5, 10, 20, 30%, а может быть меньше. Но это мое личное мнение, его нельзя связывать с компанией, это, скорее, внутреннее ощущение по опыту последних лет.
Виктор Ремша: Очень правильно было сказано, что все зависит от того, насколько вменяемый другой акционер. Это может быть менеджер, это может быть другой акционер. Есть еще такая вещь: чем больше доля в этой кампании, тем больше ответственность, нужно понимать, что вы взваливаете на себя функцию поддержания этого бизнеса, развития и так далее. Готовы ли вы на это? Готовы ли мы на это? Есть ли у нас менеджеры, которые готовы заниматься этим делом. Иногда, может быть, эффективнее покупать небольшую долю. Иногда да. Если вменяема другая сторона, которая владеет контролем.
Александр Бурмистров: Можно, я тоже добавлю? У нас были примеры и те, и другие. Если это нужно для развития нашего бизнеса, то мы предлагаем купить целиком, как это было с книжными магазинами. Или, например, интересный пример. В позапрошлом году в декабре мы запустили магазин по заданию наших клиентов. Интернет-магазин «Сотино». Там было такое распределение 50 на 50. И мы договорились, что если все пойдет так, как мы обещали, а мы обещали золотые горы, то они будут у нас выкупать по некой цене вплоть до 100% пакетов. И в итоге мы вышли на оборот в миллион долларов в декабре прошлого года, и в итоге они выкупили весь проект себе назад. И он работает. Это был бизнес под ключ сделан нами. Они довольны. Поэтому это все по обстоятельствам.
Голос из зала: Миллион это годовой оборот?
Александр Бурмистров: Да, нет. В месяц. Они вышли на миллион и 60 тысяч долларов в месяц. С нашей помощью, правда.
Голос из зала: Что это за магазин?
Александр Бурмистров: «Сотино.ру». Он сделался под одного известного в регионах дистрибьютора сотовых телефонов компании «Северин». Она базируется в Москве, но продает в регионы.
Михаил Козлов: А есть какой-то плюс в интернет-бизнесе, который добавляет коэффициент. Ну, скажем, с ЖКХ понятно. А с Интернетом?
Александр Бурмистров: Ну, единственный плюс, о котором нужно сказать, это пиар. Интернет до сих пор еще модная, интересная тема, и оправданны какие-то приобретения, скажем, в области Интернета, притом, что они финансово сопоставимы с покупкой какого-нибудь небольшого завода по производству сока или варенья, но прессой они будут освещены более значительно.
Виктор Ремша: Я постараюсь ответить. Почему, вообще, нам интересно сейчас заниматься Интернетом? Это мое личное, глубокое убеждение. Экономика находится на подъеме. Можно покупать завод по производству соков, еще какое-то локальное предприятие. Дело все в том, что, действительно, Интернет и многие интернет-проекты, они с общим ростом экономики вберут в себя максимальную капитализацию по сравнению с этим заводом. Этих заводов по производству соков может появиться 1000 в каждом районе. А вот проектов специализированных в каких-то областях, их не появится очень много. То есть, эти проекты вберут в себя ту капитализацию, которая размажется по таким секторам и областям.
Голос из зала: Извините, у меня вопрос к представителям компании «Финам» насчет приобретения компании «Бегу»н. Вы не боитесь, что эта технология может быть скопирована и на рынке появится конкурент достаточно серьезный? И будет 2 игрока, и цена может упасть.
Сергей Михеев: Опыт показывает, что появление второго игрока в таких сферах ведет только к повышению капитализации первого. Я не помню примеры, но когда мы анализировали ситуацию мне их приводили. Я смотрел это с диаграммой в руках. Во-вторых, в общем, в скрытой форме мы несколько раз уже говорили, что мы очень довольны приобретением такого хорошего менеджера, как Алексей. Понимаете, пока менеджер с подобным подходом к работе работает в проекте, мы в его будущем уверены. Естественно, здесь есть еще какие-то нюансы. Но, вот, пожалуй, два главных момента, которые мне хотелось осветить.
Алексей Басов: Можно немножко добавить? Другая часть проблемы заключается в том, что если, действительно, не совершать ошибок, то выход нового игрока расширяет, безусловно, рынок, но не изменяет позиции игроков в нем. То есть, рынок растет, сохраняя существующие пропорции. Кроме того, вот совершенно конкретный пример. Яндекс, который два года говорил, что оплата по аукциону и за клик — это совершенно невыносимо, никогда они на это не пойдут, но перешли, как Бегун появился. Некоторое время все с интересом ждали, что будет с Бегуном. Ничего не изменилось. Яндекс, возможно, набирает клиентов. Возможно, у него все даже хорошо в этой части. Но у Бегуна от этого хуже не стало. Мы развиваемся по-прежнему. Рынок расширяется.
Александр Бурмистров: Да, я согласен. Место двум, трем игрокам, на самом деле, есть по моей оценке. Тем более что на рынке в нише всегда существует 2–3 игрока, которые держат 80% рынка, как вы знаете. Это я к тому, что лично мне поступало 3 или 4 предложения, что, вот, «у нас есть похожая система, давайте замутим». Потому что мы интересуемся рекламными технологиями и в них вкладываем серьезные деньги, потому что, вообще, АМК это большое рекламное агентство с большой историей 11-летней. Я к тому, что не исключено — вдруг мы захотим вложиться, хотя мы еще такое решение не приняли.
Алексей Басов: Обязательно такие системы появятся. Как только мы начали писать «Бегун», сразу активизировались не менее четырех компаний, которые тоже сели писать «Бегун». Пока не появились даже на рынке, а два года прошло.
Игорь Ашманов: Спасибо, что пришли на конференцию. Я думаю, что она удалась. Скорее всего, что она будет регулярной. Мы разошлем уведомления о том, что сделана стенограмма, чтобы у вас были материалы, и соберем с докладчиков презентации, которые тоже выложим на сайт.
Сергей Михеев: Я хотел добавить, что мы не будем проводить слишком часто конференции, но мы планировали провести в период между конференциями еще 2–3, а может быть, больше, круглых стола. В процессе, когда у нас возникнут какие-то вопросы. Каких-то лиц приглашая специально на эти круглые столы, с которыми нам было бы интересно побеседовать. В принципе, следите за этим сайтом. Может быть, мы, если вы не будете возражать, кинем вам сообщение о круглом столе по электронной почте вам.
Игорь Ашманов: Разрешите объявить конференцию закрытой. Нам было очень приятно, что вы все пришли. Спасибо.

Другие