Бизнес-модель для стартапа: а есть ли она?

Веб 2.0 помимо всего прочего — все-таки пузырь: почти такой же, как пресловутый доткомовский в 1999-2000 гг. Почему? Новые проекты появляются как грибы — также, как тогда; у их создателей чаще всего нет ни малейшей идеи на тему того, как они будут зарабатывать деньги — также, как тогда. Точнее, идеи конечно есть, но смутно оформленные. Но выживет только тот, у кого помимо продукта есть еще и продуманная бизнес модель. Вращаются они вокруг следующих четырех вариантов:

1. Реклама. Сейчас это в большинстве случаев AdSense.
2. Брать деньги с пользователей.
3. Продаться кому-нибудь, чаще всего — «большой четверке» (Microsoft, Google, Yahoo, Amazon). В России этот путь пока мало освоен, но начало положено.
4. Косвенные методы: использовать проект в качестве приманки для продажи других услуг или продуктов.

Если во времена дот-ком бума деньги давали просто за слово «интернет-проект», то сейчас основной ориентир такой: наберите побольше пользователей с более-менее новым (а лучше — уникальным) продуктом, а там посмотрим (читай — пойдем к инвесторам и/или будем думать, как собственно зарабатывать деньги). А путей зарабатывания денег, кроме четырех вышеперечисленных, нет. При этом наиболее реальные, так сказать, базовые бизнес-модели — это первые две, и чтобы пережить очередной пузырь и повторить судьбу «Гугла» или «Амазона», нужно четко себе свою бизнес-модель представлять и начинать ее внедрять с самого начала.

Я считаю, что наиболее правильный путь для проекта-сервиса (не контентно-ориентированного, какими являются блоги, новостные сайты, газеты и т.п.) — это комбинация первых двух бизнес-моделей в ускользающей идеальной пропорции. Для тех, кто готов потратить десять минут своего времени, а потом поделиться своими соображениями и/или поспорить, давайте посмотрим на каждую из них в деталях и с цифрами — чтобы понять, как же все-таки можно заработать деньги на стартапе, стоит ли игра свеч и когда лопнет этот пузырь.

Адсенсомания

Недавно я искал себе сервис, позволяющий эффективно организовывать иерархию целей/задач/планов-по-исполнению для одного человека с редким включением виртуальных команд. MS Project для требующихся мне задач слишком тяжел, Task List в Outlook — напротив, бедноват. То, что мне требуется, я так и не нашел, но в процессе поисков мне бросился в глазах следующий феномен: на большей части бесплатных сервисов на эту тему (например, Greatends.com) было очень много Google AdSense — видимо, как единственный источник дохода.

Казалось бы, что в этом такого — практически любой сайт с посещаемостью чуть больше, чем мама, сестра, двоюродная бабушка и соседи по общежитию создателя проекта, начинает использовать рекламу в надежде хотя бы покрыть плату за хостинг. Да, но вся реклама в нашем примере вела на другие проекты, предлагающие task management software или сервисы.

Ммм, хелло? Вы предлагаете сервис бесплатно — то есть, хотите создать ядро лояльных постоянных пользователей — собственно тех, которые ваш сервис используют. С них вы денег не берете, чему они, безусловно, несказанно рады. Будут они кликать на такую рекламу, уже пользуясь вашим сервисом? Если да — то вы подвергаетесь огромному риску отдать своих постоянных пользователей конкурентам. Если нет — вы ничего на них не зарабатываете.

Другая категория посетителей — это те, кто попал на сайт из поиска, или еще не являются вашими пользователями. Что такая реклама делает с ними? Они, возможно, на нее кликнут, принесут вам 10 центов, и никогда не вернутся больше на ваш сайт — потому что, ну, другие проекты лучше. Хотя бы потому, что на них нет 25 объявлений AdSense на первой странице. Или не кликнут и точно также никогда на ваш сайт не вернутся.

Другими словами, постоянные пользователи не приносят вам ничего, а случайные одноразовые посетители приносят 10 центов и никогда больше не возвращаются на ваш сайт. Более дурацкую бизнес-модель конечно можно придумать, но сложно.

Но, допустим, вы очень хорошо поработали с текстами и AdSense показывает только 50% рекламы конкурентов, а остальные 50% — нечто, могущее понадобиться вашим постоянным пользователям. Сколько можно на этом заработать?

