Десять способов соврать инвестору

комментарии (11)
версия для печати

Предприниматели и венчурные финансисты по своей природе созданы для того, чтобы пускать пыль в глаза друг другу. Предприниматели умышленно привирают и хвастаются, а иногда — искренне заблуждаются.

Гай Кавасаки (Guy Kawasaki) на прошлой неделе уже перессорил венчурное сообщество, когда опубликовал список «Десять самых больших обманов со стороны венчурных капиталистов». А теперь пришло время вывести на чистую воду самих предпринимателей. Самое трудное в этом деле, признается автор, — сократить список типичных приемов предпринимательского вранья всего до десяти (на самом деле получилось одиннадцать).

Гай Кавасаки публикует список врак совсем не для того, чтобы пристыдить предпринимателей. Это бесполезно. Он надеется лишь, что они перестанут быть такими банальными и смогут изобрести что-то новое. Все-таки придумывать новые способы вранья — это признак креативного мышления.

1. «Наши оценки являются консервативными». Как часто предприниматели завершают свой фантастический рассказ о будущих сверхприбылях словами «и это по самым скромным оценкам». Но ведь оценки предпринимателя никогда не бывают скромными! Если бы они такими были, то они бы равнялись нулю. «Я никогда не видел предпринимателя, которой сумел бы воплотить в жизнь хотя бы самые скромные из своих оценок», — пишет Гай Кавасаки. Обычно предприниматель не имеет абсолютно никаких реальных оценок будущего объема продаж, и поэтому «вычисляет» его чисто эмпирическим путем.

2. «Gartner говорит, что наш рынок вырастет до $50 млрд к 2010 г.». У каждого предпринимателя в презентации есть слайды, на которых показан рост данного сегмента рынка до десятков миллиардов долларов. Неважно, это ПО для планирования тюремных ордеров или рынок чипсетов 802.11. Инвесторы давно не верят таким графикам, потому что прогнозы на пять лет обычно составляются методом возведения в пятую степень текущего годового роста.

3. «„Боинг“ (здесь — любая другая крупная фирма) должна подписать с нами контракт на следующей неделе». Опять же, на такой трюк инвесторы не покупаются. Если у вас есть контракт с крупной компанией, то лучше говорить о нем уже после подписания.

4. «Ключевые сотрудники присоединятся к нам после получения финансирования». При этом даже называются имена этих ключевых сотрудников. Однако в большинстве случаев сами эти сотрудники ничего не знают о своем будущем переходе на другую работу.

5. «Никто не делает то, что делаем мы». Это, наверное, самая глупая ложь, потому что у нее всего два логических объяснения. Или никто не делает этого, потому что не существует рынка, или вы настолько некомпетентны, что даже не навели справки о конкурентах. Как правило, если у вас хорошая идея, то примерно пять компаний уже делают то же самое. Если у вас великолепная идея, то у вас будет 15 конкурентов.

6. «Никто не может делать то, что делаем мы». Если существует нечто худшее, чем отсутствие рынка или некомпетентность предпринимателя, то это его самонадеянность.

7. «Поспешите, потому что другие венчурные компании уже заинтересовались нашим предложением». Да, возможно, в мире существует примерно сто предпринимателей, которые могут такое сказать и это будет правдой. Но вряд ли вы относитесь к их числу.

8. «Oracle — слишком большая/тупая/неповоротливая компания, чтобы угрожать нам». Ларри Эллисон тоже когда-то был предпринимателем, а сейчас его состояние исчисляется миллиардами долларов. Он никогда бы не добился такого успеха, если бы был «большим, тупым и неповоротливым». Очень сложно конкурировать с Oracle, Microsoft и другими крупными компаниями. Если предприниматель считает иначе, то он в лучшем случае наивен. Вы думаете, что это бравада, а инвестор воспринимает это как глупость.

9. «У нас опытный менеджмент». Вы думаете, что у вас есть опыт? Но с точки зрения инвестора опытным предпринимателем можно назвать того, кто вернул миллионы долларов инвестиций и многократно окупил сделанные в него вложения. Но такой человек а) вряд ли будет просить деньги; б) не будет хвастаться своим опытом. Такого человека и так знают все инвесторы.

10. «Наш продукт защищен патентами». Оптимальное количество раз, чтобы произнести слово «патент» во время презентации — один. Всего лишь один раз скажите, что вы подали патент на свой продукт, и этого достаточно. Если вы скажете это еще раз, то инвестор подумает, что вы возлагаете слишком много надежд на свои патенты.

11. «Все что нам нужно, это получить 1% рынка». Это заблуждение вытекает из того, что каждый предприниматель рассчитывает на рынок в $50 млрд (см. заблуждение № 2). Здесь две проблемы. Во-первых, ни один инвестор не заинтересуется предпринимателем, который ставит цель получить всего 1% рынка (мечта настоящего бизнесмена — быть привлеченным к суду за нарушение антимонопольного законодательства). Во-вторых, не так-то просто получить 1% рынка, как вы пытаетесь показать. Для предпринимателя лучше всего продемонстрировать реалистичное понимание всех сложностей, которые нужно преодолеть для создания успешной компании.

Другие