Возьмем, для примера, анализ Стива Павлины. Когда он начинал, в феврале 2005-го, со своих 86 тыс уникальных посетителей в месяц заработок через AdSense составил $53, или 61 цент с 1000 уникальных посетителей в месяц. После долгих оптимизаций и работы с AdSense к концу года ему удалось поднять показатель до $6.5 долларов с 1000 уникальных посетителей в месяц. Уже неплохо, да? Миллион посетителей в месяц — и можно кормить двух программистов и еще что-то останется на оплату хостинга, минимальную рекламу и на жизнь.

Не все так просто.

Во-первых, миллион уникальных посетителей в месяц — это сложно достичь. У моего блога на данный момент порядка 10-12 тыс уникальных посещений в месяц, включая RSS сервиса Del.icio.us (наиболее популярный сайт «социальных» закладок — имел перед покупкой Yahoo всего 300 тыс зарегистрированных пользователей). Зарегистрированный пользователь генерирует для проекта, требующего ежедневного использования, 30-50 уникальных посещений в месяц. То есть, нужно стремиться как минимум к 20-30 тысяч зарегистрированных активных пользователей, чтобы грубо выйти хотя бы на операционную самоокупаемость за счет AdSense для команды из 3-5 человек. А надо еще покрывать начальные издержки. (Как достичь большого количества пользователей и — самое главное — их удержать — это отдельная тема, о которой я хочу поговорить в будущем).

Во-вторых, посмотрите на сайт Павлины. Реклама там — везде. А это нравится — мягко говоря — далеко не всем, в особенности — если это не контентно-ориентированный сайт (новости, блоги, журналы), а сервис — т.е. инструмент работы или развлечения. Снижаете число объявлений, чтобы удержать постоянных пользователей — снижаете click-through rate и ваши доходы.

В третьих, в России цена за клик в AdSense ниже западной, а количество и качество рекламодателей пока оставляет желать лучшего. «Яндекс» еще не вышел из беты, а «Бегун» исповедует не совсем прозрачный подход к рекламным площадкам.

В четвертых, вспомним урок Greatends.com из начала статьи: AdSense плохо подходит для не-контентно-ориентированных сайтов. То есть нужно ориентироваться не на контекстно-зависимую рекламу, но здесь начинаются свои сложности с поиском рекламодателей и т.п.

В общем, вывод такой: если вы делаете не контентно-ориентированный проект (новости, блоги, газеты-журналы), а сервис, одной рекламы совершенно точно недостаточно для успеха. Что же с другими бизнес-моделями?

Деньги с пользователей

Посмотрите на Craigslist.com. По сути, это просто огромная бесплатная доска объявлений на всевозможные темы для всей Америки. Минимализм и никакой рекламы. 3 миллиарда показов страниц в день (!), 32-й сайт в мире по посещаемости. Как зарабатывают деньги? Берут небольшую плату с работодателей за публикацию объявлений о работе в трех крупных городах США. Они могли бы использовать AdSense, потеряв свою уникальность и заметную часть пользователей, но не стали — спорный ход, возможно, но создателю сайта хватает его $20 млн в год. А сейчас, когда Google сделал Google Base, отсутствие рекламы станет главным преимуществом Craigslist в борьбе со 100-миллиардной капитализацией самого большого рекламного щита мира.

Однако же, такой подход не сработает, если у вас в чистом виде сервис для конечных пользователей: todo-list, календарь, социальная сеть, или другой полезный проект — в этом случае, деньги придется брать именно с них. Но все мы знаем — так как этими самыми пользователями и являемся — конечные пользователи очень не любят платить деньги за сервисы в интернете.

Почему? Сложности проведения платежей и безопасность играют свою роль (как раз когда я был в Африке мне позвонили из моего банка уточнить, совершал ли я недавно покупки по карточке в Англии на сумму около 1000 фунтов. Я их, к сожалению, не совершал. Теперь мне предстоит много проблем с перевыпуском карты, расследованиями и т.п. — и это при том, что я интернет-платежи совершал только на вполне доверяемых всем известным ресурсах). Но что пожалуй важнее — и это одна из причин, почему мне не нравится этот бум вокруг Веб 2.0 — если вы пытаетесь делать проект, приносящий деньги с самого начала — то есть, с правильной бизнес-моделью и большими шансами выжить — найдется 25 аналогов, которые будут предлагать примерно то же самое, пусть хуже, но зато бесплатно и без рекламы за деньги инвесторов. Сколько времени пройдет, прежде чем эти инвесторы поймут, что деньги так не заработать и прекратят финансирование — жизненно важно для вас, строящих правильный бизнес. Чем скорее они все закроются, тем лучше — но об этом более подробно чуть ниже.

Как же сделать, чтобы ваши пользователи приносили вам деньги? Принципы просты и их всего два:

— Сделайте уникальный продукт — чтобы барьер для входа конкурентов был высок и вашу технологию было сложно повторить. Если не можете этого достичь, сделайте самый удобный пользовательский интерфейс. Не можете этого, сделайте самую лучшую пользовательскую поддержку. Лучше всего, конечно, иметь все три компоненты. Но если барьер для входа низок — вы проиграете. В лучшем случае, будете существовать, но иметь развитие или лидерство будет практически невозможно. Потому что придет «Гугл» или «Майкрософт» и сделает тоже самое, но предложит это миллионам своих пользователей. (Здесь есть свои секреты, связанные с моделью развития экономики под названием Longtail, но это, опять же, отдельная большая тема).

— Предлагайте часть сервисов бесплатно, а часть — за деньги. Примеры — тот же Feedburner, один из реально приносящих деньги стартапов.

Хочу вас предостеречь от распространенного подхода: «бесплатникам» — показывать рекламу, а «платникам» — не показывать, не предлагая никаких преимуществ или дополнительных сервисов. Не делайте так, пожалуйста. Люди очень не любят отдавать деньги за то, чтобы избавиться от проблем, которые вы же им и создаете — это, вообще-то, называется «рэкет». Но они готовы отдать деньги за то, чтобы получить дополнительные преимущества. А вы совершенно точно хотите, чтобы пользователи к вам хорошо относились.

Отсюда приходим к заявленному во вступлении принципу организации успешного веб-проекта: используйте комбинацию рекламы с бесплатными сервисами и платы за набор премиальных сервисов для получения прибыли.

Купите нас, пожалуйста

Не последнюю роль в мотивации стартаперов — по-крайней мере, на Западе — играет затаенная мысль продать проект и/или команду кому-либо из старших братьев. На эту тему я уже писал («Как продать свой стартап»), поэтому повторяться не буду.

Вкратце, если у вас есть уникальная технология с высоким входным барьером (сложно скопировать) — ваши шансы существенно выше. Если вы используете правильную комбинацию бизнес-моделей, у вас есть большая пользовательская база и ваш проект уже окупается — ваши шансы существенно выше. Правда, так ли уж нужна вам эта продажа в таком случае? Может, лучше пойти к венчурным инвесторам и построить свою империю, не теряя контроля над компанией?

Косвенные методы

Этот путь подходит далеко не для всех, но в некоторых случаях работает очень неплохо. Идея в том, что вы отдаете что-то бесплатно — продукт, сервис — чтобы приобрести большое количество постоянных лояльных пользователей. А затем вы используете этот проект, продукт, сервис с его пользовательской базой, чтобы предложить им другой продукт или сервис, но уже за деньги. Это скорее маркетинговый прием, чем бизнес-модель, но я советую всегда о нем помнить: в среднем, на приобретение нового клиента уходит в 5 раз больше денег, чем на удержание существующего. Так что если есть возможность минимальными затратами приобрести много пользователей — это стоит использовать.

Когда же лопнет этот пузырь?

Итак, если вы хотите выжить, имейте хороший (идеально — лучший) продукт/технологию, а также продуманную бизнес-модель и стратегию развития. Если вы можете получить доступ к деньгам инвесторов — возможно, имеет смысл сделать это, чтобы иметь «подушку» для борьбы с конкурентами, думающими краткосрочно — «набрать пользователей, а там видно будет».

Большая часть из них рано или поздно закроется — мы это уже наблюдали в 2000 году. С другой стороны, сейчас очень хорошее время для стартапа: возникают совершенно новые рынки, связанные с изменением поведения людей (социальные сети) и новыми технологиями (RSS). При этом цена оборудования и доступа в Сеть гораздо ниже, чем была в девяностых. Так что — дерзайте, делитесь своими мыслями, предлагайте варианты и рассказывайте о своем опыте.

России пока на карте инноваций нет — разве не хочется, чтобы она там появилась?

Другие